【开店案例】首创“呼啦圈烤肉”的烧烤店，连续3年获大众点评榜单餐厅

“呼啦圈烤肉”在烧烤圈里风靡已久，把门店里热卖的十多种烤肉，围绕摆放在炭火烤炉周围，看起来如同给火炉套上了一个“呼啦圈”。很多烤肉店都有类似产品。然而，“马路江湖”却是第一家推出呼啦圈烤肉的门店。

除了首创呼啦圈烤肉外，马路江湖的环境和服务也充满了江湖味道和兄弟情义。吸引了无数慕名而来的年轻食客，十足是一家大众点评分数常年在4.8分以上的好口碑烤肉店。

城市：北京

规模：连锁（北京5家店）

菜品：炭火烤肉、特色呼啦圈烤肉

人均客单价：115元

选址：北京朝阳区百子湾商圈街边店

面积：总410平，后厨150平

团队：30个全职员工

房租成本：约25万/月

开店投入：约280万

马路江湖炭火烤肉店外景

菜品的研发和创新并不难，难的是如何让顾客认可。马路江湖也不是一开始就能精准找到菜品创新的诀窍。经历了多次新菜品销量不理想之后，老板王哥仔细观察了来店用餐的客人。发现店里主打菜品种类较多，顾客点餐时常常犹豫不决，都想尝尝又怕点多；来店用餐年轻人居多，用餐前喜欢拍照打卡。一方面想让顾客品尝更多菜品，另一方面也想推出一款适合拍照打卡、设计独特的新品。

王哥决定把店里销量较好的肉类、海鲜等十几种菜品组合成一个套餐，精心设计成围着烤炉摆放的形状，还起了一个有趣的名字——呼啦圈烤肉。别出心裁的产品恰好踩中了年轻人的猎奇心理和用餐需求，一经推出，就在烤肉圈里爆火。

马路江湖炭火烤肉店内景

想要做到好口碑餐厅，不能只有独特的产品，对年轻人来说，用餐环境也是打造好口碑的重要环节。怀旧风是马路江湖的装修特色。老板王哥很清楚，马路江湖的主要客群是80、90后的人群，环境的设计就是让客户回到马路边的“大排档”。

门店刚接手时，王哥调研了周边商圈烤肉店的风格，以环境优雅的韩式、日式烤肉门店居多。怀旧主题的80后餐厅虽有，但没有烤肉品类的餐馆。于是，地上画着斑马线，墙上设计成老巷子里店铺的门窗，看似简单的塑料凳和霓虹灯，就这样成了“马路江湖”最独特之处，能给顾客留下记忆点才最重要。

马路江湖炭火烤肉店内景

服务是客人接触门店最直接的环节，从顾客进门开始，面带笑容的热情接待好过冷漠地打招呼。无论进店用餐或是排队等候，马路江湖的店员都会周到地安排每一位顾客。

热情的接待入座，提醒合理点餐不浪费，耐心地帮忙烤肉并讲解不同肉类的吃法，偶尔还能聊上几句在东北的故事……用“接待朋友来家做客”的心态来招待顾客是王哥一直对店员们倡导的理念。在马路江湖，老板以兄弟之情对待店员，店员也同样以朋友的情义接待宾客。

马路江湖炭火烤肉店内景

马路江湖的成功源于对客户需求的精准把握，无论从产品、环境或服务，都能够敏锐地抓住目标客群的痛点、需求点。

那么，对于同样做烧烤店的老板有哪些启发呢？

抓住消费需求变化的特征点

烧烤行业的主要客单价段依然在30元左右，但从“机遇”的角度，增幅最快的客单价段则是：90-120元，这一客单价在2020年的增长高达41.6%。

增幅排名第二的客单价段是：120元以上，增幅高达34%。整体上高客单的烧烤需求增长极为旺盛，这一客单价段的消费者主要的需求呈现以下几个特点：喜好极具特色的地方烧烤品类、对食材的需求更高且希望可以溯源、大部分的场景需求是聚餐，和海底捞等一线火锅品牌客群基本重叠。

充分利用消费需求趋势做好门店服务体验

高客单的消费趋势的背后是用户对于“小聚场景”的需求更高，所以在门店的服务设计中增加与“小聚”场景相关的体验设计变得非常重要，可以从以下几个角度考量：门店装修、服务用语、菜品摆盘、用餐形式（仪式）、菜单结构，这5个方面来思考如何增强门店的聚会场景感。

氛围越浓厚，场景的消费溢价就会越高。如丰茂烤串、很久以前两个品牌，人均客单价段都在90-120区间。在品牌设计中丰茂强调羊肉现穿，很久以前强调羊肉来源苏尼特且不沾料更好吃。丰茂把羊肉悬挂在现场穿串的明档中，让人们看到羊肉现穿的过程，这些体验都极大提升了用户对于羊肉本身的认知上的价值感。

同时，这两个品牌的用户群和消费属性都与海底捞高度相似，丰茂烤串更在选址上靠近海底捞，以不断强化丰茂要做烤串行业海底捞的认知，并吸引海底捞用户群来到丰茂就餐。