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1月4日，巴奴新概念店首日试营业。这家店有3个耀眼的标签：世博会中国馆大师之作、3000万投入、2300平米。傍晚7点多，240个餐位已全部坐满。朋友圈不时见到各种打卡刷屏。
在已经布下24家巴奴、21家海底捞的郑州，火锅之战已白热化。似乎，巴奴新概念店的亮相，为陷入胶着状态的战争扳回一城。然而，巴奴创始人杜中兵却给了我一个出乎意料的答案：“那个店收不回来了，一定是赔钱的，设计费就花了750万，光这就收不回来！”
“为什么赔钱也要开？是要继续接近我心目中巴奴毛肚火锅应有的样子。”
第一问：谈竞争
海底捞疯狂开店，巴奴还好吗？
“即使市场被沾满了，你也得想想子儿该往哪儿放。”火锅巨头海底捞的上市，一举清扫了笼罩在中餐企业头顶的资本化阴霾，给整个行业带来了巨大的信心，但同时也给火锅赛道上的选手带来了空前强劲的竞争压力。敢于挑战海底捞，并开创了毛肚火锅新品类的巴奴首当其冲。
自2017年起，海底捞在和巴奴正面交锋的郑州市场加速开店。2016年年底，海底捞、巴奴的门店对比数是9:16，到2018年年底，这一数字已攀升至21:24。巴奴在区域市场原本压倒性的门店数量优势，正在被海底捞追平。
不仅门店数在接近，店面位置也在接近，好多家巴奴门店的隔壁就是海底捞，好多个海底捞门店的邻居就是巴奴，一个黑红一个绛黄，如影随形。从海底捞的门店布局数量，已经能感受到海底捞新一轮对店铺资源红利的强势收割。
特别是2017年，为给上市做准备，海底捞加快了开店的步伐，仅在郑州一年的开店数量就相当于过去11年的总和。
一个尖锐问题：海底捞在郑州快速开店，巴奴还好吗？
面对这样一个很单刀直入的提问，杜中兵思考了片刻说：
❶ 如果竞争对手在你身边多开几家店你就活不下去，那你就不应该活，你没有活的理由。
❷ 老大厉害我们得认，作为后来者一定要有成熟的心态，回归你的位置。
活的理由是，越是在竞争激烈的情况下，越要思考自己的商业模式是什么，越要思考自己让顾客选择的理由是什么。从根源上讲，你竞争的不是海底捞，而是顾客的选择。“如果竞争对手在你身边多开几家店，你就活不下去，那就不应该活，没有活的理由”
比如巴奴为什么要来北京？你需要给自己、给顾客一个理由：
北京人吃不吃火锅？北京人吃不吃好火锅？北京人是不是吃了海底捞还需要另外一个火锅？如果需要的话这是一个理由。所有事情应该想清楚。想清楚你就会发现，真正属于你的路是没人能阻挡的。即便前面站了一个人，占了你的道，迟早也要让开。
△ 巴奴最新亮相的概念店
成熟的心态是指，他做17年你也做17年，做的水平差不了多少，但有一点永远赶不上——
那就是海底捞做得早，提前获取了优势和资源，有形的无形的都给他了，顾客的眼球都给他了，他就获取更多可能性。他占了时代先机，就像骑着马在草原上奔跑一样，没有阻碍。因为获取的优势和力量不同，导致你和他水平相当，但你的力量只有他的1/10。这一点，作为后来者，你必须得认。
回归你的位置，无非两件事：上市和开店。上市是拿了钱你会更壮，但上市的底层无非成长、发展。只要你还在自己的轨道上成长、发展，就不用急着上市。
目前来看，上市是一条好路，巴奴也会朝着这个方向努力。但真正的考验是，上市意味着把你打在聚光灯下，你是否经得起360°全方位的照耀。多开店显得你企业的力量强，但你要遵循自己的节奏。好多人都说，“你得赶紧开店啊，你不开就没地方开了。”真是这样吗，你得打个问号。
你是跟他比开店么，跟他比快么？你赶紧开就能开得过他？
他已经进入轨道发展，你的轨道还没建呢，那能一样吗？你只能搞清楚自己的位置，越是这样越要稳。再换句话说：即使他把北京开满了，别的火锅店就没机会活了么？让他把市场占满了，你再看看子儿该往哪儿放。
是不是有个大象，别的动物都要死掉？答案一定是NO！地球是个生态，商业也是一个生态，不可能只有一种生存方式。“越是有海底捞这样强大的对手压着，我们越要活出来声音，活出来理由，活出来说法。”
杜中兵呷了一口茶，比划了一个形容快的手势说：“所以巴奴的迭代速度必须要快，必须要心无旁骛，必须要永远为品牌做压倒性的投入。这样，才能无限接近你心目中品牌应有的样子，所以才有巴奴概念店的诞生。”
第二问：谈取舍
放弃最大流量，选择精致客户
“啥都跟别人一样，你就没得活。”无论你理与不理，竞争就在那里。巴奴虽然选择了一个细分品类，走上了和海底捞不一样的道路，但顾客群还是有很大的重叠。在店面容量势均力敌的区域市场，每天贴近地面的顾客争夺战，必不可免。
杜中兵坦承，自己做了一个艰难又“孤独”的选择：拉高客单价，调整顾客群。
价格是客群的主要分界线，直接决定了客群的消费水平。选用什么样的产品，就有什么样的成本，成本决定价格，有什么样的价格就有什么样的顾客群体。而寻找精准客群，价格调整就成了一个必不可少的战略。
在北京，巴奴把客单价拉升了30多块钱，在郑州，也在努力拉升十几块钱。每个客单价区间都对应一个群体，越往上走，客群基数越小。“我们刚进北京，顾客一上来接受的就是这个价格，所以一直保持排队的状态。”
“在郑州就比较难一些，一是竞争没有完全拉开，二是我在郑州开的店太多了。我要加店，还要拉档次，调顾客，所以流量就会降低，降低流量还得守住应有的力量。你说，这多么难？”
这样的调整遭到了杜中兵所在老板圈的一致反对。“大家都唱衰我，但我始终坚持，你们就让我玩玩吧。”这样的策略在门店端的表现是，同样700平米的店，海底捞做70个左右的座位，巴奴只做40个。
新开业的巴奴概念店，2200平米的空间，只摆61张台240个座位。而同在郑州经三路、面积同样2200平的海底捞门店，则有122张台，是巴奴概念店台位数的两倍。
通过档次错层，巴奴放弃了最大流量的客户，选择了精致客户。
这样做的结果之一是为此放弃了一部分顾客，巴奴2018年在郑州的上座数下降10%。结果之二是顾客评价“巴奴让吃火锅变成一件很高级、很有仪式感的事”，巴奴2018年在郑州的营业额上涨了2%。
总结为什么是这样的成果，杜中兵说，第一，你不能瞎玩，要懂战略；第二，你还得敢玩。“巴奴发展到现在，有地有房，你还怕啥？怕死掉个店？何况每个店都赚钱，还不敢和人家玩玩么？啥都跟别人一样，你就没得活。也许你这样走不通，但你走他那儿，更得死。”
第三问：谈趋势
餐饮不是政策行业，没有所谓寒冬
“餐饮长久经营的本质，是你能不能给顾客提供一个强大的消费理由”进入2018年下半年以来，“寒冬”成为一个被密集提起的高频词汇，不少餐饮人也感觉到，大的经济形势不好，对行业形成了冲击。杜中兵却给出了另一个视角的判断。在他看来，餐饮行业不是政策性行业，而是一个最基本的消费型行业。商务消费、政务消费，在经济下行、环境不好的时候会受到影响。而靠老百姓消费力支撑的行业不会受到什么影响。
餐饮长久经营的本质，是你能不能给顾客提供一个强大的消费理由。餐饮不断加剧的竞争，体现在行业进程中，势必将有一些老化的东西被边缘化。这是自然的新陈代谢，并非行业寒冬。
具体到火锅行业，在杜中兵看来，全国的餐饮业任何竞争都没有火锅竞争压力大，2019年竞争压力会更大，因为海底捞要走下沉策略，必将继续快速扩张。不然60倍的市盈率怎么支撑？这比很多互联网公司都高，互联网也就30多倍。
杜中兵在大会中直言不讳来了一个发问：”大家要思考，海底捞来的时候，你怎么活？”
但对于竞争，杜中兵一直欣赏的是：同向为竞，相向为争。正是有了海底捞这样优秀巨头的带动，火锅行业的进步才能加速。对于行业的未来，杜中兵也信心满满：“中国餐饮正在发生很强的迭代，中国餐饮一定厉害在未来，尤其10年后会相当厉害。”
第四问：谈品牌
如何打造强势的品牌，活下去
餐饮是体验驱动的行业，体验感知的触点非常多，如果脱离消费者需求，单纯谈心智上的差异化概念，那只是空中阁楼，定位理论在餐饮行业被过分的夸大，其实把很多餐饮人给带偏，同样，如果一味的追求满足顾客需求，只求更多更好，也就忽视了占据独特性，和与众不同价值的优势，最终也容易陷入满足所有人需求的陷阱！
真正具备长远品牌价值的品牌一定是迎合了当下的餐饮需求，或者说在当下消费者需求升级中找到了品牌诉求的契合点，然后精确的瞄准了细分市场需求，不断深挖，不断做价值提炼，做细做透！最终引爆市场，形成消费者的强烈共鸣，形成品牌势能及品牌效应！
我们策划团队资深于餐饮品牌策划十几年了，服务过非常多优秀的餐饮品牌，帮他们梳理品牌战略定位及营销策划，快速提升品牌价值与营业额！对市场的把控及消费者需求把握非常精准！打造强势品牌营销方案包含:
——打造极致产品体验
——打造显性品牌特色
——打造独特品牌优势
——打造长远品牌价值
1
洞察餐饮趋势
洞察餐饮趋势，抓住市场机会，策划包装我们品类代表及品牌核心价值的传达！提炼品牌优势，打造极致产品体验；提升品牌价值及产品议价，打造消费者的高度认知；加强消费者对我们品牌的忠诚信赖！
2
提炼核心诉求
提炼餐厅核心诉求（产品卖点、slogan）及品牌核心竞争力；并通过具体策略、方案来塑造品牌文化、包装品牌形象，提升品牌价值，形成独特的品牌差异化竞争壁垒！解决市场同质化影响！让消费者第一眼决定选择进店消费！
3
营销战术策略
制定品牌营销方案，开业、节假日促销活动等营销事件，具体来推广传播，制定方案，执行落地；迅速提升餐厅业绩，解决餐厅盈利、营销困惑，包括品牌发展、品牌特色、整体发展模式等核心问题，现场申请与老师进行一对一执行，制定餐厅战略定位！
我们团队策划理念：用未来眼界，解决当下问题！
我们坚信：策划的80%是靠脚走出来的，剩下的20%才是创意。
2018年我们走了1088426公里，调研了439个城市，服务全国几百家餐饮品牌，帮他们梳理品牌战略定位与营销策划，专注于餐饮品牌策划领域近十年，深刻洞察消费者需求，对餐饮市场及发展趋势有着敏锐的洞察力！
案例1：疆 遇
策划前
策划后
所在城市：山西太原
餐厅面积：200平
品 类：新疆菜
王 牌 菜：天山乌梅大盘鸡
品牌诉求：我家就在天山下！
slogan ：遇见就会爱上！
形象载体：天马与鱼
物质诉求：天山食材的天然，差异性
精神诉求：遇见·爱上，对新疆的向往，邂逅爱情（天马与鱼的形象载体，链接消费者的精神向往）品牌表现寄托爱情向往，爱上品牌。
物质层面+精神层面诉求相互关联，搭建品牌的核心价值，从而形成品牌强大的竞争壁垒！
PS:疆遇隶属于疆君府，16年9月找到黑蚁团队做全案策划，打造时尚品牌入驻商圈，市场反应非常强烈！
试营业阶段日营业额达到17000，正式营业后上涨到23000，翻台率达到7.5次，并且还是没有做大规模营销推动的前提下，在太原这个三线城市已是锋芒毕露！
案例2：忘不了
策划前
策划后
所在城市：江苏常州
餐厅面积：400–600平，9家连锁
品 类 ：西式快餐
王牌产品：汉堡、炸鸡
slogan ：欢乐就是忘不了
核心诉求：主打儿童、家庭欢乐体验场景，形象载体猫头鹰变身多种趣味性人物，让大多儿童无法自拔
黑蚁团队认为，中国市场这么大，就算是麦当劳肯德基这样的世界500强也无法占领整个市场，我们要做的就是在他们还来之前把空白市场给抢占了，毛爷爷告诉我们：农村包围城市只是战术，保住有生力量并坚持到最后才是战略。忘不了新店开业后市场反应特别强烈！
“忘不了”餐厅全新形象店开出3个月后业绩持续上升，环比增长超过28%，黑蚁团队借助市场既有超级IP为餐厅打造了全新的欢乐消费场景，用最少的成本办无限大的事，这就是策划！
案例3：干一锅
策划前
『滋味园』这个名字无法快速吸引客户，没有娱乐性和延展性，这样的名字为消费者带来的第一认知就是“老化”，所以，品牌要成长，就要改名字。
策划后
『滋味园』产品原本做自助火锅，现转型做四川干锅，干锅的品类没有火锅的认知度强，如何在品牌名上就把干锅的品类做消费者强化认知呢？这是我们策划品牌名字考虑的首要准则。
想要3秒征服客户，那这个品牌名一定要情理之中，意料之外，让人拍案叫绝才好，这是我们策划品牌名字考虑的第二准则。
『滋味园』开在湖北十堰，规划重点发展武汉市场，湖北人讲义气，能拼命，敢为天下先，要贴近他们的性格偏好，这是我们策划品牌名字考虑的第三个准则。
本着三大原则，我们把滋味园更 名 『干一锅』为了在当地造成传播性，我们提炼品牌诉求：许多话，干完一锅再说！干锅有聚餐和夜宵属性，把“许多话，干完一锅再说”变成酒桌文化，完成品牌快速传播！
这些案例值得学习，策划前后品牌价值和形象呈现及市场反应的强烈对比！整套品牌定位及品牌核心价值提炼方法值得借鉴，也真诚建议您一定要来参加我们系统的学习【打造品牌特色营销方案班】对咱们品牌的提升有非常大的帮助！期待您来!
【往期课程现场】
【一对一咨询策划】
黑蚁餐饮策划机构—张译心老师，一对一咨询、深入诊断【重庆民稼餐饮集团 王董事长及团队】系统梳理品牌战略方向及品牌发展核心的助力！
2019年针对餐饮
【打造强势品牌营销方案】
第一板块：产品创意、品牌定位、品牌呈现及营销方案落地执行
餐饮品牌如何通过产品力及品牌力的提升形成自己的核心竞争力？面对现今的餐饮市场如何进行品牌创新及升级？如何让自己的品牌在市场上有持续的生命力？不断给消费者“惊喜”—让品牌发声！
黑蚁3+1尖刀策略及工具
●低成本快速传播推出、打品牌！
● 品牌口号提炼、品牌故事设计挖掘！
● 建立品牌差异化，形成独特竞争优势！
●餐厅快速持续拓客、引流 营销策略+方案！
● 打造显性品牌特色、挖掘产品创意，占据品类机会！
●确立精准品牌核心诉求（品牌价值主张）迅速引爆市场！
●梳理长远品牌战略（区域品牌升级突围、新品牌策划、面对大品牌渠道收割，做品牌转型与升级、品牌老化升级等）
第二板块：餐饮互联网营销系统
本次课程将新增“传统餐饮企业如何运用互联网共享经济模型”最新课题分享经济模型系统将有效帮你解决以下问题
1、解决餐饮企业拓客难题【引流】
2、提高客户消费频率【高频】
3、加强客户自动传播力【引流】
4、策划高效营销活动方案【锁客】
5、规划菜品结构【利润】
6、提高员工工作积极性，降低优秀员工流失率【优化】
7、打造持续爆款能力【引流、设计包装文案】
8、如何引导客户充值小额会员卡，再让小额充值升级为大额充值【预付款】
第三板块：深刻洞察2019餐饮趋势及消费需求
洞察餐饮趋势，打造极致产品体验，提高消费者对品牌的忠诚信赖！提升品牌价值及产品议价！深耕细作，策划包装品类代表及品牌核心价值的传达，从而提炼出品牌优势，打造消费者的高度认知！ 系统性解决你餐厅盈利、品牌发展、营销困惑、产品特色、利润结构等问题！
【往期参加的部分企业】
往期参加的部分品牌有：民嫁集团／四川小龙坎火锅／四川蜀大侠／沈家洪城／重庆巴将军火锅／大龙燚火锅／成都大龙火锅／重庆刘一手／马来西亚大中华蒸汽火锅／新加坡螃蟹之家／重庆乡村基／四川关刀·即时捞冒菜／五芳斋／南京天下鲜、荣胜和（大蜀火锅）／重庆辣天下餐饮／哈尔滨辣莊／香港华膳餐饮／亿百度集团／香港 名扬餐饮／阳光明味餐饮集团／安徽梦都集团／川妹集团／源动力集团／鑫桂园／上海麻省理功／上海岳阳楼／上海好宴世家／上海食在不一样／鲁西肥牛／四川麻辣空间／太素／石家庄川子火锅／疆·遇／牛好客／商丘一家人／陈怡顺担担面／忘不了／面面粥道／哆哆岛海鲜／艳阳景轩／艾巴克汉堡等……感谢他们的支持与信任！期待您品牌的到来，黑蚁定以赤子之心，全力以赴！
时间：3月20-21号
地点：重庆（餐饮人必考察城市之一）
形式：只针对15家企业，点对点辅导，颠覆传统点对面形式！现场研讨策划，老师针对您的品牌做专业的辅导➕提炼➕策划，包括具体的品牌营销策划方案、品牌战略规划，及落地执行细节！
费用：3800/一人 （给品牌助力，前3家报名赠送1项品牌大礼包价值服务）
报名方式
报名扫码回复9.
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朱老师：18520573519（微信同号）
期待携手，餐饮路，赤诚、果敢、勇气、决心、未来前行！
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