县城品牌绝地求生：蜜雪冰城、益禾堂围攻下，一年仍卖1000万

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益禾堂、蜜雪冰城、书亦围剿下的县城小店

辉县，是我的故乡，在这个常住人口不足百万的县城，因工业发达，经济相对繁荣。

上周末，回老家的空隙，我到县城转了转，在一线商圈时代广场的十几家奶茶店中，有一个品牌格外引人注意。

不是因为音响大声，不是因为门头吸睛，而是这家店的位置——和书亦烧仙草在商场入口毗邻，与马路对面的蜜雪冰城隔空抢客，益禾堂就在步行200米内。

这三家，开在任何小店的旁边，依靠强大的供应链和品牌势能，都会分分钟实力碾压。

开在这样“绝佳”的位置，老板是无知无畏，还是实力使然？我忍不住前去一探究竟。

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县城品牌的生存之道

在我一天分3次（上午11点、下午1点、3点）探访后发现，这家发迹于四线小城的品牌，排队人数、店内人数都超过了几位“重磅邻居”。

大众点评搜索一下，这家叫“敬茶品沫”的品牌，在辉县市有8家店。超过了蜜雪冰城的2家店，书亦和益禾堂的1家店。

据老板焦素亮介绍，周六周日营业额基本在5000元左右，工作日2000元左右。

目前品牌在辉县、新乡、获嘉等地区共有25家门店，平均日出杯量在200左右，客单价10元，年营业额超1000万。

抱着试试看的心态，点了一杯爆打柠檬四季春，还要了热的。理由很简单，柠檬茶这个常规品类，最简单也最难做，而且热的更考验门店的研发能力和SOP。

没想到，茶感突出、柠檬鲜爽，口感出乎意料可圈可点。老板做产品很有自己一套。

• 第一个是：用料更饱满

敬茶品沫的菜单，乍一看琳琅满目，水果茶、奶盖茶、柠檬茶、益生菌等都有，品类大而全，无特色爆款。但认真看，每一款产品都是在向别人家的爆款致敬。

蜜雪冰城的柠檬水最火，他们就做爆打柠檬茶、柠檬水果茶。单杯现萃带茶包加水果，贵了几块钱消费者也心甘情愿。

书亦的烧仙草是主打，他们就在烧仙草的基础上加黑糖珍珠，加芋圆布丁等。加料还不加价。

• 第二个是：价值感肉眼可见

店内吧台最亮眼的，是4台不停嗡嗡作响的旋茶机，每一杯产品都是通过这4台机器现萃。在不少行业人眼中，旋茶机早已因为效率低成本高被淘汰了。

这个老板对这一点也心知肚明，却坚定不移的在每一家店使用。

为什么呢？首先时间充裕的小镇青年，不挤地铁不赶着打卡，他们亲眼看到茶包投进去，在90秒内萃取，再和柠檬等一起放入杯中，过程和时间带来的仪式感，会让他们不自觉地认为：嗯，这6块的柠檬茶果然很值。

其次，这里不得不提一下旋茶机，因产能落后被主流淘汰。但实际上，经焦素亮测试，单杯现萃口感更好，茶包放在杯子里会持续萃取，可以缓解夏季加冰块稀释口感的问题。

使用旋茶机，标准化程度高。县城节奏慢，茶汤流转速度相对较慢，很可能有些门店2小时用不完茶汤又舍不得扔，这时候口感难免受影响。单杯现萃这一点，就让敬茶品沫在产品口感占了上风。

在速度上，焦素亮认为只要能制定好SOP，旋茶的90秒内，把水果糖浆小料等全部准备齐全，再加茶汤雪克，其实并不会太慢。

毕竟对于严重依赖口碑的小城品牌，能让顾客觉得值比做的快一分钟更重要。

• 第三个是品质感不Low

作为一个出自县城的品牌，敬茶品沫的产品杯子有两种。

一种是和喜茶奈雪一样的瘦长杯，白色杯盖，心形红色杯塞。另一种是类似于鹿角巷、喜茶波波茶的矮胖杯。两种杯子不仅款式好，硬度也很足。

装修也值得一提，门店原来是复古风的，老板多次到外地考察茶饮市场，发现现在流行INS风、北欧风。小镇青年也是青年啊，为了迎合他们的喜好，专门改装了现在简洁明亮风，并在店里设置免费的wifi、免费的充电器。

越是小城品牌，越要用大牌气质的装修和包材，做小城里的头牌。老板看得很通透。

心如止水•桃桃酸奶、绿色•奇异果酸奶、我要变好看•红心小妹妹。

这是敬茶品沫占据菜单C位的产品名字，都采用了抖音神曲+水果+原料的起名模式。这是老板自己摸索出的起名哲学，小镇青年看到常听的歌曲变成奶茶，也会眼前一亮，对号入座，正好符合目标人群。

还有一个品类叫：品沫水果茶。里面的产品涵盖了从一见钟情到你侬我侬，再到感情凉凉的全过程。

不管处于暗恋、热恋还是失恋哪个阶段，总有一款适合你。毕竟，小镇青年也需要用奶茶来表达精神主张。

小县城熟人经济盛行，一个人口几十万的小城，哪个店好，哪个店不好，他们都会通过口口相传，形成口碑效应。

敬茶品沫深谙此道，通过积分卡兑换的方式，凡是累积消费5次以上的客户都会记录在案，添加到微信号。

每两个月通知一批顾客到店领取礼物。礼物的选择也很用心，定做的玻璃奶茶杯，顾客到店后，直接在里面做好一杯饮品，送给顾客。饮品喝完，杯子循环利用。有时候也会赠送发卡、钥匙扣等小礼物，礼物小却精致，顾客满意度很高。

不少顾客一周喝3-5杯，更有甚者连续4年，每天到店里打卡，俨然成为一种生活方式。

老板懂得利用这种熟人经济，巧妙地把熟人发展成为自己的推广人，让他们利用自己身边的资源激发圈层效应，带来更多的客户源。

注意到一个小细节，小姐姐在调茶时，雪克完之后先自己倒出一小杯尝了一下，才倒入大杯子，这个小动作让我印象深刻。

老板表示虽然是小品牌，但他对sop看的很重。每个月店员都有一次“考试”，做1-4款产品，老板、店长和其他同事一一品鉴，从口味、口感、甜度、茶感等角度提出改进建议。

店员通过自己做和品鉴别人的过程中，对每一杯产品的sop加深印象。

这个方法并不见得高明，但在十八线城市，老板能对产品标准化有深刻的领悟和重视，这很难得。

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大树底下不长草，但可以长蘑菇

今年冬天，感受很明显：小区附近的各种独立小店，关了一家又一家，连锁品牌始终好生意。

优质流量向头部品牌集中，无特色、无爆款、无空间的三无小散户们，生存空间日渐逼仄。不少小店发出“大树底下不长草”的感慨。

但淘宝垄断网购和电商领域长达10年之久，夹缝中仍能杀出一个拼多多。大树底下不长草，但可以长蘑菇。

只要不丧失战斗意志，再小的品牌也能找到自己的生存之路。面对大品牌市场下沉，小品牌如何活着？你有更好的案例吗？欢迎分享到留言区。

统筹｜政雨  编辑｜孙超  视觉｜江飞

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