办理过几十张会员卡后，我摸清了饮品店做积分的3种“套路”

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咖门｜杨弯弯，发自上海

“喝一杯奶茶多一张卡”

黄小姐是一位朝九晚五的上班族，仗着吃不胖体质，几乎每天都要喝奶茶。

公司和住家周边的奶茶店，基本都被她尝了个遍，伴随着“打卡”的奶茶店越来越多，黄小姐钱包里的奶茶店积分卡比银行卡都要多，每次找到一家店，要积分时，总会翻好半天。

“真的很麻烦，但是不积分又觉得亏了。”站在奶茶店门口，翻着卡包的黄小姐如是说。

3种最常见的积分卡类型

但尽管都是积分，品牌间又有着些许区别——

长沙的茶颜悦色在这方面做得不错，只要去其门店买东西，就会得到一张叫做“集点卡”的纸质卡片，这张卡是免费的。

每买一杯就会被贴一张贴纸在卡片上算作积分，集满6张贴纸就可以送一杯价值12元的饮品，同时还能够在其另一家“知乎茶也”店兑换商品。

▲这是最常被使用的形式

这种会员卡非常传统，也没有门槛限制，进店购入就拿卡，买一次贴一张贴纸。

但这种形式有两个很明显的弊端：一是目前大家都推崇电子支付，带现金甚至带钱包出门的人越来越少，纸质卡片的遗忘率极高；其次，从消费心理学上来说，免费的东西会有一种不被珍惜的感觉。

同样采取这种积分模式的，还有朴茶。

朴茶是借助在微信的第三方电子平台，一块钱积一分，一个积分可以抵20个微豆，这个微豆就等于是第三方积分系统里面的“通货”，可以直接在电子积分系统里兑换产品。

▲电子积分的好处是可以兑换更多种类的商品

恋暖の初茶也是采用的线上入会、消费抵积分模式，但采用的是积分抵扣制度，且有限制——消费满20元，才能用积分抵扣5元购买商品。 

▲这是对纸质积分卡的另一种延伸形式

虽然这类电子积分卡在简易化上比纸质的更胜一筹，但其核心是一样的，会有“不被重视”的可能性。

但积分制经久不衰也不是没有道理的，提高客户回头率和黏性；相关成本”延迟支付”，消费者需达到一定消费要求，才能获取相应优惠等。

那么如何能让消费者更珍惜，提高使用率呢？

独立战略营销顾问小马宋，曾在“TEDxLujiazui”演讲中提到这样一个建议——

在第一次给他盖五个杯子，然后他就发现，“哇，我已经完成任务的一半了，只要再努力积五杯就可以了”，这个东西在心理学上叫做损失厌恶。

▲用“损失厌恶”刺激购买

让消费者更明确感觉到他们“拥有的增值”和“失去的可惜”，从而舍不得轻易放弃。

T PLUS茶家采取的是会员积分等级制，入会门槛成本上为零，只需在微信端直接输入个人信息注册即可。

但他们都根据不同的积分数量，设置了对应的会员福利。

比如T PLUS茶家的积分等级为：V1、V2、V3，10元＝1分，可用于兑换优惠券，享受会员福利。

▲可以不断升级的会员制

设定了相对细节的积分福利模式，好处是能够拉高用户的黏性，对于老会员而言，通过新鲜多变的花样，来刺激其进行反复消费，进行留存和二次转化。 

在会员积分制的基础上，喜茶又做出了新的不同。

首先，喜茶的会员卡是需要购买的，根据不同的品牌营销活动，设计不同的卡片出售，售价38~98元不等。这一点和星巴克的星享卡有点类似。

另外，喜茶的会员系统主要搭载在微信小程序上，普通卡在购入后，会赠送一些优惠券，比如买一赠一等福利。

除了本身有一定门槛（需要购买）之外，喜茶也根据积分制定了不同的“会员等级”，并把等级打造得更有形式感：取代V1、V2、V3的是星球级、白银级、黑金级。

▲对卡片本身也进行设计

这样更有利于消费者产生“荣誉感”，刺激其反复消费进行升级、转化。

那么问题来了，“花钱入会不是会挡住一部分消费者了吗？”

从表面上看，会员卡需要购买的确会缩小一部分会员的比例，毕竟要花钱嘛，掏钱包之前还是需要想一下的。

但其实这也是一种“筛选机制”。

首先，花了钱，会让人觉得从中获取的权益是自己付费“拥有”的，而更加珍惜，从而增大进一步消费的可能。毕竟，愿意花钱加入会员的，也代表了对于品牌已经拥有了一定程度的喜爱和信任，是准核心目标客群。

其次，从消费心理学角度来说，“我”出钱买了一张卡，会有一种参与感，这种参与感使得“我”对于这个品牌产生不一样的情感交互，能够提升用户忠诚度。

结  语

如今的茶饮店已经不再是当年街边随便开一开，顾客买了就走人，一拍两散的年代。

从经济学角度出发，积分制的确是一个很好的“勾引”方式，把消费者先拉进自己怀里，然后再慢慢通过不同的福利哄好不让他们走远。

但面对不同品牌的不同积分卡，要想成为消费者的“专属”，只有站在他们的角度，在个性化和更贴心上，做到极致了。

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第一期，

喜茶CTO陈霈霖，

给我们带来“喜茶的智能化管理”的分享。

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