只有6张桌子的小城市西餐厅，日流水怎么能超过16000元？

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作 者 ·  陈   欢

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母亲节将近，陈志蒙的手机也一直响个不停。

“您到时候直接带着家人来就好，”陈志蒙所在的缦云里花园餐厅还没有开通预约功能，所以他不得不在电话里，一遍又一遍地向客人解释，“具体位置就在绍兴柯桥区聚银时代二楼，必胜客对面。”

时间回到一年前，刚进入餐饮行业不久的陈志蒙，还在为每天营业额只有2000元而发愁。但12个月过去了，仅有6张桌子的缦云里，日流水却早已突破16000元。

“花十万块就买了几页纸”

“哎，那完全就是一次赌博，”陈志蒙再次回想往事时，还会觉得懊悔，“相当于花十万块，买了几张没什么用的纸！”

当时，他才做餐饮不久，经营着一家叫马德里人的西餐厅，主打概念是“绍兴第一家西班牙特色主题餐厅”。因为足够新奇，前5个月吸引不少当地顾客光临，门店日流水稳定在5000元左右。

不过，在用户新鲜感过了之后，陈志蒙发现门店营业额出现腰斩，每天只有不到2000元。他记忆最深刻的是，当自己门店没人的时候，隔壁必胜客却坐满了人。

病急乱投医的陈志蒙，在百度上以“餐饮、咨询”为关键词进行搜索，找到了上海一家比较有名的餐饮咨询公司，对方先后安排几名员工到绍兴考察，随后出具了一份整改方案报告。

为此，陈志蒙向该机构支付了10万元服务费，但效果并不明显。

“咨询公司给的报告非常专业，有关于行业的分析、门店的诊断等内容。他们将门店重新定位于“西班牙海鲜饭”这，还专门研发了几款菜品。我也按部就班地执行，但营业额就是上不去，根本没有任何起色。”陈志蒙说。

他告诉小新，原本餐厅后来生意不好，几个合伙人就不愿意花钱做咨询，但他觉得既然入了餐饮这一行，就要想办法把它做好，不能半途而废，自己一个人出了全部咨询费用。结果，他却赌输了。

打造场景化营销，更名“缦云里”重获新生

许静宜第一次到马德里人考察时，就发现该门店存在许多问题。

“品牌定位不合理、产品出餐效率低、服务员话术不熟悉······虽然我知道自己门店有问题，但不知道具体问题在那里，”陈志蒙回忆说，他通过在线课程学习，认识了餐饮专家许静宜，便邀请她来自己门店指导，“静宜老师来了，直接指出我们问题的所在，我才顿悟。”

在许静宜看来，马德里人最大的问题是定位有误。

事实上，真正去过西班牙又或者吃过西班牙海鲜饭的国人太少，受众面比较窄，顾客对其都没有形成一定认知。这些因素，都决定了西班牙海鲜饭充其量只能是一个菜品，根本成为不了一个独立的品类。

“我们帮餐厅做扭亏为盈，最重要的是发掘顾客自身的特点，进行有针对性地整改。”许静宜说。

她的这一理念，来源于罗瑟·里夫斯的USP理论，即向消费者提供一个“独特销售的主张”，要求商品拥有独特性、唯一性，有利于营销和口碑裂变。

而陈志蒙在做餐饮之前，先后从事过绿植、鲜花的销售，马德里人餐厅也延续了这一特点，“一半做餐厅，一半卖鲜花，场景化的特点很明显，很适合继续做西餐这个品类”。

许静宜表示，西餐与中餐最大的不同，就是购买频次不一。一般中国人去西餐厅，更多是在有纪念意义的日子里。因而，西餐的仪式感特别强，对环境要求就很高。这刚好是马德里人的优势所在，店里鲜花、绿植遍布，也很容易打造一种轻松愉悦的就餐氛围。

就此，马德里人也正式更名为“缦云里·花园餐厅”，在店名之中就强调花园的概念。

“而且更重要的是，缦云里与一般花艺主题餐厅的不同还在于，其他餐厅的鲜花复购率并不高，只是起装饰作用。缦云里的鲜花因为经营多年，在当地有着成熟稳定的客群，营收占比可以达到20%，一直都是餐厅的盈利来源之一。”许静宜说。

利用KOL进行拉新裂变

“白金乔妹”是绍兴当地的网络时尚达人，她在小红书和微博上，分别拥有10.5万和147万粉丝，是头部KOL（意见领袖），也是缦云里每月举办新品试吃会时，多次邀请的嘉宾。

据了解，在重新梳理定位之后，缦云里的菜单前后经过4次调整，SKU稳定在50款左右，每个月也会有新品上市。

“因为餐厅‘颜值’比较高，来我们餐厅吃饭的女性顾客逐渐增多，小红书、抖音这些女性用户为主的社交平台，自然成为我们拉新获客的主要渠道之一。”陈志蒙介绍说。

他告诉小新，缦云里现在的女性用户占比为60%—70%，而邀请KOL的效果也还不错，举办试吃之后，每天会有7-8个人告诉他，自己是谁谁的粉丝，问他能不能打折？

“当然不会打折，这样会显得很掉价。但是，我会免费增送她们一道菜品，一方面间接表达对KOL的谢意，另一方面也积累了口碑。”

缦云里一系列的调整，也收到很好的效果，在收入上直观地体现出来：门店的收入，从最初的2000元不到，一步步增至5000元、8000元，再到现在日流水稳定在16000元以上。

“之前我们的店长有跟我抱怨说工作太累了，我说给你加薪行不行？”陈志蒙回忆说，“他就说加薪也忙不过来，希望能再多招点人手。”

营业额上不去，已经不再是陈志蒙最担心的问题。他现在更关心的，是怎么将缦云里进一步打造成当地知名的西餐品牌。

许静宜向小新透露，如今缦云里举办的试吃活动，一些杭州的KOL也会报名，她们有的甚至会驱车一个小时来到绍兴。而这个时候，陈志蒙就会再一次在电话中告诉对方：“具体地址在柯桥区聚银时代二楼，必胜客对面！”

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视 觉 · 张开仙

责 编 · 纪思妍