金钱豹倒了，这家自助餐为何能连开800家店？

来自韩国的烤肉品牌，顶峰期拥有超2000家门店

成立于2009年的汉釜宫，隶属于塞纳印象餐饮集团。该公司旗下还拥有尚捞、高兴壹锅、鱼恋虾、盖式蟹煲、雪之密语等餐饮品牌。

不过，作为集团第一个真正落地的餐饮项目，塞纳印象为汉釜宫品牌的建立，投入了大量心血。

据塞纳印象品牌负责人陈鸣宇介绍，在决定进入餐饮市场之前，公司做了大量市场用户调研，最后发现：南北餐饮市场差异性比较大，北方消费者对烤肉项目的接受度比较高，特别是日韩料理，拥有很大的辨识度，能够吸引潜在用户。

“正是基于这一点，我们从韩国引进汉釜宫，拥有了该品牌在国内的经营代理权。”陈鸣宇说。

过去9年，汉釜宫最顶峰时期，加盟门店数超过2000家，其中，以三四线城市为主，走了一条“农村包围城市”的路线。

对于品牌快速发展的原因，陈鸣宇透露，这主要得力于塞纳印象产品标准化和营销推广方面的作用。

他告诉屏小芯，与汉拿山、权京城等韩式烤肉竞争对手不同，因为资金和经验等原因，汉釜宫的模式偏轻资产，以加盟为主。

汉釜宫的产品标准化程度，主要体现在产品选项的丰富性上。不同地区的加盟商，能够根据当地食材情况，因地制宜推出自己的菜单，“不一定每一家汉釜宫的烤肉菜品都一样，沿海地区的可能以海鲜为主，而内陆城市则主打肉类食品”。

“自助餐厅不是被吃垮的，而是被高成本挤垮的”

正如罗马不是一天建成的，金钱豹的倒下，也不是几个简单原因可以概括的。

但是，在比格披萨创始人赵志强看来，选择性强、性价比高是自助餐的优势所在，却也弥补不了成本过高，浪费严重等问题，他甚至一针见血地指出：“很多自助餐厅不是被吃垮的，而是被过高成本挤垮的”。

陈鸣宇向屏小芯介绍，成本过高的情况，也存在汉釜宫身上。经过市场竞争，汉釜宫的发展策略，已由前期的数量扩张，转变成品牌影响力的提升，门店数也由最多时期的2000家店，调整至现在的800多家。

对于如何解决自助餐存在已久的行业痛点，汉釜宫在控制成本、避免浪费上，做出了自己的探索。

据了解，在用户调研之后，汉釜宫发现，造成食品浪费的主要原因，不外乎菜品口味不佳、用户怕亏本的心态等。

为此，汉釜宫首先想到的，就是保证食材的口味，“顾客觉得好吃，肯定不会浪费的”；其次，改变容器大小，由之前常见的8寸盘，换成现在使用的6寸盘，避免食材相互串味，控制取餐量，降低浪费的可能。

“值得一提的还有一点，我们在日常经营过程中发现，如果服务员及时清理桌台上的残渣，也能够对顾客避免浪费起到一种督促作用，效果非常明显。现在，这也成了汉釜宫的服务制度之一，就是每个服务员至少要为单桌顾客，清理桌台三次。”

与美团&屏芯强强联手，数据经营推动发展

2018年5月，汉釜宫在“2018中国餐饮产业创新峰会”上，获得了由美团点评颁发的“最佳商业创新奖”，一同获奖的品牌，还包括汉堡王、南京大排档、乡村基等。

在谈及与美团&屏芯的合作时，陈鸣宇感慨颇多。他告诉屏小芯，汉釜宫经营方面最大的变化，是越来越高效。

“以前我们也会收集用户年龄、购买力、商圈热度等方面的信息，但是人为的积累，与工具的采集，还是有很大的不同。最明显的一点就是，之前可能要花三个月，才能详细了解某个商圈的用户信息，现在有了美团&屏芯的餐饮管理系统，短时间就能获得评测报告。”

此外，美团点评精准的用户营销方式，也是汉釜宫格外青睐的原因之一。

据了解，因为拥有海量的用户基础，美团点评能够清晰了解消费者的属性。陈鸣宇向屏小芯举例说，可能某个人以前吃过自助餐，那么，美团点评系统会向他推荐汉釜宫，“用户的浏览量，有明显的提升”。

而那些曾经来汉釜宫消费过的用户，他们的消费频次也值得参考。如果他们太长时间没有再次进店，也会收到优惠活动，唤醒这群沉睡的消费者，这些都是有效提高复购率的手段之一。

汉釜宫将尝试新零售，售卖韩国食品

正是因为觉察到自助餐存在的成本过高等问题，赵志强在2013年就开始求变，将比格披萨带入一条专注于打造核心爆品的发展之路，先后推出了炸弹披萨、小龙虾披萨等爆款产品。

拥抱变化也是汉釜宫的发展理念之一，陈鸣宇告诉屏小芯，汉釜宫已开始转型。现在，这一烤肉品牌在打造爆品的同时，也在尝试新零售。

他表示，以往顾客在吃自助餐时，可能并不会吃，不知道什么食材适合什么蘸料。所以，汉釜宫现在推出了一个“4+2”的套餐，即4个用户消费最多的菜品，以及2个用户不常吃，但是比较珍贵的品类，汉釜宫会提前腌好酱料，供用户品尝，“只要不烤糊，一般人都会喜欢吃”。

不过，陈鸣宇透露，这个套餐每桌只免费提供一份，如果顾客想再吃，需要额外支付费用点单。这样一来不仅提升了用户体验，避免了浪费，而且还间接提升了门店的客单价。

新零售，则是汉釜宫在用户消费升级的大趋势下，做出的探索，“既然韩式烤肉这么受欢迎，那么，是不是说明顾客对韩式食品，也存在一定的消费需求？在烤肉之外，我们是不是还可以售卖一些韩国的牛肉、拉面、泡菜等食品？”

但是，陈鸣宇也坦然表示，供应链并不是汉釜宫的优势所在，而面对越来越激烈的市场竞争，向产业链上游回溯，是必须要做的一件事，“万里长征可能才迈出了第一步”。

（投资有风险，入市需谨慎。屏小芯报道餐饮品牌，只为挖掘其经营亮点，供同行借鉴，不对商户选择加盟项目承担风险。）

作者 |  陈   欢

视觉 |  德   同