刷新企业认知的思想之旅

新外卖市场所遇到的困惑

在现在的外卖领域，我们梳理了一些做外卖常见的问题，看看大家是否经常遇到这样的困惑。

一、外卖要不要做？

这是最纠结的。每个人是仁者见仁，智者见智。但是现在基本上达成共识，不管线上还是线下肯定要做外卖。因为外卖将会成为餐饮的主力军。

二、如果去做外卖了，我们的产品到底如何筛选？

堂食和外卖价格分离，不能直接搬上去。另外我是拿一部分产品做还是单独创一个品牌。

三、外卖到底还有没有利润。

这是很多人发出的感慨，也是决定了我们要不要做外卖的一个最主要的原因。

还有外卖到底是独立运营还是顺带去做？很多人都有这种困扰。

还有最后一个，外卖到底在哪个客户群体去发展。

因为客户是一个金字塔形。我们到底是做基层的中层的还是高端的。这是我总结的我们会经常遇到的五个问题。

互联网所催生出的外卖新机遇

互联网在中国发展的三个阶段。

第一阶段是在线上以搜狐等为代表的在网站上做广告。第二阶段进入到了百度搜索引擎。

第三阶段就是互联网移动互联网时代，出现了现在的餐饮业的外卖美团、饿了么平台太。一个崭新的市场形成了。

互联网在中国做到了几件事。第一，它把时间和空间开始无限地压缩。第二，它让每一个人的素质和水平越来越高。最后，它把一个创业20年才能完成的规模和市值在一到两年的时间内让你完成。

这就是互联网所可怕的地方。成就了中国的速度。

老娘舅用了18年时间完成了一年12个亿的营业额。曼玲仅仅用了三年就赶上了老娘舅。

这就是互联网所带来的巨大力量。

互联网既然这么厉害，我们有必要对它做一个总结，怎么利用好这个工具呢？

这个工具具有三个特点。

第一，变化非常快，

第二，它非常地大。

第三，它很快。可以瞬间触达世界的各个角落。如果把这三个特点加以利用最后所产生的价值将是无穷大。

在中国的速度之下，特别是餐饮当中的外卖的催生之下，我们一定会成就中国机会。

我们再来看外卖的成长经历，在2013年开始的时候同时会有三家巨头在竞争，饿了吗、百度和美团。

最后由三足鼎立变成两强相争，饿了么和美团站到了最后。

这个时候，我们称之为红利期。到了2018年下半年，出现了两件大事。第一个阿里以95亿美金收购了饿了吗。

还有，2018年9月20号美团上市，市值接近300亿美金。很多人看到的只是一个企业的崛起和规模的诞生。

但是在我眼中看到的是外卖下半场的到来。

外卖下半场如何应对

首先，我这里给出三个结论。

第一个，平台开始以利润为导向。

一个对股东负责，一个对股民负责。原来的补贴可以慢慢慢慢没有，甚至于像我们收到了20%的扣点，这是平台企业生长周期所决定的，我们是不可改变的。

第二红利期过去了。这个时候如果还在蠢蠢欲动要去创业的时候请你打消去做外卖创业的念头，已经很难了，除非你有一块板特别长。

第三个，红海期到来。

我们的外卖赛道将进入到剧烈竞争的一个时代。

这是亚马逊的创始人贝索斯所说的一句话，我经常被问到的一个问题，未来的十年会有什么变化，但是我很少被问到，未来十年，会有什么不变。

我认为第二个问题会比第一个问题更重要。因为你需要将你的战略建立在不变的事物上。

刚才经过了分析，我们看看现阶段的外卖市场，有什么东西是不变的呢？如果我们能找到，就可以定位在这个点上，起码保证了五年内不会被打败。

直接给出我眼中不变的答案。

首先第一个，竞争越来越激烈。

第二个，产品市场规模持续增长，外卖市场就会越来越庞大，它的占比在餐饮中的占比会越来越重。

最后最重要的一个，消费者的认知还停留在便宜这个词上。

外卖还处在一个生长阶段，这个时候我们点外卖的最终C端用户们，他们的认知还停留在便宜。不管市场怎么变，不管上市还是不上市，但是我吃东西追求的还是便宜。

在这样不变的一个点上，我们如何在外卖当中发力呢？

我给出四个答案。我们在做战略定位的时候要注意以下四条。

第一，如果切入到外卖，首先大众市场切入。

金字塔，首先把底下那一层去掉，头部那一层去掉。我只要大概率事件，小众不探讨。

第二，错位竞争。什么意思？在海底捞做服务的时候你还傻着脸去做服务的火锅，做得赢吗？肯定是找死。我们要干啥？差异化竞争，捞王的差异化是什么？海底捞做服务，我做食材。

我们差异化找到了，就避开了红海，最后另辟蹊径，自建赛道。

第三，低价介入，消费者的认知停留便宜这个词。

最后一个，规模取胜。如果我们要做外卖你别妄想着一家店就要盈利或者挣多少钱。薄利时代来了，不可能做的。

外卖案例解析，

战略定位4步干掉竞争对手

我以一个案例来说一下，大家就可以理解我要讲的内容了。

这是上海一个品牌叫虾雨。

虾雨一盘龙虾，它的线下客单价是80元，线上的是60块。

按正常的逻辑，市场认知是低。如果我们做外卖，我们的定位在70，虾雨更厉害，直接以60介入，在吉刻联盟已经开了八个店。

我们再来看它是怎么定位的。首先客单价定位55，虾雨对标企业找到了一个假想敌，这是它的主要竞争对手。

然后毛利率的核算在60%，既要卖55还要有60%的毛利。不知道他是怎么做到的。最后一个，战略布点五围一，我以五个点对抗竞争对手一个点。我们看一下战略地图。

首先我们看看这个红色的就是它们的假想敌，不说哪个品牌了。绿色的就是虾雨接下来要布的点。

其目的是什么？我只需要干掉竞争对手15%的营业额。大家会有很多想法，是不是投资很多？

吉刻联盟就干这个事，我把一家能够两百万才能开起来的店我浓缩到一个20平方的厨房里头只需要15万，这个店就开起来了。

吉刻联盟通过利用科技互联网为餐饮品牌提供线上线下智能运营、供应链整合管理等服务，通过“共享厨房”模式，打造餐饮行业共享经济，减少运营成本。

这就是互联网带来的巨大的优惠。如果我用15万十个店才150万，我五围一，干掉15%轻松吗？轻松。而且我是游击战，这个地方不行改到那里去，它的灵活性非常快。

如此只需要六个月，我们再来看看这个店变成了什么样。六个月以后作为它的竞争对手就会主动止损，这个店不要了。

我既有线上又有线下，最后短期之内，我会成为小区域范围内的独角兽。这个时候里形成了半垄断式销售。

你怎么玩都比人家好，市场就是你的。这就是我给大家说的。如果还在做传统企业，请大家记好了，15%的利润不能被别人干掉。

分享 | 张付贺

来源 | 餐饮O2O

整编 | 小贝

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