瑞幸上市后首次发声：很多人看不懂我们模式，决定2021年底前开10000家店！

5月29日，瑞幸因为刚刚召开的全球合作伙伴大会。瑞幸咖啡团队将法国路易达孚、瑞士Schaerer、韩国CJ、日本UCC、法国MONIN、DHL等全球产业链供应商聚集到了一起。

这也是继纳斯达克敲钟之后，瑞幸首次对外发声。并提出2021年底10000家店的战略！

其中，CEO钱治亚女士对于“很多人看不懂我们模式”的解释，再一次成为餐饮人的话题焦点。

今天，就从餐饮人的角度，对钱治亚的演讲内容逐一进行解析。

5月29日，瑞幸的全球合作伙伴大会刚一结束，署名钱治亚的《瑞幸咖啡CEO万字揭秘：看不懂我们商业模式的人请看这篇！》文章，就在网上传播开来。

钱女士用声情并茂的演讲，配合精心制作的PPT,极力想讲清楚瑞幸的商业模式。

钱治亚说，瑞幸咖啡跟传统模式有3个根本性差别。

100%无收银台，所有交易均通过APP完成

她表示，这样做的好处在于增强用户购买体验，简化门店运营以及沉淀数据建立起全维度用户画像。

门店差异化落地

目前瑞幸门店分为悠享店、快取店、外卖厨房店三种类型，其中简装修、小面积、低租金的快取店，是瑞幸主推店型，占所有门店数的91.3%；

之所以聚焦与此，钱治亚用一组数据给出了他们的判断。在中国用户咖啡消费行为当中，70%的是外带消费，只有30%的用户是留在店里。

而类似美国这种成熟咖啡消费市场，外带比例高达80%~90%，只有10%待在“第三空间”。而瑞幸目前聚焦的，就是70%外带消费需求市场，“我们不是在卖空间，是在卖咖啡，不是第三空间，而是无限空间。”

技术驱动数据打通用户、门店端以及供应端

传统咖啡门店依赖店长经验，瑞幸则是通过训练决策系统，以及获取完整数据，来管理出杯、用户服务质量。

瑞幸的新零售模式

钱治亚表示，这三者融合构成了瑞幸咖啡的新零售模式，也彻底改变了咖啡成本结构。

她举例称，传统咖啡品牌单杯拿铁成本在22元~24元之间，但成本结构里，咖啡豆、牛奶、焦糖、杯子等原材料成本合计占比很小，全部算下来大概只有4元~5元，更多成本在于人力、门店、租金、装修成本，以及运营低效造成的资源浪费。

成本模式对比，图据瑞幸官方提供

瑞幸则并未沿用借由点位进行线下引流的扩张方式，而是通过线上APP导流，将大部分咖啡租金成本砍去。而随着高密度覆盖核心城市，规模持续扩大带来的议价能力提升，瑞幸目前单杯咖啡综合成本已经降到13块钱。

然而，他所说的差异化真的有根本性的变革吗？

首先，通过移动端完成点单、支付几乎成为餐饮行业的标配，实在谈不上什么创新之举，市面上普通的SaaS软件都能实现。

其次是“通过APP与用户产生强大连接”的说法，背后的逻辑则是这些年互联网平台惯用的通过补贴用户，从而培养用户消费习惯。特别是已有美团、滴滴这种成功案例，所以瑞幸团队烧钱补贴，亏得理直气壮。

目前瑞幸仍处于补贴换市场的前期投入阶段。根据瑞幸招股书，2018年净亏损高达16.19亿元，而到了2019年一季度，净亏损5.52亿元，盈利之日何时才能到来？

外界对瑞幸质疑的一个主要原因就是：一旦瑞幸停止补贴，那么咖啡的销量就会急剧下滑，而数千家门店则可能沦落为负资产。

另外，钱治亚提到了瑞幸咖啡的第二个不同：门店面积小且容易扩张，装修也简单。

这种外带店的确简单好复制，但观察后发现，由于没有可供顾客体验的空间，门店的消费基本上集中在上午早餐时间和午餐后1个小时。而其他时间，瑞幸咖啡门店则客人寥寥。

公开数据显示，房租、人员工资已成为瑞幸最大的资金负担。房租和人工需要稳定支出，而营业额却无法提高，这种快速扩张的门店又有多大意义？

钱治亚说的第三个不同是：以技术为驱动，以数据为核心，与客户建立了密切的联系。所谓的新型技术驱动方式，用新型的门店智慧运营的方式，也就是用系统管理库存、排班等工作。

用系统排班、管理进销存、对接供应链、掌握顾客数据……演讲中提到的这些功能，稍微上规模的连锁餐饮品牌都已经运用成熟，实在没看出瑞幸有什么创举。

最后，瑞幸咖啡的成本他还少算了一点，那就是流量所支出的广告费用，瑞幸咖啡能够为大众所知，与他密集型广告策略有关。

不知是有意，还是篇幅太长来不及介绍，钱治亚女士绝口不提顾客质疑最多的产品口味和经营者最关注的单店运营数据。

钱治亚女士特意强调：“瑞幸咖啡从来都是用好的，用贵的东西，原材料用好的，咖啡豆用好的，机器设备用好的，糖浆用好的，所有这些东西都是好的。”

在瑞幸APP首页，特意放了“IIAC2018国际咖啡品鉴大赛上斩获金奖”、“WBC世界咖啡大师冠军团队”的宣传文案，这也是瑞幸讲过的诸多故事里，唯一跟产品相关的内容。

但来自市场的真实声音却是：瑞幸咖啡不好喝！

“口感苦”“甜味腻”“温度下降后味道变得不好”是不少评测机构在做盲测时，收集到的用户对瑞幸咖啡口感的基本印象。

有好事者查了下，这些所谓的金奖，真正的含金量其实并不高——IIAC是一家非盈利机构，其在2018年举办的咖啡品鉴大赛，共有322支队伍参赛，评出的金奖有96支，获奖率高达29.8。

除了咖啡产品本身乏善可陈，APP上增加的轻食和午餐等品类，也只是从第三方代工厂采购，并没有自己配方或口味上的优势。

不得不说，瑞幸团队的基因擅长拿资本，也精通营销，但在餐饮产品上下的功夫实在有限。

而具体到门店本身，瑞幸又做了那么多自认为创新的运营举措，真实效果如何？例如，顾客复购率有多少？单店坪效多少？这些直观能体现运营水平的数据，钱治亚女士却闭口不提。

瑞幸发展至今，我们越来越发现，这是一家擅长讲故事的品牌。

从创立之初的“新零售专业咖啡运营商”，到后来的“咖啡行业的小米和网易严选”，再到如今的10000家门店……每隔一段时间，瑞幸都会讲出一个新故事。

钱治亚女士最新讲的开10000家门店的故事，只是不知道还有多少人会选择相信。

此前，钱治亚表示，到2019年底，瑞幸咖啡门店数要达到4500家，是现有门店的近2倍。但事实上，瑞幸2019年第一季度的新开门店数仅有297家，不及全年目标的14%。

这也让人进一步怀疑，到2021年底，瑞幸真的能够开出10000家门店么？而且更为重要的是，中国咖啡市场真的能够承载这么大的体量么？

此外，2000多家店已经巨亏，10000家店要如何扭亏为盈？

据瑞幸咖啡招股说明书数据显示，该品牌销售和市场营销费用已经由2018年第一季度占开支成本的39.4%下降至2019年第一季度的16.7%，相比之下，房租和其他运营成本（人员工资、房屋维修）则由14.6%上升至28.1%，成为瑞幸投入最大的成本。

这也间接说明瑞幸为何要流血上市，以及2019年第一季度开店速度放缓的原因。

有机构预测，未来五年，中国咖啡市场总值和销量预计分别提高317%和178%，但瑞幸咖啡却计划在不到3年时间内，门店数量由2370家提升至10000家，数量激增421%。在面对星巴克等其他咖啡品牌的激烈竞争之下，10000家的目标怎么看都有点不切实际。

靠营销起家、产品口味不过硬、快速扩张从而加速亏损，这些从互联网创业品牌身上总结而出的标签，如今瑞幸咖啡竟然也得到印证。

“如果一旦瑞幸没了故事，那就成事故了！”一位资深餐饮观察人士表示。