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编辑l包子
在北京、上海等人流量大的购物中心里，人们时常会看到这样一家店：橙色的装修风格、U型的吧台设计、顾客围坐其间享用单人火锅——这家店有个特别的名字“呷哺呷哺”，闽南话即涮锅涮锅的意思，如此拗口的名字，创始人贺光启却有自己的逻辑：“越是难念的名字，顾客越是记得住！”自1998年在北京创办第一家“呷哺呷哺”以来，从开始长达5年的不景气，到2016年4天一店的增长速度，直至在全国扩展至31城、640家门店；年入27.58亿，净利润3.72亿，贺光启及他的团队坚持了19年。可以说，“呷哺呷哺”在北京、天津、上海等地区已成为“地标性火锅店”，在“呷哺呷哺”长期积淀下来的情感，已成为北京当地人，以及北漂一族记忆里的重要部分。一开始，他作为珠宝大亨继承人，不到一年就败光了父亲传下的5亿家产。后来转行做火锅，一开始平均每天3锅都卖不出去。直到非典爆发。他独创的单人火锅，在非典这一市场极度萧条的时期逆势而上，以9天一个直营店的速度飞速扩张，每家店的生意还天天火爆到不行，一年干了27个亿，光净利润就超过2个亿，后来还上了市，简直堪称神反转。子承父业卖珠宝
1963年，贺光启出生在台湾桃园县，家里世代从事珠宝生意。贺光启的老爹是个本分的生意人，辛辛苦苦一辈子，开了10多家珠宝店，好不容易攒够了5亿家产。1990年，盛夏的一天，老爹跟贺光启说，你来接班吧，我老了，干不动了。贺光启本来就对珠宝生意不感兴趣，但又不想违背父亲的意愿，只能硬着头皮接手。1995年那会，中国市场渐渐开放后，一下涌入了10多家欧美大型珠宝商，本来中国的珠宝商就像被养在鱼缸里的金鱼，正在快活的时候，却突然闯进来几只饿急了眼且杀气腾腾的鲨鱼，整个珠宝行业短兵相接，本就无心恋战的贺光启瞬间在这场厮杀中败下阵来。从95年到96年，仅仅一时间，贺光启就把老爹辛辛苦苦攒下来的5亿家产败了个底朝天，老爹知道后难以承受如此打击，两眼一抹黑，差点跳了楼。33岁的贺光启败光了祖业，如梦初醒，这么大人了，确实不能在混混沌沌的过日子了。可是珠宝生意做不成，那还能去干什么去呢？就在生活一片混乱不堪的时候，贺光启却突然发现了一个商机。因为之前珠宝生意的原因，贺光启经常往返于北京和台湾之间。有一次贺光启和朋友在火锅店吃饭，他发现老北京火锅主要是以木炭为燃料的铜火锅，大多三五成群，不仅不卫生，而且会耗费大量时间。当时台湾已经流行起了用电磁炉加热的吧台式分餐火锅，方便快捷，关键是环保，想到这，他一拍大腿，这不就是一个巨大的商机吗？这种分餐火锅既能照顾到每个人的口味，还能节省上班族的时间，最最关键的是，大陆还没人这么搞过。贺光启也不含糊，他翻出了老本，从台湾购进了几十台电磁炉，并以此为卖点，在北京的西单开起了第一家呷哺呷哺的店面。可是很快，贺光启就发现，自己又被狠狠地打了一巴掌。北方人吃火锅，讲究的是热闹，要的是氛围，三五个人围着一个烧炭的铜火锅，一口肉，一口二锅头，那才叫快意人生，你弄一电磁炉的小锅来，娘们唧唧的，谁稀罕。呷哺呷哺这种新兴的分餐火锅，无论在形式上还是观念上都难以被接受，再加上从台湾调配的底料实在是难以迎合北方人的胃口，一上来，贺光启就遭遇到最致命的一击，水土不服。很长一段时间里，呷哺呷哺一天连3个锅都卖不出去，几个月下来不足60锅，赔得贺光启直想哭。此时的贺光启，真正明白了一个道理，要想活下去，首先要考虑的是怎么才能做好本土化。无奈之下，他请厨师针对北方人的口味制作了多种调料，然后请消费者免费试吃，中间还赠送一些小礼物，然后，贺光启会认真听取每一位食客的意见反馈，然后再加以调整，经过无数次试验，用了大半年时间才最终定下调料的口味。口味本土化的问题解决了，为了保证原材料牛羊肉的品质，贺光启又率队到内蒙古寻找优质货源，那一年内蒙发生了严重的雪灾，气温骤降到零下20℃，货车只能在锃亮的冰道上龟移，稍不留神就会翻到路边的沟里，他也不管不顾，冒着大雪挨家挨户去收购，原本10元一斤的羊肉，被硬生生提到了25元一斤，没有想到贺光启手一挥，“没事，全收！”贺光启的辛苦付出，并没有换回相应的回报，因为呷哺呷哺还是没有盈利，但让贺光启怎么也想不到的是，一场非典，却成了呷哺呷哺翻身的转折点。2003年，非典席卷了整个北京城，春节过后，更是人心惶惶，此时10家店有8家关了门，“非典”给“呷哺呷哺”带来契机。在当时人心惶惶，十店九关，前途堪忧的情况下，贺光启却坚持死扛，“非典闹得再大，也抵不过人要吃饭！。”“一人一锅，非典染不上”的“呷哺呷哺”恰在这时讨了巧，敢来店就餐的人与日俱增，并和周围门店形成鲜明的对比，借着火热，贺光启花1万元在1039北京交通广播里打出广告：“今天你呷哺了吗？”，一时声名远播，在当时立马创下日客流量2000位的就餐记录。2008年，就在贺光启准备大干一场时，却发现兜里的钱难以支撑“野心”，消息一出，立马引来20多家投资人前来解囊资助，最后，在餐饮领域有着55年历史的英联投资拿着5000万元的资金敲开了“呷哺呷哺”的大门，正是凭借这5000万，“呷哺呷哺”顺利度过了08年的金融危机。2014年，不断成长的“呷哺呷哺”在香港联交所挂牌交易，被称为“连锁火锅第一股”。2016年，“呷哺呷哺”以4天一店的速度扩张超过640家，遍布八个省份31个城市，在火锅市场一片红海，逃离、缩减规模下，“呷哺呷哺”却一路“反杀”，全年收入达27.58亿元，同比增长13.8%；经营利润为6.40亿元，同比增长29.2%。净利润为3.72亿元，同比增长38%。如此逆势而上战绩满满，贺光启并不满足。“到2019年开1000家店，所有规划都围绕着超越肯德基，反正只要有呷哺在的地方，我就要比它多一家店”，这才是贺光启的野心。经过19年的沉淀，“呷哺呷哺”如今已在餐饮领域站稳了脚跟， 在火锅领域整体下滑的情况下，“呷哺呷哺”如何冲出重围，实现绝地“反杀”？其有5点经营良方可圈可点：在设计上，“呷哺呷哺”橙色温暖色系很受工薪阶层的喜爱，每家店面装修面积虽仅为100-200平米，但最高时可容纳100多名顾客同时就餐，这得益于U型吧台及U型椅子设计在很大程度上节省了用餐空间，顾客集中使得平均每个服务员可同时服务10-12名顾客，在一定程度上大大节省了人力成本。在菜品设计上，“呷哺呷哺”有单人套餐和多人套餐等多种选择，可单点可选择套餐，从设计到摆盘，菜品样式固定，因此并不需要厨师，相比传统一个厨师一个味，“呷哺呷哺”标准化、流程化反而省去厨师成本，使得员工更专注于服务水平的提高，保证员工的利用率。此外，“呷哺呷哺”集中采购食材，通过与供应商定立框架协议、大规模、多元化的采购方式使其存在一定的让利空间，降低采购成本。“比正餐快捷，比快餐正式”是“呷哺呷哺”的目标定位，这样特殊的定位使呷哺呷哺的顾客领域得以细分，使得它在快餐上比肯德基更正式，在火锅上比海底捞更快捷，可以说，在细分的这一领域“呷哺呷哺”几乎没有直接对手。亲民的价格定位也使得“呷哺呷哺”获得无数精准目标群体——上班族。在一定程度上，量大、价优的它满足了大部分人的消费心理，正如一位网友点评的那样：“好吃、经济、实惠才是硬道理，北京一个外来人口超出本地人口好多倍的大都市，需要的就是这样一家火锅店。这也算在抓住了群众心理上下了功夫！”。据了解，“呷哺呷哺”在全国有130条物流线路，为全国52个城市的550家餐厅提供每日配送。食材全部来自于300家农村供销社，“木耳是东北的、海带是福建的、豆皮粉丝是山东的……”叶菜都需要农户在田间收货后洗净、切皮切段、封装后运到“呷哺呷哺”的中央厨房。“无论世事如何变迁，为顾客持续提供好的品质、价格、服务环境，才是呷哺呷哺真正的经营之道和存在的价值。”贺光启认为，“我们希望通过超高的性价比，能够在中低端火锅市场形成‘垄断’。”“呷哺呷哺”在人才培养上采取独特的管培方式：“送人才回乡计划”。贺光启来大陆做生意发家，他比谁都清楚“寻根”对在外漂泊人的重要性，他将本土化人情管理渗入到用人之中，在店面布局上，在北上广已开店面中寻找其他城市原籍人才，并对他们进行重点培训，再将他们作为主力输送到故乡做店长、做主管进行新店的运营。这一策略可谓两全其美：一方面稳定了忠实员工的情感，另一方面直接保证了“呷哺呷哺”在二三线城市4天一店的神奇发展速度。自呷哺呷哺创立以来，虽然分店扩张的速度堪称恐怖，但贺光启却从未开放过加盟，每一家店，都是实打实的直营店。贺光启始终认为，加盟店的管理要有一套很严谨的系统，就加盟者的培训一项，都是很复杂的一个东西，所以做不好的东西，就不做。想想也是，开放加盟对经营业绩良好的呷哺呷哺未必有多大的帮助，加盟开放后，必定会造成管理的开放，长此以往之后，后果就会变成千里之堤毁于蚁穴。呷哺呷哺创始人的成功经历值得每一位餐饮人学习参考。做餐饮想要成功，除了借鉴成功案例，理论知识也不可或缺。2020餐饮经营全案知识地图2.0全新发售！门店营销+外卖运营+门店管理（上/下），全案知识一网打尽，一套4册，包邮到家！?点击阅读原文，获得餐饮新知！
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