西贝、川人百味都在用的菜品结构设计法是什么？丨【勺子深荐】

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什么是菜品结构？当你看到标题的时候，心中可能在疑惑。

这有点像戏剧，一出戏得有主角、配角、丑角、奸角才能好看；

一份菜单，也得有不同角色的菜品才能保证餐馆经营得有声有色。

举个例子，一家运营良好的餐馆应该有至少一道“主打菜品”。“主打菜品”就是一个菜品角色。

除此外，餐馆中还有“明星菜品”、“引流菜品”、“辅助菜品”，这些角色的菜品构成了整张菜单，它们各自占总菜单的比例就是餐馆的菜品结构。

菜品结构设计从来不是简单罗列菜品，而是会影响销量，直接与利润挂钩的关键点。

菜品结构是否合理，决定着餐馆的盈利能力是否强大、对顾客的吸引力是否足够。

今天就来和老板们聊聊如何设计出一个合理优质的菜品结构以及菜品结构设计的“双峰理论”！

01

打造一款桌桌必点的餐厅招牌菜

招牌菜，又称为主打菜、爆款款，是餐厅营收占比最高的菜品。

顾客拿起菜单，第一眼看到的就是你家的招牌菜。招牌菜不仅是餐厅特色的体现，同时也是影响餐厅盈利水平的关键菜品。部分餐厅招牌菜的营收甚至达到餐厅总营收的30%的占比，做到桌桌必点！

那么招牌菜如何打造？

1、首先应遵循两大原则！

（1）选择高势能的产品

招牌菜应尽量选择品类中认知度高的产品，不要剑走偏锋。如果选择品类认知度低的产品，则需要一定的时间来教育市场，对于未来的扩张也有很大的影响。

比如：麻婆豆腐是川菜当中的高势能产品，国外的对川菜的认知也是聚焦到麻婆豆腐。

因此，福建周麻婆就把麻婆豆腐作为招牌菜，一经推出就成为爆品。

（2）看区域市场竞争格局

差异化是餐饮品牌切入市场的利器。

在当地市场，若有品牌将品类中某个菜品做到极致，招牌菜尽量避开这个菜品。

比如：酸菜鱼品类，广州地区已经有姚酸菜鱼以及太二酸菜鱼收割了整个酸菜鱼市场，已形成消费者认知。那么如果把酸菜鱼作为主打菜品，你将很难与他们进行抗衡。

成熟市场的成熟产品适合做品牌背书，而不适合作为招牌菜！

2、除了遵循两大原则，招牌菜的打造也要符合下面5项要求

（1）做法相对讲究，出品速度相对快捷

做法讲究才能突出招牌菜品的价值，餐厅可以从原材料、烹饪技法、呈现方式上深入研究。

出品速度尽量快捷，但不是硬性要求，后面会讲到原因。

（2）具备广普性

有较广的受众群体，并且招牌菜不能有过强的淡旺季之分，做到一年四季餐厅营收的最大占比！

（3）食材稳定，制作有可复制性

在巴奴，就有这么一道菜，叫鲜鸭血。

因为在国内一直没找到，能符合高供应量且有国家质量检测标准的鲜鸭血生产厂家。

虽然在一年多的时间里，鲜鸭血上桌432451次，但却时常断货，为了不让顾客失望，鲜鸭血退出巴奴餐桌。

（4）大众喜爱的吃法

吃法不能离经叛道，要符合中国人的饮食习惯。

（5）上桌即能吸引人眼球

很多人喜欢拍照打卡，如果菜品的颜值高，可以为餐厅免费宣传。

3、最后，打造招牌菜要注意的几个事项：

（1）好吃是王道

口味要深入人心。

（2）有颜值

分享时代，菜品的盛器、摆盘都很重要。

（3）视觉覆盖

餐厅环境从灯箱、台卡、吊旗、菜单等要充分展示。

（4）原材料要有品牌背书

好食材才有能打造好产品。

（5）有故事

顾客不只是吃饭，还要吃文化、吃趣味、吃面子。

（6）重推广

广而告之才能酒香不怕巷子深，才能让更多人知道。

通过以上多维度思考，把招牌菜打造成餐厅桌桌必点的爆品。

餐厅的菜品如排兵布阵，一定要有主有次，有君有臣，有捧有衬才有效果，菜品的研发定位要按照“一帅九将”的思路重点打造10款明星产品。

比如川人百味的菜单，就是一款招牌菜和10道必点菜的产品结构。

02

4大维度打造餐厅必点菜

打造餐厅必点菜有什么好处？主要有3点：

1、点单率是衡量必点菜的第一大标准！

不同于招牌菜，必点菜可以随时根据市场做出调整。优先点单率高且稳定的菜品做必点菜。

2、看出餐速度

据相关统计，大众点评顾客差评原因排行榜中，出餐速度慢占主要因素。

为提高出餐效率，餐企设置出餐沙漏。

事实上，出餐速度不止会招致顾客差评，更会影响餐厅翻台率。在餐饮三高一低的现状下，翻台率是影响餐厅营收重要因素。

餐厅必点菜，最好是能在15分钟之内能够出餐。选择能够提前预制，或者烹饪手法相对简单的菜品。

如果必点菜出餐速度快，招牌菜对出餐速度就不需要硬性要求。

3、看盈利能力

优先选择毛利率高的菜品，增加盈利能力。

当然也有例外，比如川人百味10大必点菜中的夫妻肺片，基本不盈利。

但为什么还要设置为必点菜，因为夫妻肺片是川菜的代表，它是用来给品牌做背书，突出川人百味传承正宗川菜的文化。

4、看菜品搭配

菜品需满足消费者多方面需求，比如姚酸菜鱼的CP搭配。

姚酸菜鱼将招牌酸菜鱼和姚YAO椰皇冻进行CP组合，在提高客单价的同时，也强化了爆款产品。

中国人吃饭讲究成席，就像肯德基的经典搭配——汉堡+薯条+可乐，顾客在食用酸菜鱼等口味偏重的产品之后，需要甜品来去味解渴。

必点菜的设置要互补，同时满足消费者多方面需求，凸显特色。

比如：火锅太辣，那么必点菜就可以设置一款甜品。

再比如：川人百味的按照不同比例设置了凉菜、炖菜、炒菜、蒸菜，从烹饪手法上进行区分，并且不同菜品的出餐速度也不一样。

从以上4个维度打造必点菜，形成“一帅九将”的菜品格局，同时招牌菜和必点菜共同占到餐厅大部分的利润。

比如松哥油焖大虾，其招牌菜和必点菜更是占到营收的80%的比例，完美诠释“28定律”。

招牌和必点菜只是决定了菜品结构的核心，剩下菜品结构的搭配以及定价更重要。

03

菜品结构与定价的“双峰理论”

什么叫“双峰理论”？

一流的餐厅，其菜品的价格带会形成两个峰值。

首先第一个峰值，它的主要作用是让消费者对餐厅的感知是便宜实惠。

打个比方，比如你的客单价是35元，那么要达到让消费者感觉便宜实惠，第一个波峰其菜品定价要低于你的客单价，同时拥有最多数量的菜品，具体数量根据餐厅的自身情况。

比如第一个波峰，你定价25元左右，拥有11款产品。

第二个峰值，它的作用就是提高客单，增加营收。

餐厅的招牌菜，以及部分必点菜都出现在这里。为什么是部分必点菜，因为必点菜也需要用来引流。

他的数量低于波峰一，而高于其他价格带的菜品。

波峰一给认便宜实惠的感觉，波峰二提升客单价是双峰理论的逻辑。川人百味、西贝、蛙小侠等菜单都是这样设计的。

但很多餐厅的菜品结构并没有这么细致的考虑，比如这一家餐厅。

黑色的线是他现实的价格带，而灰色的线则是理想的价格带，那么顾客的感受就是贵，性价比低。

这个时候餐厅就需要调整菜品结构，把波峰一的菜品数量往下砍，同时提高前面价格带的产品数量，波峰二同理。

而对于没有形成波峰或者只有单峰的企业则需要对产品进行梳理。

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