复工一周生意恢复80%，这家火锅店的秘密在于锅底？

“定位”大概是这两年业界最热的词，不管老板间交流还是各式培训，张口必称“定位”，但定完之后，有的上九天，有的下茄子地，术后反馈褒贬不一。

究其原因，还是刀法不精。

定位理念提出者——彼得德鲁克曾说：“市场发展到一定程度之后，必然自动分化，这就是定位的出发点，但需要注意的是，定位并不是站在经营者角度从相同中找不同，而是要站在消费者的位置，在不同中找相同。”

如何理解这句话，就决定了定位的效果，老杨这样跟餐见君解释：

“我们店后面一条街上，前年一年时间开出五家火锅店，那在消费者看来，这五家店一样吗？

答案必然是不一样，位置、装修、客单、服务，世上没有两片相同的叶子，怎么可能有两家一模一样的店呢，但是，这些店是有共性存在的，如果能把这个共性拔出来做精做专，让消费者能一下子比较出好坏，这就是成功的定位。”

你品，你细品。

老杨并没有独辟蹊径定位“鹅肠火锅”“猪肝火锅”这些博眼球的品类，而是选择了几乎所有火锅店都有的番茄锅底，通过提升番茄锅底品质，在周围一众火锅品牌中脱颖而出。

我们回头再看那些行业大佬，海底捞没有独门菜品，而是在所有人都有的服务上出类拔萃，巴奴更名时也没有选择小众品类，却独爱各家菜单上都有的毛肚。

那些站在经营者角度找不同的定位，相当于打了一针兴奋剂，也许能立时见效，却后患无穷。

而消费者角度的定位则正好相反，先找相同来拓宽赛道，再做不同提高自身，虽然热身时间长一些，却安全无副作用。

也正是这种站在消费者端的定位，真正高效地拉开了沸腾里与其它品牌间的距离，切分出属于自己的客户群，在疫情解封之后，营业额得以迅速回升。

定位是根基，决定品牌之后的发展上限，但能不能达到这个上限，除了运营水平，最重要的就是“表达”。

何为“表达”？

在与老杨的交流中，他把表达延伸到了产品与营销两个方面，最后以达到“吃火锅就吃番茄火锅，沸腾里的番茄锅最好”为目标。

首先是产品，同样都卖番茄锅，如何让消费者迅速区分出自家与竞品的不同呢？

浓度。

视觉是第一感官，锅底上桌的粘稠度各品牌天差地别，从像番茄果汁到清汤寡水只漂着两片果肉不一而足，老杨对自家的要求就是“浓汤”。

摇晃间凸显粘稠，沉浮中可见果肉，从锅底上桌就开始夸汤好的顾客不在少数。

浓度之外，想让更多消费者因为番茄锅底进店，就要继续给锅底增值，老杨用了1+1>2的方法，给番茄锅底配上搭档——雪花牛肉。

就像国民菜番茄炒鸡蛋一样，西红柿与牛肉这对黄金搭档，不需要市场教育已是妇孺皆知，番茄锅底好牛肉则更香，牛肉越香则番茄锅底越受好评。

从店内销售数据也可以印证这点，番茄锅底+雪花肥牛的点单率全店第一，与此相同的，还有极富地域特色的主食番茄疙瘩汤。

其次，一定程度的营销。

在老杨看来，营销并不需要铺天盖地的广告与活动，而是通过一些方法唤起消费者心中本来已经存在的记忆和情感。

沸腾里第二家店便是如此，番茄主题装修，亮眼的“金牛”盛器，“火锅新主张，先喝番茄汤”和“吃雪花肥牛，喝番茄浓汤”这样的宣传语。

所有动作都以番茄锅底为中心，门店不止是个简单的用餐场所，而是一个能让消费者不断深化番茄概念的体验中心。

由此，消费环境好的时候店内生意红火，而疫情解封之后，也是最快被消费者想起，生意恢复迅速。

春夏秋冬阳光各有不同，要得到最好的阳光就需要不断调整生长方向。

长治有大小火锅店300多家，大龙燚、小龙坎、蜀大侠、谭鸭血等品牌在这里均有布局，过年前一周，海底捞长治店刚刚开业。

并未减弱的竞争，多线品牌捉对厮杀，正如贾樟柯现实魔幻主义镜头下的山西，对“老杨们”来说，一线品牌是魔幻，沸腾里们是现实，魔幻与现实多次碰撞，能迅速做出调整的品牌才能活得长久。

从烤鱼入行，为了适应快节奏用餐习惯，提升后厨效率，由传统烤鱼调整为纸包鱼，后入局麻辣烫。

从过分执着于自己的想法和情怀，到摆脱执念，调整为顾客思维，再到沸腾里，先是主打高品质牛羊肉，后定位调整为番茄火锅，几十万真金白银换回的经验，淘洗出了老杨餐饮事业的发展脉络。

他认为，餐饮也存在维度，四五线看二三线，二三线看一线，但一线有优秀人才、有相对充足的客流、有下沉的空间和市场，而四五线品牌缺乏资源，想往上走难上加难，他们可以模仿大牌的起家，但无法模仿大牌之后的发展路径。

同时，虽说三四五线城市人口超10亿，但下沉市场并没有想象中的大，而且消费者对价格更敏感，忠诚度不高。

以长治为例，市区面积不算大，如果确定出门吃饭，反正在市区，就不会在意远近，因为某个饭店搞活动，全家一起开车穿城消费是常态。如此，竞争的范围就是整个城市，而不限于一条街或一个商圈。

在这种情况下，细分市场要尽快布局，良好的定位和表达策略至关重要。通过新冠疫情检验，老杨更加笃定这一方向，他相信经过这次战斗，品牌会变得更强，期待未来有更长远的发展。