豪虾创业日志之《活下来再说》

今天在到南京的动车上，一个朋友给我发来私信，说他的龙虾店要关门了，我干净劝阻，说龙虾高峰期正要来临呢，怎么这个时候关店呢？他说每天只能卖十多斤，还要丢一些，一个月卖的利润，连他请的大师傅工资都不够，看到店里这个生意，他实在绝望，想赶快脱离了。

这位朋友去年来找我说要做卤煮龙虾，因为他从来没做过餐饮，我劝他不要做，先找个地方打工，到餐厅待一段时间，然后再开店，结果他今年再次给我发信息时，是问我要龙虾供应商的电话，说店子已经装修好了，打算做湖北的油焖大虾，在湖北请了一个技术很不错的师傅，做龙虾都有十多年经验。

没想到这才过了三个月，他就坚持不下去了，我让他把店里的菜单发给我看一下，结果我看到他们的价格居然卖的是88元一斤，我说这个价格明显贵了呀，他说他周围的龙虾馆全都这个价格（广州），问他有什么配套的新店活动么？他说是吃两斤送一斤，都没人来吃。

我说既然你都决定关店了，那就不妨活马当成死马医吧，直接把价格降低到比周围所有的价格都低，把龙虾采购成本和烹饪成本加起来，然后按照50%的毛利，重新计算出一个市场价格，然后就用这个价格来重新开始做，前提是请的师傅味道必须要足够好才行。

结果呢？这位朋友来了一句让我非常崩溃的话，他说，蒋哥，这么低的价格，万一以后生意好起来，我涨价就很恼火了哦？唉，老实说，一听到这个话，我就有点不想交流下去了，这家伙餐厅都快要倒闭了，现在考虑的不是当前的问题，居然还是以后生意好了怎么办！

大家也别笑这位朋友傻，事实上，绝大多数餐饮新手都在犯这样的错误，而且不只是体现在毛利的计算上面，还体现在很多方面，当你在餐饮行业待久了，尤其是与餐饮新手朋友多交流以后，就会发现，这其实一种非常普遍的现象，我以前一直有点想不通里面的道理，后来觉得，可能是认知盲点吧。

有朋友合作开餐厅，在第一家餐厅还没有开业，就已经把后面要如何发展加盟连锁的事情都想好了，当然，往好了说，这算是未雨绸缪，是一件好事，但问题在于：你一个连基本餐饮经验都没有的人，凭什么认为自己可以规划生意好起来以后的事情?仅凭你以前在其他行业的经验？

在餐饮行业的发展中，很多知名品牌，都不是规划出来的，而是走到那一步水到渠成的事情，比如海底捞，张总和施总与他们各自的女朋友当年创建海底捞时，压根就没做过任何规划，更不可能想象到某一天会成为国内餐饮的第一名，而是发展到某一个阶段，团队和时机到了后，自然而然的事情。

因此，对于一个新手来说，没必要把精力浪费在“以后如何如何”这个问题上，而需要更多的是考虑：我第一个店怎么活下来？怎么找到第一个店的目标客户？怎么为自己的店找到1000个回头客？怎么能让自己店里的菜品出品稳定？怎么让店里的员工服务能更好一点，笑容能更多一点？

如果不能做到这些最基本的东西，就会犯一些事后看起来非常傻的错误，做一些事后看起来有点可笑的事情，比如今天这位朋友，自己的店铺都活不下去了，却还在死咬着毛利不妨，死盯着竞争对手的价格，而完全忽略了自己现在是要活下去，而不是以后怎么办！

类似的情况非常好，有的是从最开始就要参照行业水平定一个高毛利，因为他们可能听别人说高毛利才能有高让利，才能在后期的活动中有空间和优势，因此不管多么艰难，自己的菜品价格那是坚决不降价，尽是玩折扣的花招，扪心自问，作为一个消费者，当你遇到如下的场景会如何考虑：

一条街上两家龙虾店，在软硬件方面都差不多，唯独价格与差别：其中一家店售价就是55元，没有什么折扣；另一家店售价100元，但是搞55折的活动，让售价还是55元，最终的价格两家其实都是卖55元，试问，你作为消费者，会如何看待和对待这两家餐厅？

那些定价高然后打高折扣的餐厅老板，自认为这足够吸引客人了吧？确实，对于不了解行情的消费者来说，他们可能会因为不了解行情，而完全因为贪图高折扣而进来消费，但是，只要他们知道原来别人还有正常卖55元的价格时，对不起，可能瞬间把你抛弃，至少我会如此？

背后的原因是什么呢？一方面，站在消费者的角度来看，现在的消费主力都是年轻人，信息如此发达情况下，没有多少消费者是傻瓜，尤其是对于喜欢吃龙虾的目标消费者来说，他们可能到处吃，早就有对比；另一方面，站在商家来说，高折扣能吸引到的，几乎全是本着折扣而来的占便宜的消费者。

因此，刚刚踏入餐饮的新手朋友，没必要听了一些餐饮课程以后，就死搬硬套的把那些东西当成金科玉律一样去教条执行，而应该根据自身的实际情况来做，你老是考虑毛利必须如何，而忽略了新餐厅所要面临的更重要的一些问题，岂不是本末倒置，舍本逐末的行为么？

除了价格之外，包括菜品也是一样，如果开业了几个月，菜品都无法吸引人，完全没有任何回头客效应，那除了价格，地理位置等因素外，很有可能就是菜品出了问题，首选是赶紧针对这个商圈的人群，更换更适合的菜品，而不应该是考虑自家现在菜品多么多么合适，再合适没人吃你能怎么办呢？

有老板餐厅还没开业就开始怀疑师傅，对师傅像防贼一样小心提防，甚至安排“奸细”去监督和偷学师傅的手艺，我问他们为什么要这样？他们理直气壮的说，技术不在自己手里，万一哪一天师傅撂担子了，他们也不至于没有后路，结果呢？这反而成为很多师傅离开的理由：谁愿意被当成贼一样的防范？

对于很多出门打工的师傅来说，在老板的生意没有做起来之前，只要老板不恶意拖欠工资，一般是不会离开的，这有几个方面的原因，其中一个原因是当你生意没做起来时，他工作很轻松，既然工资都是一样的，何必要跑到更忙的餐厅去上班呢？因此，即便是最耍滑头的师傅，也不至于说在生意最开始时冒然离开。

因此，对于老板来说，没必要从一开始就把师傅当贼一样防，相反，是把工资给够，让师傅安心把自己的菜品做好，你作为老板，把所有精力和心思放在营销和管理上，争取找到自家餐厅的目标人群，先把生意做起来再说，这才是你作为新手老板，最应该去做的事情。

生意起来了厨师要闹脾气怎么办？那还不简单呀，先评估一下师傅的要求是否合理，如果合理就给人家，毕竟你已经在赚钱了，让最辛苦的师傅享受一点餐厅赚钱的红利，有什么不好呢？如果能绑定的更深，岂不断了后顾之忧？如果师傅要求不合理，没关系，先答应他，自己暗地里再慢慢物色人品和技术都过关的师傅。

要知道，在你没有生意，天天亏本时去找师傅，与你现在店里生意很好，能看得见效益的情况下去找师傅，完全是两个概念：在你刚起步时，师傅的每一分工资，你都会精打细算，因为人工成本越高，意味着你的经营成本越大，经营难度越大；但是当你餐厅都在正常盈利，甚至在快车道上，比市场价格多一两千的请更好的师傅，岂不是轻而易举的事情么？

所以，在每个阶段，都有每个阶段问题的相对应解决办法，没到那个阶段，就不要去太耗费精力考虑那个阶段的事情，更多的应该吧精力和时间放在当前的问题上，当然，这需要有一个前提条件：那就是分得清什么是当前应该考虑的问题，什么是以后应该考虑的问题。

从去年到今年，在全国有很多购买我们卤煮龙虾调料的合作伙伴，有些人不管不顾，买去就直接先煮出来卖了再说，不管我背后有什么目的，也不管我这样做到底是图啥，他们在乎的是这个味道在他们当地能不能给他们带去客流，带去利润，以后我要如何，到以后再说。

而也有一些朋友呢？总是先揣摩我的动机，我这样什么费用都不要的行为，让他们心里忐忑，担心我现在是不是在利用他们摸索当地的市场？我会不会以后去抢他们的生意？当他们以后做好了，我会不会停止给他们供应调料？这些疑问让他们十分焦虑，为此犹豫不决，十分纠结。

遇到这样的朋友，我直接劝他们放弃，当然，不只是这样的朋友，绝大多数来找我的外地合作伙伴，我都是采取先拒绝的态度，能拒绝的全都拒绝掉，实在拒绝不了，那种决心非常大，态度非常坚决的，那就给大家一个机会吧，如果心有顾虑，做事情肯定做不好，所以凡是有顾虑的人，我全都拒绝合作。

但这里，作为一个走过很多坑的餐饮人，站在完全置身事外的立场来说的话，我觉得这些朋友就比较傻，为什么呢？你现在担心这样担心那样，这门生意就压根不会启动，但是如果像有些朋友一样管它那么多，先拿回去测试和做了再说，如果做不好，那至少证明自己努力过了，万一做好了呢？

退一万步说，万一你某一天在当地把龙虾生意做好了，我蒋毅真的不再给你提供调料，那你有什么损失？无非也就是无法靠这个味道继续赚钱而已，但是第一，你已经赚了一断时间的钱，有了丰厚的利润和回报；第二，你已经积累起了从零开始做一个产品和品牌的经验，这些收获与完全不敢开始相比，是亏是赚？

当然，我这辈子不太可能干出如此愚蠢的事情，这里没有用违背道义，而是用愚蠢，是因为我认为，愚蠢比违背道义更可怕，如果我现在在全国找合作伙伴推广我们的卤煮龙虾，目的就是为了以后去抢占别人的市场，就仅仅是让别人为自己以后的品牌进入当炮灰，老实说，我觉得这简直是对我智商的侮辱呀。

这个问题就不多说，回到今晚的主题，差不多把该表达的意思都表达的差不多了，在最后，还是需要把话题落到最根本的问题上来，餐饮新手朋友，在你不具备足够多的餐饮经验情况下，请尽量只考虑当下的问题，把精力和时间放在解决当下的问题上面，不要去考虑生意火了怎么办，因为按照现在的餐饮竞争格局，70%以上的餐饮，从开业到淘汰出局，都没火的机会。

要想让自己脱离那70%（甚至更高），唯一的追求就是先活下来，请相信，在餐饮发展的每个阶段，都有每个阶段的问题，你再能干，再聪明，经验再多，都无法事先解决后阶段的问题，与其浪费精力在前面做那些无用功，不如压根就不要去想，聚焦精力于当下，对于餐饮新手朋友，需要明白的是任何新餐厅：

先活下来再说其他事情！