豪虾创业日志之《小推车之三》

我们今年想到小推车模式时，只是想尝试一下其可行性，对结果并不敢抱有太大的希望，因此是计划小心翼翼的与一些外地的朋友，落地测试一年，然后再根据今年测试的结果，来看后面的进展，结果没想到的是，这个想法提出来后，很多朋友十分感兴趣，这段时间天天都有十多个朋友来问这个事情。

虽然前面已经写过两篇关于小推车的文章，但偏重于原因和条件，没有说这种小推车的具体方式，因为咨询的朋友太多，一一解释确实有点麻烦，所以今晚的日志就来简单说一说我对这件事情的理解，以及我认为这样做的优点在什么地方，当然，首先需要强调的是，这近代表我的观点。

做龙虾的小推车模式，不能按照传统的餐饮利润计算方法去计算毛利，而应该使用另外一套计算方法，也就是最简单粗暴的“一斤想赚多少钱”，这其实在某种程度上，也是我们豪虾传创业之初的计算方法：完全抛弃传统毛利概念，而将利润简单与销量挂钩。

为什么要这样？因为在很多时候，街边摊这样的美食摊点，如果按照毛利计算，是没做下去的必要的，比如一家传统的餐厅，正常毛利应该在60%以上，否则的话，除去房租，人工，水电气和税收等开支，纯利就非常微薄，因此，凡是毛利低于60%的菜品，就会从菜单上抹掉。

按照这个计算方法计算龙虾的售卖价格，应该是多少呢？按照一年的高低涨跌，假设龙虾的年平均采购价为25元（最低可到18元，最高达到40多元），加上调料和加工费5~8元，一斤龙虾的实际成本就变成30~33元，那么按照60%的毛利倒推的话，售价就应该是每斤78元左右。

现实中，确实有很多餐厅达到了这样的定价水平，但是这不适合小推车模式，如果小推车这样来定价，一定是死路一条，因为人家餐厅好歹有环境，有装修，有服务，总之，有菜品之外的附加价值，而小推车模式呢？除了龙虾味道之外，没有其他任何附加价值所在，所以价格必须便宜。

怎么才叫便宜？我的观点是直接抛弃传统毛利计算方法，直接追求龙虾的单斤利润，最好每斤龙虾控制在20元以内，比如采购价在20元，所有的调料加工成本在8元，龙虾的综合成本就在28元，加20元利润的话，就可以定价48元销售即可，毛利远低于60%，甚至连45%都不到，但没关系，小推车就只能这样。

你如果嫌赚钱少，那就想办法增加销量，通过销量增大的方式来扩大自己的利润所得，尤其是我们在一个新的地方推广一个新的味道，你的目的不是短期内大捞一笔，而是从长远考虑，让当地能有尽可能多的人品尝到这个味道，然后争取让当地市场接受这个味道，否则一旦最开始就卖高价，那别人尝试的欲望都没有了。

事实上，对于路边的小推车来说，每斤龙虾赚20元已经很不错了，按照我们要求的最低标准20斤计算，如果一晚上能卖光20斤龙虾的话，当晚的毛利润也有400元，一个月下来也有12000元的收入，如果减去你在别人门口摆摊给的占位费（假设2000元），再给几罐煤气罐的燃气成本（每天20斤龙虾的话800元足矣），一个月下来也有接近1万元的纯收入。

每个月一万元的纯利润，这已经是远高于普通白领的收入水平了，不算少了，而且你的工作时间加起来，一天可能只有四五个小时而已，当然，如果你真的不满足，那最好的方法，并不是通过卖高价来实现，而是用这个合理的低价，吸引更多的人去吃到，把销量争取由20斤，增加到40斤，利润将增加一倍以上。

因此，按照我上面的计算方法，一个小推车，不管龙虾采购价是多少，你每斤虾只赚固定的20元利润，一天能卖20斤，日利润就可以做到400元，月利润可以做到1万左右；如果一天能卖到40斤，日利润可以做到800元，月利润可以做到2万元以上，这样的计算方法非常简单而直接，卖多少赚多少一目了然。

那么，做小推车是否有可能做到这个销量呢？这恰好就是问题的重点和关键所在：凡是认为凭自己的能力，无法做到每天卖出20斤龙虾的，不管是什么原因，都最好选择放弃，如果你仅仅是对味道没信心，那很简单，去找一个你自认为可以做到这个销量的味道即可，并不一定是要使用我们的卤煮味道。

这就是我在合作条件里，设置了一个20斤限制条款的原因：凡是认为自己无法完成每天20斤龙虾销量的，我们就不合作，否则双方纯粹浪费时间。对于只要能做到这个销量的人来说，上面的利润就可以每天真实拿到手，这对于那些收入很高的高收入人群来说可能不当回事，但是对于普通工薪族呢？

拿小郭来说，以前他给我们负责龙虾外卖时，虽然夏天高峰期一个月也能赚上万的收入，但那是辛苦钱，从白天一直忙到深更半夜的骑着电瓶车全城穿梭，而且极不稳定，最多一两个月以后，收入就会降低到5000左右，到秋冬淡季，甚至只有一两千的收入。

但是，他在小区门口做这个小推车后，只是卖一点卤煮的鸡爪，鸭头和猪蹄子这几样东西，现在每天的流水都在一千以上，日利润在500元左右，月利润已经超过他以前外卖跑腿的收入，但工作量则小很多，每天晚上五点过出摊，经常是不到12点就全部卖光，不仅相对很稳定，而且销量还有很大的提升空间。

至少对于小郭来说，现在这个小推车才是他的明智之选，未来所可能获得回报，远远大于他在外卖跑腿上的未来收入空间，我发自内心的替他高兴，希望他能继续这样踏实的做下去，把回头客做的更扎实，当他每天的销量能突破2000元时，他的月利润可以超过3万，这已经超过市面上绝大多数职业的收入了。

因此，小推车模式在盈利水平上，其实非常可观，优势也非常明显，这也是我从去年在长沙看到就开始关注，到今年决定尝试它的最重要原因之一：如果做一件事情，让参与的人无利可图，这样的事情不是好的商业，想让一件事情具有可持续性，它必须要让参与的人有利可图，而且模式和方法简单明了，一目了然。

那么回到龙虾销售上，一天销售20斤龙虾困难么？老实说，很困难，尤其是到一个陌生的地方，去推广一个陌生的味道，这不是一件容易的事情，如果像无头苍蝇一样去乱撞，其结果多半会很糟糕，而且很容易走着走着就走偏了，最后做的连自己都失去信心。

但如果能懂得一套餐饮和美食的营销推广之道，那要完成20斤，也并不是完全不可能的事情，甚至，可以变成比较轻松的事情。到底是困难还是轻松，这不是龙虾这个产品，或者是卤煮这个味道决定的，而是取决于做这件事情的人是谁，他采用了什么样的方法，付出了什么样的实际行动。

受限于篇幅，今晚的日志暂时就这样，后面，我将用几篇文章，来详细说明小推车模式可能遇到的各种问题，比如如何解决占道经营的问题，如何与别人联合经营的问题，如何寻找目标消费者的问题，如何积累忠实回头客等问题，既然要写，索性就一次把我所能想到的全部写透彻吧！

感兴趣的朋友们敬请期待；不感兴趣的朋友，就不用关注后面几天的日志内容了。