豪虾创业日志之《四平八稳的死局》

今天这篇文章本来会比较长，我原本计划要旁征博引的长篇大论写，结果一方面是回家时间太晚，再加上与美国的朋友通越洋电话，导致时间有点不够，所以今晚的日志我们就直接说主题，其他论述性的东西，我们就留到以后再来补充说明哈，嘿嘿，朋友们不要觉得怎么文风不对头，这还是我自己写的！嘿嘿

OK，下面进入正题！

今天中午我与一位餐饮同行碰面，到她们家的烤鱼店吃午饭，顺便交流关于餐饮的一些东西，他们家搬家到现在地址已经两年，到目前还没有实现盈利，这让我非常意外，追问情况下，营业处于盈亏平衡点附近，一直不舍得放弃，觉得稍微找到一个什么方法，就可以让这里起死回生，但却一直苦于找不到突破点。

烤鱼在成都是一个很成熟的产品，据我在成都这些年的经历，见证了烤鱼这道产品所经历的两次兴盛，第一次是以滋味烤鱼为代表，当年起家于祥和里的滋味烤鱼，曾经引领了成都的烤鱼市场，即便是到现在，滋味烤鱼也还是成都餐饮行业一块金字招牌，很多分店都长年累月的排队。

第二次是最近这两年的新派烤鱼，以烤匠作为其代表，他们深度迎合了新兴消费人群追求消费体验和感受的特性，在味道基础上，叠加上了很多远远超出味道之上的东西，再次让烤鱼走到公众面前，天天疯狂派对，再次让成都掀起一股烤鱼的热浪和风潮，几年过去了，生意照样异常火爆。

除了这两家之外，成都也还有不少烤鱼品牌，甚至生意都做的很不错，甚至还有不少创新的东西，比如纸上烤鱼，但不管是名气和知名度，还是生意与人气，都无法与这两家想媲美：滋味烤鱼开成都吃烤鱼的先风，让我们把这几个字与烤鱼做了深度的认知绑定，属于老店老印象；烤匠则找准了市场需求，有的放矢的直击消费者心窝。

朋友的烤鱼店也已经有一定的历史，现在面临进退维谷的尴尬，是继续坚守下去，期待拨云见日么？还是毅然选择放弃，另外寻找机会再杀回来？在征求我意见时，我不敢给予肯定答复，品尝着桌子上的烤鱼和干锅，看着菜单上的各类菜品，我第一次感到有点流汗：因为我真的给不出任何有用的建议！

要说他们家的烤鱼味道和干锅味道，虽然今天中午稍微偏咸，但是，既不算差，也没有让人惊艳；就餐环境来说，也是简单而清新的风格，不好不坏；服务来说呢，店里就这么几个人，感受不到与其他餐厅的明显差别，因此，从各方面来看，这都是一个四平八稳的餐厅：各方面都挑不出什么毛病，但也没让人惊艳的东西。

我安慰朋友说，他们家这不是个例，事实上，现在绝大多数都属于这种四平八稳的情况，而且，这也是餐饮的正常情况，绝大多数餐厅都拥挤在“四平八稳”的区间里，我举例说餐厅的集合就好比一个两头尖，中间鼓的梭子，那些天天排队，对生意高枕无忧的在一头，另外一些进来就赔的底朝天的在一头，其他餐厅，则全挤在中间。

但是，站在营销角度，恰好是中间这部分餐厅最痛苦，因为他们找不到自己的营销点，即便是去找一些媒体来曝光自己，但问题在于：让别人曝光你什么呢？难道就让那些工作人员胡编乱造么？如果是这样的话，几乎没有一点效果，想要效果，就一定要找到区别于别人的亮点所在。

但环顾四周，自己与同行之间，几乎所有东西都有重叠，几乎找不到任何亮点：你家有的东西，别人家也有；你家能做到的味道，别人家也能做到；你有的服务，别人家甚至做的更好……，那么你靠什么在众多的同行中凸现出来呢？千万别拿自己人脉广，认识的媒体多来当心理安慰：因为再多的媒体捧你，你自己没有亮点也是白搭。

我给朋友说，一家味道不太难吃，也不太好吃的餐厅，想在营销上有所突破，获取眼球效应，获得关注度的话，需要剑走偏锋，从两个极端下手，这不是我的经验之谈，而是分析和总结那些餐饮前辈与案例得出一个结论，当然，这些结论不具有普适性，因为它毕竟属于“剑走偏锋”，如果运用不好，甚至可能伤及自己，那么，是哪两个极端？

其一，就是除了味道之外，其他方面的无限糟糕，通过其他方面的糟糕来让原本平淡无奇的味道显得超出水平，典型的例子是那些偏街陋巷的老管子，最开始的明婷饭点也算是一个案例，我第一次去明婷就被现场糟糕的环境所震撼了，觉得这样破旧的地方，生意居然还能这么多，那味道必须好，否则不可能有这样的生意，因此，在还没有吃，我脑袋里就已经潜意识的说服自己这家味道一定不错，最后的结论，一定是高于菜品真实水平。

这是很普遍的一个情况，但很少有人是故意这样做的，更多的情况是无意，或者无奈之中做出这样的效果，所谓无意，是指很多人只是正好在附近，或者这个地方成本低而选择，并不是有意想要营销效果而去做它（豪虾传抚琴店就是如此）；所谓无奈，则是根本无力承租更好的地方来开展生意，只能选择破旧的地方，以成都最低的方式谋求一口饭吃。

其二，就是除了味道之外，其他方面的无限拔高，通过其他方面的长处来让消费者忽略味道上的平淡无奇，典型的例子是现在那些注重于环境和服务的餐厅，他们从客人到店开始，到客人离开店里，全过程所可能接触到的所有视觉，听觉都有意识的做了设计和安排，让消费者在店内完全沉浸于环境本身，从而忽略掉味觉和嗅觉上的不足。

这是当前正在流行的餐饮形势，与第一种带有无意和无奈不一样，这全是老板的有意为之，属于深度研究了当前的消费者心理和消费市场环境后，做出的非常明智和优秀的选择，既然追求极致的味道是伪命题，那么就索性追求极致的视觉和听觉效果，只要做的不太过分，这一招基本都很奏效，尤其是对那些90后消费者，更是大受欢迎。

不管是第一种，还是第二种，其目的就是“通过反差求效果”，在我看来，这也是那些四平八稳的餐厅所能寻求的唯一突破口：打破自己哪儿都好，又哪儿都不太好的局面，找出可以形成反差的方面，然后尽可能将这些反差拉大，拉大到让人有关注欲望的程度，那就可能是突破口。

当然，所谓的反差，并不一定是我上面所说的两点，我所说的只是举例的两个方面，还可能有其他很多方面，比如打悲情牌：有时突然会出现一个餐饮人很悲惨的情况，比如被房东坑害之类的，在打情怀的同时捎带悲壮，让消费者的同情心泛滥，并进而发自内心的想要去支持他的生意，不然心里觉得过意不去……

不管什么方法，最终的结果，是为了打破四平八稳的局面，不管承认与否，一个企业进入四平八稳的阶段时，也就是其最危险的时候了，稍有不慎，迎接的就是急转直下，当然，这是针对很多大企业而言，对于绝大多数餐饮企业和餐厅来说，它的危险在于：找不到营销宣传的突破口，最后可能被湮没在平淡无奇之中。

这已经成为很多餐饮老板最头疼的问题！

继江苏十三香，湖北油焖大虾，湖南口味虾之后，第四个具有地区代表性的龙虾味型，纯正的川派麻辣味道，曾经专属于成都豪虾传龙虾馆，他们借这个味道成功撬开成都的龙虾消费市场，引出四川吃龙虾的热潮；现在创始人面向全国推广四川卤煮味道，争取让全国喜爱龙虾的消费者，品尝到地道四川风味的麻辣小龙虾！