开家龙虾店之二：第一批客人

每一个新开的餐厅，都会面临“第一批客人”的问题，但真正用心来研究过第一批客人的餐饮新人比例并不高，并不是他们不愿意，而是很多人忽略了第一批客人的重要性，虽然原因各有不同，但结果都是一样，也就是把最宝贵的第一批客人失去而不自知，今晚的日志就主要是来分享这个问题。

从身份来区分的话，第一批客人主要分为四个类型：其一是身边的亲戚朋友，他们纯粹是出于情分；其二是品牌吸引来的客人，这主要是针对那些知名品牌的加盟店；其三是因为开业活动和折扣而吸引来的陌生客人；其四是街铺所特有的过路客，也就是看到有新店开业而顺便走进来试一试的流动过路客。

第一个类型的亲戚朋友，在餐饮行业其实是一个应该主动回避的人群，因为从概率上来说，亲戚朋友对于一家餐厅生意的影响和作用，几乎可以忽略不计，除非你的味道真的好到让他们自己都不敢相信，否则达不到这个标准的味道，在他们那儿全都无法获得商业上的转化，也无法实现你所期望的那种自动带客和推荐效应。

这一方面和中国人的面子观念有关，如果我向身边的朋友推荐一家陌生的餐厅，那么即使被推荐人吃的不满意，我也不觉得丢人，甚至还可以跟着一起吐槽，但是，如果我推荐的是自己亲戚朋友开的餐厅，被推荐人要是不满意，那一方面我会非常没有面子，另一方面，变相会损失我在朋友心中的信誉，会被人误以为自己不公正和客观，带有主观目的。

因此，你如果自以为家族庞大，人脉关系广，靠他们就能支持自己的餐饮生意，那趁早打消这个念头，如果做一个统计的话，可以发现，真正依靠亲戚朋友把餐饮生意做起来的餐饮比例，可能连1%都没有，而且相反，亲戚朋友总是会因为顾忌情面，无法对你店内的菜品和味道给出真实而准确的评价和反馈。

第二个类型的客人非常重要，也就是因为你这家店原有的知名度而来，这不管是加盟其他区域品牌的新店，还是同一个城市的老品牌开新店，这些因为品牌而自发前往的消费者都需要老板用心对待，务必听取他们的反馈，因为他们以前应该是吃过这个品牌的产品，甚至还是老客户，所以才会受品牌所吸引。

这些客人的消费感受，对于店家来说相对更准确，在与这些客人的交流和沟通里，主要是征求味道和服务两个方面的意见，因为对于加盟店来说，装修等方面基本不会有太多变化，消费者是否认同，主要是对你这家新店的味道和服务评价：他们想看看味道是否保持了他们自己认为的“正宗”，服务是否能让自己舍弃以前更远距离的老店。

因此，这些客人是新开业的餐厅需要特别照顾的客人，老板应该把把陪亲戚朋友的时间抽出来，多直接服务这些客人，了解他们的真实消费感受，如果能在第一天就让这些慕名而来的消费者对你这个老板印象深刻（比如你是帅哥或者美女老板），那很可能会增强他们的被重视感和好感，增大他们当回头客的概率。

第三个类型的客人主要是因为你的开业活动而来，这些客人中，绝大多数都是单纯的图便宜，这也不能怪他们，因为越来越多的餐饮在开业时走极端线路，来不来就五折六折，甚至还出现开业一折的活动，对于这些消费者来说，这个便宜不占白不占，对于占了便宜的消费者来说，他们的消费意见已经不具有公正和客观性。

这就是典型的“吃人嘴软”，他们觉得占了你的便宜以后，说出来的话就自然的会“很给面子”，因此，一个新店，如果是因为开业活动非常给力，那么因为这些活动所带来的客人，其消费反馈意见基本都不太准确，当你开业活动结束以后，能留下来的比例可能非常少，因为，他们可能成天在网上搜索各种开业的优惠信息，每天都在吃开业的新餐厅。

第四个类型的客人又要餐饮新老板引起重视，既然是过路客，拿不管他们是下班回家，还是路途经过，那说明他们可能就是生活在你周围的邻居，也是你选址在这个地方所可能最主要面对的目标消费人群，是你未来真正要依赖的的上帝，因此，对于这类消费者，老板同样要引起超级重视。

对于这些可能生活在周围的潜在消费者，你能获得他们的回头消费，在味道和性价比之外，最好能与他们产生情感沟通，也就是让他们觉得这个老板很有人情味，很会做生意，以至于以后下班路过时，没路过一次都能被顺带的影响一次，久而久之可能变成忠实的回头客，变成邀朋呼友的固定聚会场所。

明白上述四个第一批客人类型的差别后，初次踏入餐饮行业的老板才能做到有的放矢，把心思用在未来真正可以依仗的客人身上，而不是开业时坐在亲戚朋友的桌子上不离开，要知道，你即便是不陪过来捧场的亲戚朋友，他们也不会责怪你，会体谅你开业的其他应酬，但是作为上门的陌生消费者，谁来体谅你对他们的忽视？

而餐饮新手的问题恰好就在这里，他们把开业前段时间的绝大部分时间，都花在了陪过来捧场的亲戚朋友身上，通过亲戚朋友顾及情面的不真实好评来寻找自信心和满足感，结果呢？把真正应该去服务和区别对待的消费者给忽略掉，把可以收集到真实评价的途径给主动放弃掉了，而且，很多人甚至都没意识到这个问题。

某种程度上来说，第一批客人，尤其是慕名而来的客人与过路的周边居民这两个群体的消费者，是一个新开餐厅需要着重统计回头客比例的超重要人群，这些客人的回头客比例，将严重影响一个餐厅在开业活动结束后的经营状态和营业走势，如果他们的回头客比例少于30%，那么老板就需要引起重视，赶紧找问题所在：餐厅一定有问题。

如果你的餐厅在菜品，服务和环境等方面没有问题，能有超过30%的回头客比例，那就不要担心一时的生意不如意，安心的做好自己的基础工作，能把每天进店的客人里一小部分留下来，积累一段时间后，他们就足以支持你度过开业前面的艰难阶段，而这，也就是所谓的“养客阶段”：正常来说，没有任何知名度的新品牌餐饮的养客期，平均在6~8个月。

当然，也有一种说法是，一个餐厅，只要能熬过前面最艰难的半年，那后面就会越来越好过，一方面是绝大多数餐厅都活不过半年，那些开业就没生意的老板，会度日如年，心理压力和负担会让他们在很短时间内就因为抵抗不足压力而选择逃离；再则是前面半年艰难期熬过后还能存活的，基本也就有了比较稳定的回头客效应。

能否重视第一批客人，以及如何区别哪些是你潜在回头客的第一批客人，这是很多餐饮新手容易忽略的问题，借这篇文章提醒大家引起重视，尤其是以后要在省外市场推广我们四川卤煮龙虾的合作伙伴，我以后将监督你们第一批客人的留客比例问题，希望大家从最开始就不要犯这些简单的错误！