十三年只开8家直营店，“米线西施”的单品店突围之法！

文丨职业餐饮网孙佳瑶

北京有一家专门“唱反调”的餐饮品牌！

别人都大肆扩张，它却一直是保守派，13年只开8家直营；

别人都推单品，爆款思维，它却要从米线店转型做成正餐；

别人都在做年轻人的生意，她却锁定中年女性，形成独家竞争力！

这个餐饮品牌就是深耕北京市场的茶花妹子云南菜！

“不要关注这十年变了什么，而是关心什么是没变的，然后未来十年继续去做这件事情。”近日我们采访到了茶花妹子的联合创始人龙丹，一起探讨一家单品店升级成中餐厅成功转型之路。

（茶花妹子联合创始人 龙丹）

云南苦苦追爱不成，却意外开了一家火爆的米线店

一提起云南，除了鲜花、美景，还有令人向往的爱情，创始人正是因为一个心爱的云南姑娘，而把云南过桥米线搬到了北京。

一个毫无餐饮经验的年轻人，看似冲动的一个举动，却没想到在13年前的后海掀起了一个米线热潮，不到100平的面积，做米线这个人均十几的单品，创造出了2万/天的营收，在十年前实在惊人。

那么它开店就爆火的原因是什么呢？

1、13年前，率先杀入北京的“米线蓝海”

首先在13年前，北京的米线市场可谓蓝海一片，真正做过桥米线的没有几家！

并且云南菜中的很多辅料走咸香路线，这个和北京的口味完全匹配。比如说韭菜花，云南菜中不能没有，北京人也爱得要死，所以在产品口味上也得到人们的认可！

2、从云南菜“大本营”起家，100平店营收2万／天

茶花妹子的起源地北京后海，也是孕育了一大批知名云南菜的地方，云海肴、桥香园都是从这里走出来的。

首先，从后海的环境来讲就和云南十分匹配：文艺聚集、慢悠悠、绿植丛生、富有情调……所以后海的环境是符合云南菜的基因的！

其次，后海最适合餐厅抓取客群！因为后海是北京几大经典景点，游客数量不必多说，所以不愁客流：三分之一游客，三分之一居民，三分之一白领，整个店都十分火爆，一碗小小的米线能让顾客从早到晚排队！

最后，十几年前，人们还没有“说走就走”的思想，那是顾客对云南向往浓度最高的那几年，人人都觉得云南是天堂，但是却可望不可及的感觉，那么云南米线自然是会爱屋及乌了。

（北京后海）

生意不好老板愁，生意太好同样愁！

店太小，顾客坐不下，每天乱糟糟；单品店太单一，无法承载顾客越来越多的需求……

所以茶花妹子决定，从单品店向正餐转变！

但是，说起来容易做起来难，产品线、选址、客群等等都是极大的问题，茶花妹子是如何逐一攻破的呢？

1、选址：从景区转移到社区和商圈交界

由于一开始是在后海景区，所以人流方面是不愁的，但是现在决定转型后，选址就需要重新考虑了，但是为了谨慎起见，茶花妹子还是先把后海店扩大了一倍，顾客验证后，才开始在其他地方选址。

由于自己的产品比较多元化，味型没有明确划分，所以并不挑客群，但是龙丹开始在广泛的客群当中挑主力！

为了保持一贯的谨慎路线，茶花妹子首先选择了和后海比较类似的东四，小试牛刀！和后海比起来，东四的客群更加精准：上班族和固定居民！

这样一来基本可以确定自己的主要客群就是这两个类型，所以接下来茶花妹子的选址基本就是商业圈和社区交界处。

所以类似于北京小营这样居民区和商业区交界的地方就成了主要的选址地盘！

2、产品：以米线为圆心，鸡肉为半径，做云南菜

茶花妹子不光是在选址上走保守路线，产品上更是如此！

1.0版本：只做过桥米线

同时，状元米线这个品类是极其适合加盟的，当时看到自己同类型的餐厅都大刀阔斧的开店，扩张速度非常快，于是龙丹觉得很受挫，也开始着急了。

而状元米线的鸡汤是最最重要的一环，于是龙丹想着要不要把米线的鸡汤弄成工业化的料包，加快企业脚步。

一直以来，茶花妹子的鸡汤，都是每天由10只老柴鸡加上猪棒骨，每条现熬6个小时的！而且第一遍熬完之后，为了保证鸡汤持续不断的增加香味，还要放在档口的操作台，继续放入10只鸡熬第二次！不过第二次时间就不需要那么久了，只需要小火慢熬，保证鸡汤味道不散就可以了！

但是龙丹真正去考察后发现，还是要自己亲自熬汤！因为考察了多家的供应链后，口味始终不能达到自己亲自熬汤的标准，所以放弃加盟的念头，就决定慢慢走，一直做直营！

2.0版本：加入辣、酸味型的米线

但是既然说到转型，只靠传统的状元米线是不行的，毕竟口味很清淡，不能为顾客提供更多的选择，于是茶花妹子开始加入辣、酸味型的米线，比如番茄肥牛口味、酸辣小锅米线……

不过在这里还有一个小小的细节，由于南北差异不同，像鸡肉、猪肉这样的肉类，在云南甚至南方，更喜欢把它剁碎来吃，也就是肉末类型的。

但是北方人比较豪爽，喜欢大口吃肉，所以在北京的店还是选择做成大块排骨，大块鸡肉这样的形式，更让本地人喜欢！

3.0版本：以鸡肉为主开发云南菜

在增加菜品方面，米线这个“圆心”已经足够丰富了，下面就是菜品这个“半径”必须不能掉链子！

由于云南菜的包容性很强，什么味型都可以做，所以在研究了北京人喜欢的口味后，龙丹决定引入女性最爱的云南比较有名气的菜：汽锅鸡、黑三剁等等，另外以咸香味为主，以酸、甜为辅的菜品，迎合北京人胃口！

比如一款包浆豆腐，就是调制汤汁改良后的产品，现在在店里十分受欢迎！

茉莉花鸡蛋碰石头，也是茶花妹子的一道特色菜，用密度很高的鹅卵石经过油爆达到200多度，再倒入茉莉花鸡蛋，让鸡蛋从生到熟，达到顾客最爱的现场感！

另外在配料的搭配上，也是以鸡为主的。因为熬汤本就需要很多的鸡，对于鸡肉的把控比其他更好，类似手撕鸡、油焖鸡都是云南特色，所以菜品的增加很多都是围绕鸡展开的！

虽说现在鸡肉成本价格疯涨，营收数据受到影响，不过为了保持口感，不断吸引客流，也只能是压缩利润空间！

3、客群：从年轻人转向35-45岁的女性

现在大多数的餐饮企业都是以年轻客群为主，25-35岁的客群是更多餐饮老板的选择。

不过聚集到正餐以后，茶花妹子把客群年龄段锁定到了35-45岁之间的女性！

因为首先，这一部分的女性注重健康，和自己店里产品的温和属性很搭，因为茶花妹子调料用的十分少，就只有一些盐、生抽之类的，更注重产品的原味，符合这一部分女性对健康的诉求。

其次，这一部分女性的消费经济基础比较稳定、忠诚度比年轻人高、频次也更高，比较适合茶花妹子这样细水长流的品牌。

4、变通：因地制宜，快餐店和正餐店并存！

根据一些特别的选址，茶花妹子采用的依然是最原始的快餐店形式，例如中国传媒大学！

在中国传媒大学门口，就有一家茶花妹子，不过因为学生客群生活费有限，相比正餐更适合米线这个单品，所以这家店不做正餐，依然走快餐模式，只做米线，全学校的学生都是他的客人！

客单只有20 几元，配上一些赠送活动，学生又是一个生活圈很密集的群体，宿舍的、同班的、社团的都一同变成了茶花妹子的忠实粉丝！

5、试错：想推“高毛利”爆款未成，依然回归米线

杨记兴主打臭鳜鱼火了，巴奴主打毛肚火了，龙丹也心痒痒，想打造一款“大菜”作为爆款，打开云南菜新“面孔”，让大家摆脱云南只有米线的认知。

于是上新了多款鱼、牛、鸡，这些毛利率高的菜品，却都没有成功。

反思后，龙丹理清了思路：米线毛利低又怎么样，一不需要市场教育，二是桌桌必点，可以长期的靠量来支撑，别人都推“大菜”，那我就老老实实的推“小菜”一样可以做出好的成绩！

职业餐饮网小结：

“不要关注这十年变了什么，而是关心什么是没变的，然后未来十年继续去做这件事情。”

在餐饮行业打拼了10多年后，龙丹发现，潮流一直在变，但是产品品质却是永恒的，只有把这件事持续不断的坚持下去，不管是转型也好，升级也罢，结果都不会太差！

（本文作者孙佳瑶，微信号18310942518，如有对文章方面的探讨请加作者微信号）

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主编丨陈青 编辑丨马聪

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