其它的都错了，只有20%的餐厅会正确的推荐菜品

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首先，做推荐菜，最忌讳的是没有目的推荐，是为了推荐而做推荐。很多餐饮老板都知道要有推荐菜，也知道只要推荐了，这个产品的销量相对就会提高一些。然而，对于为什么要设置推荐菜，往往说不出个一二三，他们对于之所以设置推荐菜的原因没有明确的思考。

        而看他们怎么做，往往更有趣。有些打歪算盘的小老板，会把滞销的产品设置成推荐菜，希望尽快消耗库存。而好一点，但粗放经营的老板是凭着大致的印象，觉得某个产品好，凭着个人好恶，直接拍着脑袋就把推荐菜选出来，多少有些数据意识的老板，就会把上个月的品项销售记录拿出来，直接把卖得最好的前几名勾选成为推荐产品。

     
然而，以上的做法都不对。推荐产品，一定要想清楚目的。不可为了推荐而推荐，不可由于想要消耗库存而推荐给顾客垃圾产品，不可由于老板个人口味而决定是否推荐某种产品，也不是就拿以往的固定的数据，把卖得最好的设置出来。不要为了推荐而推荐，要有明确目的的推荐，不要自以为是的推荐，而要有客观依据的推荐，也不要仅仅以顾客的反应为原则的被动，而要主动打造品牌差异化地推荐。

推荐菜，说到根儿上，有两个主要作用。

第一，对于新顾客，推荐菜起到方便顾客点餐、帮助顾客决策、缩短顾客考虑过程的作用。

        在这个意义上，推荐菜可以实现引导新顾客消费某种特殊产品的目的。而之所以要引导顾客购买这个产品，而不是那个产品，最重要的目的只有一个，那就是给顾客你所能提供的最好的就餐体验。

        帮助顾客点菜，帮其实现最好的用餐体验，这是设置推荐菜最重要的目的，其他的任何目的都不能凌驾于这个目的之上。想通了这一点，很多设置推荐菜的基本错误就不会犯——比如，为了消耗滞销的产品而设置推荐菜，又比如，为了拉高毛利而把非核心产品设置为推荐菜；后面两个行为不是说不可做，而是说，在偏离了主要目的以外的其他目的，是没有意义的。

第二，对于老顾客，推荐菜起到了形成记忆锚点的作用；

        作为品牌的记忆锚点，一个餐饮，之所以可以得到顾客的青睐，肯定有其让顾客选择的理由，要么方便，要么便宜，要么环境好，要么产品好。以上这些都是顾客的记忆锚，而推荐菜，就属于让顾客惦记品牌的理由之一，而且是最主要的记忆锚点之一。在这个意义上，餐厅一定要集中大部分的营销资源投入到招牌产品的打造上，而且还一定要坚持足够久的时间，来固定锚点和烙印，让顾客牢牢地记住，在这家店里，有这个东西可以吃。因为在顾客的心智里，一定是先想到要吃什么东西，然后才想起来了去哪儿吃这个东西。所以说，产品是品类是天然相连的，而不是品牌，所以，一定要以产品来直接链接品类联想，而不是用品牌来链接品类联想。

        另外，作为附属的作用，推荐菜还可以实现价格记忆锚点的作用，这里最典型的是外婆家3块钱的西施豆腐，估计是每一个顾客都能记住，而且几乎也是每一桌顾客标配的产品。这个极低的价格，给顾客形成了强烈的高性价比印象。

弄清楚以上两个核心目的，就知道推荐产品如何推了？

一个好的菜单，一定是有主有次。这里的主，就是大菜，就是硬菜。这里的次，就是小菜，就是配菜。所以，不仅仅是主菜要有招牌推荐，配菜也要有推荐。

第一原则，体验最好的产品

第二原则，差异化更大 的产品

第三原则，毛利最好的产品

推荐菜的目的，一直都是确保顾客能享受最好的就餐体验。很多新顾客由于完全没有就餐经验，不知道如何点菜，这个时候要确保顾客按照推荐的主菜，推荐的辅菜，能够享受到美好的一餐，而且又不至于过于昂贵。推荐菜的另一个主要目的是形成品牌记忆锚点，在这种情况下，如果体验相差程度不大，应该主要推出具有差异性的产品。而在体验满足的情况下，高毛利的产品，也可以作为优先推荐。

很多时候，顾客已经明确真实地表达了自己热爱的菜品，但老板还是会固执地按照自己的想法来设定招牌推荐产品，这种纯主观的想法，常常导致“推而不动”，就是发现推荐产品无论如何都不受顾客欢迎，这时候，就知道自己的推荐产品一定在此处是不被认可的。还有一种情况，是只按照顾客点击的排名顺序来设定推荐，这种纯粹被动的设置方法，也常常导致餐厅没有自己的品牌主张，没有自己的发展思路。做餐饮商家，一定要想在顾客的前面，提前预知什么是顾客想要的，积极主动地去规划自己的招牌产品。

关于推荐菜，你有什么想法？

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来源：《餐谋长聊餐饮》文/靳子阳  编辑/俊亦

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