【管理分享】如何优化菜品结构

有些餐饮企业，尽管顾客盈门，但并不盈利，餐饮企业怎样根据以往的菜品销售情况分析制定最适合自己企业的菜肴体系及定价策略，形成自己的特色，是餐饮企业经营的关键点之一。　　菜品四分法是美国波士顿咨询设计的市场导向产品检测模型的基础上加以改进后提出的，用于餐饮企业菜品的总体分析比较分类，并对不同的菜品分别采取发展、培养、利用、淘汰的策略。

高——受欢迎程度——低

低——毛利率——高

为了便于说明我们假设共有四道菜品，来介绍四类菜品的分类方法。首先明确菜品的综合毛利率，其次确定每类菜品的受欢迎的程度。通过公式，平均该接受的销售率=（1/菜品类型数）x70%计算菜品的受欢迎程度。 明星类菜品：即菜品毛利率高于综合毛利率，菜品销售量高于菜品平均被接受的销售量。 金牛类菜品：即菜品毛利率低于综合毛利率，菜品销售量高于菜品平均被接受的销售量。 问题类菜品：即菜品毛利率高于综合毛利率，菜品销售量低于菜品平均被接受的销售量。 瘦狗类菜品：即菜品毛利率低于综合毛利率，菜品销售量低于菜品平均被接受的销售量。　　明星类菜品 明星菜品是销售额较高，毛利率（额）也较高的菜品。明星类菜品在市场上十分受顾客欢迎，而且能为餐饮企业带来较高的经济效益的菜品，其价格的波动对顾客在购买该菜品的数量上所产生的影响很小。 在明星类菜品投放市场一段时间后，餐企可以对其适当调整价格，提高菜品的价格看顾客的反应。如果顾客在提价后，该菜品依然保持着较高的点菜率，说明该菜品的价格弹性小，及顾客对该菜品的价格变化不敏感。在这种情况下，餐企还要进一步提高菜品的价格，知道顾客对菜品的价格变得较为敏感，这样可以调整各式菜品的价格保持在这个水平之下，使餐企通过明星类菜品获得最大的经营利润。明星菜品是餐企获取长期利润的重要渠道，所以必须保证明星类菜品的质量，并大力向顾客宣传和推销这些产品。 问题产品 问题产品是指收顾客欢迎程度较低，但是毛利率却较高的菜品。这类菜品即可能发展成为明星菜品，也存在某种不确定因素，演变成瘦狗产品。对此类菜品经营问题餐企需要冒一定的风险，但也可能存在为企业带来丰厚回报的可能。 对问题产品，餐企应该进行具体分析，找出营销菜品销售的主要问题并制定出相应的对策。如果定价过高，可以适当下调销售；如果因为菜品的宣传和推广力度不够，可以加强宣传促销的力度；如果存在某些缺陷，应该根据市场需要对产品进行改进。 金牛菜品 该类菜品的特点是毛利率（额）比较低，但是却很受顾客的欢迎。这类菜品销售时间比较长，质量比较稳定，价格也已经被顾客所接受，其缺点是这类菜品的毛利率（额）很低。金牛菜品是餐企的主要收入来源，有利于扩大餐企的市场份额，提高知名度。 金牛菜品大多是餐企推出时间较长的成熟菜品，以价格低廉而受到顾客的欢迎。大多数顾客购买金牛菜品是因为其价格较低，因此在调整此类菜品价格时必须十分慎重。尽管金牛菜品点菜率较高，单利润较低，所以应该积极开发新菜品以取代现有金牛菜品。 瘦狗菜品 瘦狗菜品是指既不受顾客欢迎毛利率（额）又低的菜品。瘦狗菜品既不能像金牛菜品那样扩大餐企的市场份额，也不能像明星菜品类菜品菜品那样给企业带来高收入。对于此类菜品，餐企应该采取果断措施，有计划的加以淘汰，把资金和人力用于反战机会和盈利机会更大的菜品上去。如何分类　　应用举例　　某餐厅去年8月共销售菜肴2000分，菜肴种类100种，则平均销售量2000/100=200份，参考销量=200*0.7=140份，总毛利额假设为40万元，则平均毛利额为：菜肴平均毛利额=400000/20000=20元　　

下表为菜肴毛利额销售分析表

　　　　借助天财商龙的餐饮管理系统，可以把一天，一周或一个月点过的菜，按照数量或金额进行排名，就可以清楚的知道哪些是最畅销的菜，哪些是最滞销的菜，并分析出该企业的畅销率和毛利率（额）“双高”的菜品群（明星类菜品）、畅销率和毛利率（额）“双底”的菜品群（瘦瘦狗类菜品）、畅销率高和毛利率（额）低的菜品群（问题类产品）、销售增长率低、毛利率（额）高的产品群（金牛产品），从而对菜品进行优化管理。

　　那么通过系统的数据划分出相应的菜品分类，从而针对餐厅现有的菜品进行有效的调整。 A菜排在本例中是明星类菜品 采取措施：通过遵守严格的作业规程来保持菜肴的质量；把该道菜放在菜单的显著位置上，或开发具有建设性的推销办法，重点推荐，通过提高价格来测试一下该菜品的价格弹性，如果弹性小于1，则可以提价，如果弹性大于1，则可以降价。 B菜属问题类菜品 采取策略：将对其它菜品的需求转移到这类菜品上去，降低芥菜的下手价格，增加销量；增加新的价值给这类擦品，以增加吸引力。 C菜在本例中属于金牛类菜品 采取措施：提高该菜品的销售价格，将该菜的名字调整到菜单不显著的位置，降低菜品的成本，减少单位菜品的分量，将顾客对该菜品的需求量转化到毛利率较高的菜品上去，如问题类菜品。 D菜属瘦瘦狗类菜品 采取策略：从菜单上删掉；提高价格，这样至少能保证较高的毛利率；也可降低成本。　 餐企新产品上市之后并非是菜品设计的终点，还要对菜品进行定期的检查和评价，从中选择出畅销及利润较高的产品和最有发展前途的产品，使餐企的菜品结构能够形成一个盈利的动态体系，使餐企的经营趋向朝着利润最大化状态。