给中小餐饮看：一家三线城市小餐企的“教科书式”自救（干货速看）

餐饮时报原创/小琴

老乡鸡有实力一天送千份外卖给抗疫战士，

巴奴可以捐款500万送前线，

大品牌可以瞬间传递品牌正能量、建立顾客信任。

而大多数的我们，

要么在三四线中小城市，要么是规模不大的中小企业，

没有那么多钱以公益形式做品牌，

疫情中，

我们该怎么自救？

【餐饮时报】采访到一家餐饮企业，

像餐饮行业大多数的我们，

在三线城市，规模不大，品牌还在成长期，

疫情期间，

靠快速应变力和行动力，

不仅实现了自救，

更重要是收获是，提升了品牌力，

在顾客心中种下“安全信任”的种子。

疫后开业时，

这家必定是最快恢复的一批。

这家就是

【江苏南通 水脉堂】

品牌：水脉堂活蟹海鲜粥

所在地：南通

客单：70—80元

采访对象：创始人沙萧萧

它是怎么做到的？

【餐饮时报】特别分享给大家，伙伴们可以借鉴参考：

那时，疫情还没引起全国注意，

全国人民都沉浸在春节筹备的忙碌中。

水脉堂在自己的小城，正火热地开展一个品牌爱心活动：

请快递小哥、环卫工、交警、出租车司机、公交车司机、门卫保安在寒冷的冬天喝一碗粥——

这样的活动，放在老乡鸡、西贝这样的大企业身上，不足为奇。但在我们这样的 小城市，我们多少有些“另类”。这个爱心活动，我们坚持了5年，不仅让更多人知道并记住了水脉堂，更是让这个小城市的人跟水脉堂更熟悉更亲近。我想，这就是疫情后我们做什么活动，都会有顾客迅速响应的原因之一吧。

年三十，武汉疫情的严重被全国人民知晓，

但餐饮大面积关店潮还没开始。

水脉堂反映很快，第一时间接力【餐饮时报】策划的食安誓词活动，

并告诉顾客：

面对疫情

水脉堂全力做好相关的防范措施

为顾客和伙伴的健康负责——

沙萧萧说：

我们是南通第一个第一时间响应【餐饮时报】倡导“接力食安誓词”的餐饮企业。我觉得，第一时间很重要，快很重要，向顾客传递“信任放心感”的态度和决心很重要。顾客记住的，经常是第一。所以，迅速反应很重要。

随着海底捞、西贝等大品牌接连关店，

水脉堂也响应号召，关停所有门店。

为减少损失，处理难以存放的海鲜食材、蔬菜是当务之急。

水脉堂开始低于成本价迅速处理库存，避免更大损失。

沙萧萧说：

那时候心真的慌了。春节本来是餐饮旺季，储备了大量食材，一关门，像海鲜存在店里，随时可能会死，感觉像埋下了“地雷”。但告诉自己别慌，当务之急是在海鲜鲜活、蔬菜新鲜的时间段，加紧处理掉，避免更大损失。

沙萧萧说：

在小城市做“第一个”的优势有多大，建议三四线城市的朋友试试。在北上广很容易被淹没，在小城市则很容易被凸显住。

沙萧萧说：

那时候只想：不能闲着，一定要做点什么。于是，把自己店的菜搬上外卖，开始摸索外卖市场的顾客需求。

沙萧萧说：

以前觉得上个电视，尤其是重点新闻，企业得多大，得花多少钱。而这次，因为我们的最早行动，竟然引来电视台的免费传播，在黄金时间段足足介绍我们2分钟！

和很多餐企一样，疫情期间水脉堂也在进行全渠道营销，

微信社群、朋友圈、抖音，

但其所发出的所有图片、视频都经过“视觉锤炼”，极具“大牌感”。

沙萧萧说：

这时候，我们的全员几乎全动起来了。平时我经常告诉团队，经营顾客一定在平时，这时候派上用场了。我们全员全渠道开始营销，不断传播品牌安全放心、传播好食材理念，在顾客心中种下信任。

水脉堂是中餐，最开始慌忙做外卖是把店内产品直接搬到线上，

发现顾客对炒菜其实需求不大，

因为那时候还在春节期间，家里全是储备。

点外卖的多是医院、公务员等在岗值班人员

我们迅速调整菜单，以满足这类顾客需求，

菜单加入点心、包子和粥做搭配。

沙萧萧说：

我们现在外卖菜单也在不断调整中。跟顾客交流中，菜单在不断调整，是我这次做外卖最大的收获，更懂得外卖菜单的“独特性”。

其实，疫情之前

水脉堂已经着手围绕“食品安全可信任”做了很多工作，

将食材可追溯、安全更放心的理念牢牢种在顾客心中，

才能在疫情突发时，更容易获得更多消费者的持续信任，

享受到之前下功夫打造的“品牌红利”。

（此品牌传播系统由【餐饮时报】策划并落地。）

沙萧萧说：

这些宣传海报、顾客承诺，在我们门店里随处可见。其实，我们最开始做外卖的第一批客户，全部都是我们店里的老顾客，因为平时建立了信任，在这个时候，他们才会毫不犹豫的选择你。

这种节假日的品牌海报，水脉堂一直在做，

其实就是

让顾客时时能感觉你的存在和你的温暖。

沙萧萧说：

【餐饮时报】直播中有句话我非常认同：做品牌，工夫在平时。要持续和顾客互动，持续保持和顾客的联系，他们才不会忘记你。

【餐饮时报】认为：

做品牌，什么时候开始都不晚，

越是危机时刻，越是顾客的高感知点，

做品牌的动作应该越多。

做品牌就要花大价钱？不是！

很多人不做品牌的理由是：我们企业小、钱少，做不起。其实，请快递小哥、公交司机喝碗粥、你的海报别那么LOW，也是做品牌。

实力和规模拼不过别人时，能不能拼速度？

疫情期间，我们没钱捐款捐物，能不能像水脉堂一样总是做你地方上的“第一”，快速响应、向顾客表明决心和态度？

把大企业品牌思维用在小城市，就是高维打低维！

多研究优秀企业的品牌思维，越在小城市用，越好用。因为身边竞争对手弱。

在三四线小城市，越早做品牌越能享受红利。

在北京、上海、深圳等品牌林立的城市，品牌认知水平整体高，品牌做得很优秀也未必显现出来。但在三四线小城市，当身边人还没意识到时，你越早做越早享受时间红利。

把握危机时刻，做高感知动作

像水脉堂，疫情期间抢占了三个“第一”：第一接力“食安誓词”，第一“100万奖金请顾客监督”，第一做“无触点外卖”。这就是在顾客高感知时刻做高感知动作。

最后

沙萧萧说，最近她每天都收看

【餐饮时报】的直播

（这是真的！）

今天下午3点，准时开播