红鼎豆捞常发文：海鲜火锅领航者是这样炼成的

红鼎豆捞董事长常发文

谈供应链

1986年，18岁的常发文到成都一家火锅店打工，不仅利落地做完自己的事儿，还抢着帮偷懒的员工干活，看到老板了，就咧嘴一笑。老板渐渐喜欢上这个憨厚的小子。

能吃苦、耿直、不管多累都乐呵呵的常发文，把火锅店里所有岗位都做了个遍，7年后，他作为经理，让这家火锅店跻身成都火锅名店。

▲红鼎豆捞董事长常发文

1993年，常发文被请到武汉，成为一家大型火锅店执行总经理，2000年，他把这家火锅店做成了连锁，每天排队候位，成为当时武汉正宗川式火锅的代名词。

从士兵到将军

不想当将军的士兵不是好士兵，每个餐饮人心中都有个梦想——拥有自己的餐厅，甚至自己的品牌，为别人打了14年工的常发文也不例外。

很多餐饮人喜欢通过不断跳槽来抬高自己的身价，常发文则更喜欢沉淀下来，摸透一个企业的经营之道，两个7年的磨炼，让常发文攒够了自主创业的资本。

2001年，常发文创办了自己的川味火锅店，爆棚的生意却没能让常发文心安。

彼时的麻辣火锅店在武汉街头比比皆是，口味差不多，装修、服务也是你模仿我，我模仿你，没有新意，没有亮点，整个行业只有品类，没有品牌。常发文意识到，这样下去不行，说不定过不了多久就会碰到天花板。

常发文想找到一个新的火锅业态。

于是他开始到各地进行调研、考察。终于，2006年的澳门之行，激起了常发文探索新事物的劲头。

他发现豆捞在澳门非常受欢迎，这种底汤清淡、少盐、少油，将海鲜和火锅巧妙地结合在一起，和麻辣鲜香、重油重盐的川渝火锅完全不同。常发文像发现了新大陆，他认定，豆捞不仅会激起食客的新鲜感，也更适合人们对健康饮食的需要。

但在这之前，没人做过豆捞，没人做过海鲜火锅，人群接受度、供应链、价格定位，一切都无法预知。

不过，就像当年从成都来到人生地不熟的武汉一样，常发文又一次决定走出舒适地带，再次成为拓荒者。

从江湖气火锅到高端海鲜捞

既然要做海鲜火锅，就要吃锅底和食材的原汁原味，加上海鲜本身就是高端食材的代表，如果做成自己熟悉的川渝火锅江湖气，就有点不伦不类了。

常发文拍板，红鼎豆捞，就做高端，在他看来，高端不是虚高的价格，而是高品质，高品位，更超值，简单说就是，顾客付出160元的客单价，要吃出260元的体验和享受。所以锅底要用醇厚的鲍皇汤，食材要用生猛的活海鲜。

▲鲍皇鼎汤

2007年2月，红鼎豆捞第一家店在武汉开业，1500多平方的门店，装修大气、高雅，进餐方式也采用了更卫生、更讲究的单人单锅，跟常发文以前经营的火锅店来了个180°大转弯。

而为了得到醇厚的锅底，以衬托海鲜食材的鲜美，常发文不惜代价，高薪请来港澳名厨主理汤底。

这时的常发文还要解决最要命的问题——食材。由于海鲜火锅和川渝火锅的极大差别，常发文之前积累的供应商、供应链体系，几乎都派不上用场，一切都要重头开始。

▲十头鲍

而武汉作为一个内陆城市，海鲜是个“奢侈品”，武汉市场上的海鲜大多是冰冻的，海鲜不鲜，不仅砸了“鲜美”的招牌，也远离了常发文“生猛活海鲜”的要求。这也是为什么那时的武汉不仅没有海鲜火锅，连售卖海鲜的餐馆都屈指可数。

跑断腿也要搞好供应链

但常发文不认输，带着团队，到烟台、青岛、北海、广州，一家家供应商去跑，一个个海鲜基地考察。

“找食材是个非常辛苦的事，有时为了一个食材真的是废寝忘食”，为了保证海鲜的鲜活度，常发文经常凌晨三四点到基地去挑最新鲜上岸的食材。

但别人一问拿货量，要么不合作，要么把价格抬到很高，即使如此，常发文依然坚持用能采购到的最好食材。从有红鼎豆捞那天起，常发文就要求海鲜食材全部空运到店，如果有死海鲜，全桌免单。

比如胶东麻虾，是胶东湾一种野生虾，晚上去捕捞后马上打包空运到门店，第二天开店就有得卖，但如果天气不好，捞不到，那第二天这种虾就停售。

▲胶东麻虾

找食材的难处不止在于找不到，更在于找到了顾客是否接受，“你找到100个好食材，给顾客尝试以后，可能最后只能留下三四种。”

“有时花几万块钱上十万块，不一定有收获”，但对食材，常发文就是那么执拗，“做企业有舍有得，有些东西你要舍得去投资才行”。

即使到今天，常发文只要听见哪儿有好食材，立马就订机票到现场去确认，只要是好东西，立马下定，拿到店里接受食客的检验。

如此高成本的投资，换回的是顾客的认可，顾客喜欢，量自然就起来了。

▲圣子皇

开张三、四个月后，红鼎豆捞就“炸了”，即使客单价略高，仍是每天爆满，第二年就开出3家店，到2014年，红鼎豆捞的直营连锁分店达到6家，总营业面积近2万平方米，员工超过1200多人。

随着红鼎豆捞越做越大，不仅对供应商的议价能力提高、物流成本也大幅下降，当初不受供应商待见红鼎豆捞，已经是挪威海产局在华中的首家官方合作伙伴，与澳大利亚、加拿大等国家海产部门也建立了良好合作关系。

常发文的人也已经驻到了重要的食材基地，不仅去找食材，还监督货品、监控运输，就为了保证食材的品质和新鲜度。

高端餐饮也能顺利过冬

正在这时，“国八条”来了，国内高端餐饮成片地死亡，红鼎豆捞也遇到了困难。

但经历了二十多年大风大浪的常发文，没有盲目转型，他明白，红鼎豆捞做的是高端，如果一下子转型去做大众餐饮，可能死得更难看。

他认为，高端就是高端，高品质就是高品质。“人们还是很期望追求一些高品质和高品位的东西的”，常发文认为，不是高端没有市场，而是餐企需要重新审视高端的内涵和人们对高端的认知。

随着社会和经济的发展，高端更应该是一种高品质的体现，商务、白领聚餐、朋友聚会、小康家庭用餐，这些品质人群才是高端餐饮消费的主力军。

于是，常发文重新梳理了产品的结构。

增加小海鲜的比重，减少大海鲜的比重，并将一些价格过于昂贵的进口肉类，更换成价格更适合的优质肉类。同时，优化菜品结构，增加品种。

其次是把服务方式做了转向，更讲究贴心、细致的服务，想着怎么让顾客更加感动，更加惊喜，以彰显自己的品质和贴心的服务，连一个桌布都不放过。

吃过小火锅的人应该都有印象，因为每人面前都要有电磁炉，所以基本桌子都是没有桌布的，但常发文不干，没有桌布不仅显得不卫生，影响就餐环境的品质，而且玻璃面板让人感觉冰冷、坚硬。

▲顶级澳洲西冷

为此，红鼎专门找厂家订制可以铺上桌布的火锅桌，就要给食客带来高品质、柔软而温暖的感受。

就这样，红鼎豆捞不仅稳住了原来商务用餐的客人，还拓展出比原来客群更广的白领、亲友、家庭聚餐顾客，营业额和人数逆势增长。

上市成为海鲜火锅领航者

渡过关口的红鼎豆捞势头更加强劲，营业额逆势增长，2016年1月，红鼎豆捞顺利在新三板挂牌上市，成为中国海鲜火锅第一股、海鲜火锅领航者。

“这么多年，我们从没用打折、团购来做营销”，对这样的营销方式，常发文斩钉截铁，“毕竟海鲜火锅的客单价，限定了客群是一批追求品质生活的人，所以我们在做推广或合作时，还是要选择和我们客户相匹配的，用你们行内话叫精准营销。”

▲帝王蟹

常发文说起“精准营销”，用的前缀依然是“你们行内话”，他不甚懂得年轻人的时尚，但几十年来在餐饮界打拼的经验告诉他，营销方式要匹配客户群体，不然就是白搭。但高端餐饮的营销比大众餐饮更难。

上市，进一步成为常发文扩大知名度、提升品牌最好的方式。

喜欢消费海鲜的人，多数对“上市”敏感，他们接触金融市场的几率更高，消费水平也更匹配。

红鼎豆捞的营销方式，更多的是和高端服装、汽车品牌等合作，同时，红鼎豆捞也在探索更创新的营销方式。但在食客们看来，红鼎豆捞最好的推广，仍是健康、新鲜的高端食材，以及高品质就餐体验。

记者 | 红餐网_陈漠

视频 | 红餐网_庄小罗 王伟