光靠夜宵年入一亿，5年40家店，它做对了什么？

近日，美团点评研究院发布的《2017年中国外卖发展研究报告》显示：2017年，全国有近2亿单身人群，1.3亿在美团叫过外卖。那有多少单身狗在家里叫外卖夜宵？画面感太强，不敢想。

根据发展报告，我们可知2017年非正餐时段外卖订单占比进一步提高，午餐和晚餐正餐时间段订单占比由76%压缩至72%，下降4个点，其中早餐占比5%，上升2个点，夜宵占比10%，上升2个点。

随着外卖习惯的养成，未来非正餐时段将爆发更好的商机。其中，夜宵就是一个重要的市场，而早在5年前，拼豆夜宵就抢占了这个市场。

记得还是2013年，据美团外卖上线还有7个月，李哲在中关村开了一家快餐店——拼豆小厨，白天是普通快餐店，晚上就做夜宵外卖。

“一天顶多出几十份餐，产能根本达不到，高峰期只好下线、下架”；“单店玩全城送，最多的时候配了100多人的配送团队，每一单都亏钱”；“再加上人员的开支，8个月花了100万”……虽然拼豆也曾遇见了这样的困难，但每一次创新和蜕变让它坚持走到了最后。

1、只打夜战

门店开了几个月后，光夜宵居然占到了销售额的七成以上，于是李哲经过市场调研发现在北京和全国都没有专门做夜宵外卖的平台。颇有头脑的李哲开始决定只做夜宵外卖。

虽然少了白天的销量，但是李哲的生意却越来越好，很多单根本都忙不过来，他只能开始限制每天的单量。

2、APP里的夜宵独角兽

这也让他有了更大的野心，要做一个平台，做一个服务商而不是餐馆。于是外卖APP“拼豆夜宵”上线了。

同时，李哲团队开发了拼豆夜宵APP。如果你打开手机软件应用市场搜夜宵，发现真的只有拼豆夜宵一家。

拼豆宵夜每天晚上八点开始营业到凌晨4点。仅仅8个小时却最少要送出2000单。

3、拼豆夜宵的产品之道

而后随着美团外卖等外卖平台的兴起，拼豆夜宵也在各大平台开了店，但是面对平台上众多的竞争对手，拼豆夜宵是如何抢占流量的呢？

所有的答案里永远不会离开一个词：产品。

这些要素包括：

第一，围绕着菜品的类型、口感、食材等直接与夜宵口感有关的一切要素;

第二，围绕着菜品的配送人员、外包装等辅助要素;

第三，围绕用户去培养忠诚度的激励政策，比如针对忠实粉丝的不断精细化运营。

1、夜行侠配送团队

随着拼豆夜宵在北京火爆起来，新的问题也来了：拼豆夜宵一直采用的都是最传统的“饭店运营模式”：洗菜、切配、炒制、打包都在厨房完成，采购、仓储、配送，李哲和团队都要亲力亲为。

全城送的方式，导致了有些订单离店面距离非常远，为了这一单会花去不少的时间，配送的效率非常低。虽然多开了几家店但是还一家店最多只能完成100单，根本无法满足订单的需求。

为了应对夜宵市场特殊的配送场景，拼豆夜宵专门研发了一个子系统——“夜行侠”配送团队，只接五环内的订单。“夜行侠”的配送员主要来自于各众包团队，把闲散的骑手都集合起来，接单之后，系统会自行测算哪个团队的运力比较充足，就派单给哪个团队，这样比较高效。

靠着效率的提升，在2015年的时候，拼豆夜宵的日均订单达到了2000+，这一年仅仅只开了10家店就比上一年的收入增长了40倍！成为了北京夜宵外卖之王。

2、数据要用好，用户要画像

基于前期大量的用户数据，拼豆在选品方面更加精准有效。比如，通过研究菜品销量变化，包括市面上其他夜宵产品销量变化、用户的复购率、评价……去反推哪些菜品适合上架。

互联网给用户画像是必不可少的一步。

比如，拼豆已经拥有了200万个用户的饮食数据，他的一些饮食规律、最喜欢吃什么、什么卖得最火等等。即可以根据这些数据在菜品研发和产品上线时，来参照顾客的消费行为习惯，看顾客喜欢什么口味，喜欢吃什么产品。

▲ 在北京望京地区，拼豆成为小龙虾热门榜第3名。

比如在北京某地区卖的爆品，到上海以后就一定会改良口味。因为数据显示出来的结果是，两地顾客喜好的口味有区别。

此外，还能通过近年的消费数据来预测未来可能流行的菜品，再对菜品进行定向研发。

3、打通餐饮各个环节

拼豆后来做餐饮SaaS时自己招厨师、招服务员，深入到餐饮运营的各个环节，在餐饮这一个重模式中把拼豆夜宵做成了垂直夜宵外卖界的典型。

通过目前拼豆的技术和运营管理系统推进，拼豆打通了餐饮的各个环节，尤其在物流管理、供应链管理、菜品研发上有着核心优势；通过拼豆的信息系统实现精准营销，因此获取线上流量的成本也比较低；再加上拼豆夜宵进入市场早，具备规模优势和品牌优势。

4、“半仙系统”加快拓店速度

为了保证门店的盈利率，李哲从选址就开始用数据做指导。其子系统——“半仙系统”就专门用来测算选址。

团队一方面收集线上的“统计网、房产网以及各外卖平台上的公开数据”，另一方面人工下到实地去采集商户样本，“套入‘半仙系统’的模型，“根据这个区域人均密度、住宅密度、商家竞争指数、预计客单价范围等……综合打分推出评级，B以下意味着这个门店存活率是有问题的。”

从开创了夜宵外卖这一形态，找准细分市场，抓住用户痛点并为其提供价值，拼豆夜宵做到了从0到1。但是，越来越多的人要来夜宵外卖掘金，如何从1做到100甚至1000+，则是每个入局者都面临的难题。

以上拼豆夜宵的选址模型值得我们学习和借鉴，关于选址，还有哪些值得学习的？点击下方图片跟老师学习绝招。