文 | 职业餐饮网 孙佳瑶
近两年，随着韩流热情的减退，不少知名韩餐品牌都走向了落寞。
而有一家韩国餐厅，却依旧天天排队，火了整整17年！
当无数的韩餐老板还周旋于韩式烤肉、拌饭、炸鸡等同质化市场时，他不仅卖“韩国宫廷菜”，还卖东北民间菜，找到新赛道，开出11家直营店！
差异化定位“休闲餐”，可聚会、可午餐刚需、可闺蜜聚会，做全场景的生意，用“渣男”思维俘获女性顾客，成“东北韩餐一哥”，还拿下第二届中国好餐厅冠军！
它就是深耕哈尔滨17年的餐饮品牌——将军牛排！近日，职业餐饮网独家专访了将军牛排的创始人杨学东，看他是如何把低频消费的特色餐饮变成高频消费的！
（将军牛排创始人 杨学东）
做韩国综合餐厅，开11家直营店，成“东北韩餐一哥”！
“将军是韩国本土的一个守护神，牛排是韩餐中价值感最强的产品，所以我叫将军牛排韩国餐厅！”
那么杨学东是如何成功逃离了同质化的韩餐市场，开店17年，稳坐“东北韩餐一哥”位置的呢？
在大家的认知里，韩餐真正大面积流行是2010年左右的韩流风潮，但是其实韩餐在这之前就已经在东北很火爆了，涌现出三千里等一系列的优秀品牌。而2003年，30多岁的杨学东因为身边韩国朋友很多，于是和他的朋友刘旭东一起创建了将军牛排这个品牌，不过最一开始，和所有创业者一样，他也选择“红海”韩国烤肉！虽说赛道没啥创意，但是想活下去就必须有自己的特色，杨学东和团队商量后决定，从最基础的服务切入。
“我们的服务真就是把顾客‘供’起来，服务员全程帮忙烤肉、夹肉，就怕顾客累着！”慢慢的，来吃饭的顾客习惯养成了“懒”习惯，都让服务员帮忙烤，甚至还觉得在桌上烤肉有油烟味。宠粉到极致的杨学东：“行，那我就去后厨烤，烤完肉给你端上来就没味了！”虽然在后厨烤肉顾客觉得很便利，但是也出现了一个问题：餐厅变成了传统的“后厨上菜”模式，高峰时期后厨根本烤不下这么多的肉，而且只有烤肉也十分单调！怎么办呢？杨学东把烤炉彻底拿掉，换成正常餐桌，加了很多的韩国菜，变成了一个韩国综合餐厅，2005年将军牛排也正是改名为——将军牛排韩国餐厅！
那时候虽然生意过得去，但是没有互联网传播的加持，客流还是靠周边熟悉的老顾客，真正让将军牛排火遍哈尔滨的是源于一位销售的“执着”！2006年左右，大众点评开始拓展哈尔滨市场，推广人员找到将军牛排想要进行合作，但是餐饮人普遍还是传统思维：要打折还要扣点，钱还得经过平台才能到店，这买卖不划算！于是杨学东几次都拒绝了大众点评，本以为这事就这么过去了，没想到大众点评的推广人员十分执着，买了10万张将军牛排餐厅中的代金券，在平台上“倒手”卖，没想到不到一个礼拜，10万张全都卖没了！那一刻开始，将军牛排才算着真正踩着互联网的红利被全哈尔滨熟知，拉了一大批新客！到了2010年左右，商场红利兴起，杨学东第一时间带着将军牛排走进商场，生意开始爆满排队！其实韩餐一直属于特色餐饮，而将军牛排17年来从来没出过哈尔滨，只深耕这一个城市。但是哈尔滨这样的二线城市不像北京、上海包容性那么强，韩餐归根结底还是特色餐饮，低频次消费是普遍的痛点，但是杨学东在哈尔滨不仅开店11家，还让将军牛排变成了“高频消费”的餐厅！当年韩流风靡全亚洲，大街小巷都是炸鸡啤酒、韩国烤肉、韩国炸酱面，但是近几年都辉煌不再了，而杨学东“误打误撞”把烤肉店变成“韩国料理”以后，在哈尔滨整整火了十几年！
（1）把烤肉产品进行删减。只留下了4、5款烤肉产品，主要加素菜，荤素搭配，和烤肉形成“最佳拍档”！（2）产品打造价值感、稀缺感。普通的炸酱面、炒年糕这些和其他韩餐厅无法形成差异化，所以选择韩国的宫廷菜九折板作为主打！（3）必须要有东北菜做过渡，比如东北名菜锅包肉来引流！
也正是因为这个选品逻辑，将军牛排在定位上也完全区别于市面上的其他韩餐，定位休闲餐！可正餐、下午茶、聚餐、闺蜜小酌、午餐刚需，比如说聚会大菜：九折板、烤肉、各类铁板产品，人均也就70元绝对够排面；午餐刚需：外卖板块也要抓住，比如大酱汤、石锅拌饭这类型的主食类产品，目前外卖占营收的20%！闺蜜小酌：自酿米酒、蔬菜沙拉、韩国打糕、这些很适合下午茶闺蜜小聚，做的是全场景的生意！2、用“宫廷菜”九折板做杀手锏，牛排做引流爆款，抓住顾客“实惠+尝鲜”心理
你可能会发现市面上很少有餐厅会主打素菜，而将军牛排的主要力推产品是全素的“九折板”！首先九折板具备稀缺感，中国的韩餐主要还是以炸鸡等单品为主，九折板很难吃的到。
其次还可以体现性价比，九折板在韩国属于人均千元的宫廷菜，但是在将军牛排39元就可以吃到！
很多人会问：就算产品再好，你凭啥就让它成为桌桌必点？不会讲故事的菜单不是好菜单，在菜单和物料宣传上，杨学东给了很多顾客必点的理由！“将军牛排靠主打菜九折板和团队的努力，荣获第二届中国好餐厅冠军的宝座！”
除了这些成绩加持，他还将菜品的研发过程、工艺、以及获得的奖项都展现在菜单上，虽然只有40种产品，但是每一道产品都能说出历史，让顾客带着情绪去吃，吃完还要感叹一句：真是一家有故事的餐厅啊！
这也就是为什么一份大号烤牛排只卖49.9元也能保证平均60%毛利的原因了！首先，纯素的高毛利产品九折板，自带IP明星光环，桌桌必点，可以拉平毛利！其次，8大必点菜有6个都是都是大酱汤、石板豆腐这类的素菜产品，所以即便牛排毛利很低，但是综合来讲通过这样的搭配把毛利拉高到60%左右！这也符合菜单心理学：牛排这样高价值的菜品走性价比路线，九折板这类型的宫廷菜走稀缺性路线，两者搭配起来满足顾客尝鲜和追求实惠的心理！
为什么很多女孩都禁不住渣男的诱惑？因为渣男对每一个女孩子都很体贴入微、每天变着花样对女孩好，给她们想要的仪式感。而韩国料理做的其实也是女性客群的生意，那就要借鉴“渣男”打法，抓住女孩的心。
谁都不喜欢跟别人一样的，只喜欢量身定制的，餐厅的菜品也是一个道理！比如说将军牛排中的一道鸡爪，本是来源于一款韩国经典的小吃“火爆鸡爪”，虽然在韩国卖的很火爆，但是对于东北人来讲还是太辣了，所以杨学东特地找到韩国的资深厨师，根据原本的“辣”味型重新配方、调味，进行本地化改良，变成了现在的“微甜微辣”味，为东北女孩量身定制！俗话说舍不得孩子套不着狼，杨学东光是在餐厅器皿方面，就很舍得花钱，这也是别人始终模仿不了的原因。比如说免费赠送的泡菜，别人都是装在普通的小碟上桌，而杨学东为了满足仪式感，特意定制了“泡菜小罐子”，放上整片的辣白菜，让顾客从坛子里自己剪着吃，即便是赠送的小菜也满足仪式感，小坛子也更有价值感！细节2，颜值即是正义，摆盘必须精致，让顾客晒到朋友圈。都说一个女人不愿把你晒到朋友圈，一是因为不是真爱，二就是长得太丑了！
所以基于拍照传播这一点，精致好看是必备的要素。比如一款沙拉，将军牛排把酱汁放在冰淇淋甜筒里面，好看又有创意，朋友圈传播率极高！
“没有人一开始就能看到成功的模式， 都要靠不断的摸索着前进！”将军牛排虽然一开始是烤肉店，但是完全跟着顾客的需求去做改变，顺着顾客想要的去调整经营模式，又不断在菜品、装修上升级，才走出一个新赛道，把一个原本低频消费的特色餐饮变成了高频消费，用17年时间拿下哈尔滨市场！
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