【轻餐管理】门店数是肯德基的两倍，这家国产汉堡店是如何做到的？

1 

靠“山寨”起家，如何不被麦肯挤压？

在快餐界，汉堡可以说是最知名、同时也是体量最大的快餐产品了。除了我们熟知的肯德基、麦当劳这样子全球知名的汉堡品牌外，在我国还有各种大大小小的本土汉堡品牌。比如大的有的德克士，这家品牌也是拥有非常长久的历史了。

文丨老刘聊餐饮  （ID：liuleisheji）

还有比他们在低一个档次的，价格更平价的华莱士、迈德思客等等各种地方性质的汉堡品牌。汉堡产品是如此的受欢迎，以至于在外卖平台上，排名前几的都是汉堡产品品牌。其实这其中有一个大家很熟悉的品牌如今已经开到1万家以上的门店规模。

那就是华莱士，平价汉堡当中的战斗机。和广大的本土品牌一样，华莱士也是从模仿山寨肯德基、麦当劳起家。华莱士的第一家店，诞生于2001年，位于福建师范大学仓山老校区校门口。

肯德基和麦当劳分别是1987年和1990年进入中国的，已进入中国境内立即掀起热潮，毕竟那个时候中国可没有像肯德基和麦当劳这样高度流水线化，且产品本身素质过硬的品牌。在那个时候，尤其是沿海发展较快的地区，很多商人们都瞅准了麦当劳和肯德基的火热。

认为这是一个大大的商机，于是在当时敏锐的福建商人纷纷模仿这两个西式快餐的产品，在各地开起了山寨店。由于那个时候，肯德基和麦当劳也是进入中国没多久，还在不断的摸索适应中国的市场，再加上那时中国人民消费能力还没有普遍提高，所以那个时候麦当劳和肯德基即使开店也是在北京、上海这样子的大城市。

这就给了本土商人巨大的发挥空间。各种廉价版的汉堡店，水平也是参差不齐，但是大家都觉得新鲜，毕竟以前可没有吃过这样的食物，于是在1998年-2002年这段时期，本土汉堡店迎来了大发展，且钱非常好赚。

据当时的商人们回忆，投资约100万元就可以在地市开一家和麦肯差不多的店，一个汉堡卖10元，每到一地都能引来顾客大排长龙，就像现在的喜茶一样，半年就能收回投资。那么回到前面讲到的华莱士这个品牌，他并不是第一个做炸鸡汉堡的本土企业，甚至它开店时，已经有一些本土汉堡店都有上百家的规模了。那么它是靠着什么打败其他品牌，发展到现在这么大的连锁规模的呢。

2 

为汉堡赋予平价属性

一开始，华莱士也是完全复制的麦当劳和肯德基的模式，大的门店面积，也设置了儿童乐园这种当年在麦当劳和肯德基里十分盛行的游乐设施。但当时的华莱士生意并不好做，尤其是在距离它们500米的地方，开了一家德克士之后就更是如此。

为了应对闭店的危机，挽回颓势，华莱士决定通过大促销的方式吸引人气。当时推出了“特价123”的促销活动，可乐1元、鸡腿2元、汉堡3元，这个价格可是压的非常之低，不过也正是这样，华莱士只用了三天营业额就从2000翻到了8000。

低价一直都是人们的诉求，尤其是在那个年代来讲，要知道当时肯德基和麦当劳的消费对于大部分普通市民来讲都是不怎么吃得起的存在，一般平常时间都不会去吃一次。而平价汉堡的诉求空间其实是非常之大的。

这次促销虽然是赔本赚吆喝，但是这也让华莱士体会到了平价汉堡的市场空间其实是非常大的。比如，以2001年来讲，福州的平均工资是300多块一个月，而吃一次麦当劳肯德基少则20~30元，多则50~60元。这个价格对于大多数人来讲必然是很贵的。

所以华莱士率先推出了三个汉堡10块钱的模式。以后也不断做战略调整，走平价模式。汉堡定价只是麦当劳、肯德基的二分之一，三分之一左右。而为了维持这样子的平价模式，自然开店的时候就不能选择那些租金昂贵的核心商圈和热门地段。

同时在门店面积上，主动降低门店面积，撤掉儿童乐园等占空间的设施。在原材料上，适当的降低标准以达到减低原材料成本的要求。同时尽量少花一些在营销上，通过多种措施并行薄利多销。

华莱士就是通过占领那些肯德基、麦当劳瞧不上的地段、区域和三四线城市。采取农村包围城市的战略，一步一步发展到现如今超过一万家的规模。这为我们展示了平价消费的力量，虽然肯德基和麦当劳占据了20%消费比较高的客群，但是华莱士通过占据另外的80%平价消费客群，也达到了如今的体量。

3

整合产业链，占位才是成功秘诀

华莱士汉堡之所以能够持续提供低价且优质的产品，除了品牌定位之外，背后的产业链才是核心所在。无论是何种餐饮门店，当规模到达一定数量之后，资源整合是必经之路。

也就是说，让华莱士开到全国各地，门店上万家靠的不仅仅是薄利多销更是众多门店背后的投资平台以及强大的产业链条。

去过华莱士的朋友应该知道，在华莱士的宣传中，不仅有自己的产品宣传，还有原材料的品牌宣传，比如面包、鸡肉、可乐等等。这还不够，就连门店的桌椅装饰也都有其背后的产业链支持。

当这些产业链整合之后，1+1大于2的效果就很明显了，起到了相辅相成，合作共赢的这样一种模式效应。

说到这里大家可能觉得很熟悉。的确，著名的火锅品牌海底捞也是通过众多产业链整合之后，越做越强。“马太效应”也越来越明显，为品牌带来更大的影响力。

当然了，任何一个品牌在实力得到认可的同时，其背后的成功逻辑也是值得人们学习的。除了便宜，华莱士在汉堡市场立足还有一点核心，那就是占位。

随着国内餐饮市场的发展，越来越多的餐饮品牌出现，想要在餐饮红海中脱颖而出越来越困难。但是经过分析许多成功餐饮品牌的定位或者说品牌画像之后，我们发现占位是很关键的一个词汇。

占位原本是战略上的一个词汇，意思是占住一个位置，占住一个品类。而国内餐饮品牌的竞争显然更多的发生在同品类之间，就比如华莱士、肯德基等等，它们都是属于西式快餐，产品都以汉堡为核心。那么如何才能抓住顾客心智？

华莱士占住了国人消费文化的位置，它利用低价策略给顾客传递了汉堡也可以很便宜的思维，并且在品质没有明显差异的基础上，牢牢的抓住了看重性价比的客群，从肯德基、麦当劳店内分流走很大一部分顾客。

在未来，品牌占位、餐饮占位会更加明显且突出。前些年的华莱士用价格占位人心，而未来更多的餐饮品牌会更加升维，从场景、文化获得顾客的认可。

因此，华莱士的成功并不是我们看到的低价这么简单，更多的是它牢牢占据了属于自己的位置，通过整合产业链不断深耕，实现了从量变到质变的过程。这背后的逻辑，你看懂了吗？

▌ 餐谋军师推荐餐厅使用旗鱼扫码点餐，提高餐厅运营效率