我们开竞价出多少钱是“值得”的？

这篇是接着上面那篇写的。本篇需要计算的东西比较多，大家可以看的稍微细一些。

在竞价排名中有三种人

第一种：财大气粗（也很有可能是胆大的小白）：我就是要上第4、5名，就是要冲单量，花多少钱我不管，都是小钱。这种老板资金实力充足，前期投入巨大。

也有很多品牌连锁店为了拓展外卖业务不惜花大把的预算（但是品牌店的客单价也高呀），但这么干更多的是初入外卖行业的土豪+小白。在区域中遇到这种店铺我们算倒了血霉了。

第二种：谨慎过头的人，认为按点击收费的竞价简直太可怕（点一下就要收我几块钱？！），从来不敢做竞价（哪怕没单子的时候），偶尔做也不会超过50的预算。

第三种：提前分析研判，竞价时冷静出价，当出价低于预期时大胆加价，高于预期时则果断放弃。–这种是聪明人哈。

第一种和第二种当然是比较极端了，平台的竞价虽然比较坑，但也总不是魔鬼吧，竞价对我们店铺来说更多只是一种工具。竞价利用好了可以使解决店铺的问题，使店铺加速发展，上一篇也讲到我们做竞价最关键的一点是要判断我们的出价“值不值”，没有没性价比？

所以我们在竞价时不能盲目的跟着别人出价：他都敢出这个价，就说明是划算的，我为什么不敢？这样想可就大错特错了，因为每一家的客单价、利润率、转化率、和复购率都不一样，别人出3块/1次点击可能挣钱，但是你可能就赔钱。

所以我们必须根据自己店铺的实际情况来计算出我们的出价范围，保证在这个出价范围内我们是可以盈利（划算）的，在这个出价范围内我们可以大胆加价直到获得相应的排名位置。但是如果高于这个出价范围（上限）我们就是亏钱（不划算）的，这时就应该停止竞价了。

那么，怎么计算我们的合理出价范围呢？首先我们要理解以下这三个公式：

当单个用户成本＜单个用户价值时，竞价是有利可图的

当单个用户成本=单个用户价值时，竞价不赚钱也不亏钱

当单个用户成本＞单个用户价值时，竞价会使你亏钱,，是不划算的

先我们要计算出我们店铺的“单个用户价值”是多少，什么意思？即我们一个新客户在一个时间范围（比如我们拿一个月为周期举例）内可以为店铺带来多少利润？

如果我们今天用竞价获取了20个新客户进店下单，假使我们我们平均客单价为20元，利润率为40%，这样我们单次就获得了160元的利润（20*20*30%），

然后如果我们店铺的月平均复购率为25%的话（即20个用户中会有5个重复购买），这样又额外的给我们带来了每月至少40元（5*20*40%）的利润。所以我们就知道20个客户带来了至少160+40=200元的利润。所以单个用户的价值就为200/20=10元。

这个是保守算法，因为用户沉淀在周期内并不仅仅是只在一个月内消费，有可能在更长时间给我们店铺带来复购和收入，而且有用户复购很多也不止一次。所以真实的用户价值时大于我们刚才计算的数字的。

而单个用户成本就好理解了，即我们花多少竞价费用能够带来一个用户下单？

假使我们的出价是2元/1次点击，则100个用户点击我们的成本就是200元，然后如果我们店铺的下单转化率为20%，则100次点击就能够换来20个用户下单，这样我们就得出一个用户下单我们所花的竞价成本为200/20=10元。

这个公式简化就是：

1单个客户价值=（1+n*复购率）*客单价*利润率

括号里复购率前面的N是我们按几个月的周期来计算，如果我们选择三个月为周期的话，N则为3。

2单个客户成本=出价/下单转化率

在上面这个案例我们可以看出，在出价为2元/1次点击时，这个店铺的“单个客户价值”与“单个客户成本”都是10元，是相等的，于是我们知道这样的出价刚好达到盈亏平衡线，这样价位做竞价我们只能带来月销量和客户规模的增长，但却带来不了利润。虽然不赚钱，但是也适用于急需获客的新店铺。

在案例中，如果我们想通过竞价来获得更多的利润，我们的出价必须要低于2元/1次点击，即“单个客户成本”低于10元。低于2元的出价我们可以放心大胆的增加竞价预算。

在出价高于2元/1次点击时，我们只能放弃出价，除非是以下两种情况：1我们是新店需要更多的订单，2我们订单和排名下滑的厉害需要竞价来刺激一下稳定排名。

在这个公式里我们还发现，我们除了出价因素影响单个客户成本之外，还与下单转化率直接相关，所以提高下单转化率也可以降低单个用户成本。我们还可以通过提高我们的客单价以及复购率来达到增加单个用户价值的目的

现在竞价竞争越来越激烈了，更需要我们算出自己竞价的盈亏平衡点，有目的的出价才是高手。

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