外卖活动中如何打好满减和折扣这套组合拳？

我们常常说外卖运营是一个系统的设计，所有的活动应该是互相配合达到“1+1＞2”这样的一个效果。专业的运营师能够通过满减和折扣两个活动的错位设置，达到以下三个效果的。

今天我们就来讲讲满减和折扣，这套组合拳的打法。

满减影响进店转化率

很多商家在设置满减活动的时候都是从菜单出发，考虑自己要让出多少利润去制定活动力度，再按照自己想要的客单价去设定满减的门槛和档位价格。

这样设计出来的活动可以满足不亏钱，毛利可控的目的，但额外的提高作用是没有的。其实我们所有的活动都应该从这个活动设置想要达到的效果来进行反推，目的性更强，效果更好。

满减活动最重要有3个作用：1、提升进店转化率，2、提升下单转化率3、相对保证毛利。至于提升排名，现在两个平台的算法更注重门店的转化率和营业额上，所以核心还是转化率的问题。

对进店转化率的影响体现在你的优惠力度：在商家列表可以看到，不管两个平台怎么改版，店家的满减内容始终显示在列表里，并且占据着重要的位置。你设置一个“满20减18”同等条件下，肯定进店转化率肯定比“满25减3”的要高，这是毫无疑问的。

这时候，有的读者可能会质疑，现在很多门店都在设置优惠力度中等、甚至很小的力度，他的单量和销售额依然不错。这里不要搞混了，满减活动较小的商家肯定是损失了部分进店率的，但是会用其它地方进行弥补，比如说：较高的店铺评分、有吸引力的店铺招牌、优质的店铺评语等，进店后优质的图片、实在的商品价格等也可以提高下单，总之，这是综合取舍后的结果。

进店后，满减活动力度对下单转化率的影响逐渐变小。

为什么？

因为用户得到的信息和选择更多了。这个特点尤其在饿了么界面更加明显，因为饿了么系统是只要你有折扣商品就会自动前置，并且按照折扣力度等因素排序。用户首先看到的就是热销和折扣商品，还有商品的整体定价。这时候用户自己就会预估一个消费价位，如果商家过度的使用虚高满减等手段，并不会带来真正的额外加持。

所以，如果商家看到自己店内的下单转化率不错的话，是可以考虑用大额满减去吸引进店转化率的。但这个策略在实际操作的时候会遇到一些问题，比如有些用户会抓住这种活动漏洞来下一些低价单，甚至收款金额为负数的单子。

为了避免这种情况的发生，商家往往有两种设置技巧：

一种是如下图这种全折扣店。靠大优惠满减把顾客吸引进店后，再用全折扣的优惠价格留住用户下单。

另外一种就是产品单价比较高，大额满减后商家仍有盈利的空间。比如下图这种：

基本上是5折的满减力度，但是所有的主要菜品定价都是高于25元的。并且对于这样一个正餐外卖店，还要一个主食才能下单。所以综合下来，这个店铺的满减活动做不到5折这么低，也就7折左右。

当然，这种定价方法对于平价店来讲会有虚高满减的嫌疑，更适合那些门店本身比较中高端有溢价空间的。

用折扣多种设计来提高下单转化率

用大优惠满减吸引进店之后，商家应用折扣商品来继续提高用户下单的概率。

下面这个店就是比较多元化使用折扣这个功能的一个店铺：

可以看到，商家在满减活动比较大的情况下，还引入了：低价引流款、热门爆款、利润款三种折扣商品。

超低价的引流款，一般价格都在1元以下，用超低的价格来吸引那些喜欢贪小便宜的人来下单。这种低价折扣商品还有另外一个好处，就是满减不同享。对于那些对平台规则没有那么熟悉或者换算能力差的人，可能就是得了小利，但总体商家的毛利更高了。为了避免有些用户钻漏洞，现在饿了平台有了单点不送功能，或者一些商家选择双份起订都可以达到同样的效果。

挑选的热门爆款一般就是店里最畅销的单品进行比较有吸引力的折扣，需要注意的是，一般这种爆款因为成本较高，所以折扣力度都是维持成本、或者微利的区间。单点一份又达不到起送价格，就需要再增加小食来凑起送，这样一综合下来，每单虽然赚不多，但也不会亏钱。

最后的利润款呢，就是一份组合餐，这类商品一般都是用来提高店内客单价的。为什么呢？因为这些组合你一一单店的话，总价肯定是低于满减后的价格的。客人单店一般不会点这么多单品，但看到你的组合餐不错，同时价格又划算的话，他就会选择这种套餐折扣商品。按最后结果来讲，是提高了店内客单价和利润的。（虽然可能牺牲一点毛利率）

满减和折扣配合

满减这种活动如果选择做的力度非常大，主要是用来吸引用户进店，但缺点是过大优惠对于一些走低价路线的商家势必要进行全折扣或者虚高满减来保持利润。对于本身店铺定位就是中高端的话，稍稍加大一档的满减力度区别于竞对，最终往往有不错的效果。

满减活动的特点是对菜单内除折扣外的全部菜品都有效，适合喜欢自主点单的用户去使用，商家可以把整店的优惠力度基本锁定。折扣的特点是仅针对商家选定的商品进行打折，可以弥补店家由于自身的定位、成本等原因没办法加大的满减力度所造成不够划算的印象。低价引流产品顶多1~2款，用户即使最大化的利用规则去获得优惠，我们的亏损也是可控的，不对店内整体的盈利造成影响。

同时，爆款和利润款如果商家和设计的合理，反而能利用“满减不同享”和“捆绑销售更优惠”两种原理达到提高客单价和利润的双赢。

以上，就是小编今天跟大家分享的内容。有这么一句话叫：买的不如卖的精。但在外卖上，很多商家常常会感叹现在用户太精了，作为卖方我们要更会利用规则和消费心理，才能做个成功的商家。

来源：外卖玩家 | 作者：Sphinx

编辑：寒斌 | 统筹：大筝

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