知道自己卖什么很重要 | 开店笔记

继续昨天文章的话题，如何思考一个店产品的问题。把产品问题想清楚了，就知道一个店的核心竞争力是什么，卖点是什么，给谁提供这个产品，宣传什么，如何宣传。。。这一系列的问题就会有思路。

昨天的文章里，我们看到了两个案例，今天这老板还提供了一个案例。

案例三：

案例，客户男，三十五岁左右，职业，IT，爱好，喜欢打篮球，生活习惯，长时间在电脑面前工作，打手游，一周两次打篮球，距离运动后不及时放松肌肉，这些原因导致了她症状发作的概率大大增加，症状概述，左侧肩胛骨内侧酸痛，手臂发麻，平时痛到要在墙角门框上用尽挤压痛楚，睡眠也很大程度上受到影响，去医院按摩，针灸，效果不明显，也是看到美团上我们的店，过来尝试，全程都是有我为其理疗的，只花了十三次基本完全康复，病例分析，通过询问和触诊，就是因为长时间保持一个姿势，剧烈运动后没及时放松肌肉导致背部脖子肌肉严重僵硬劳损导致肩胛骨内侧疼痛，压迫神经导致手臂发麻，刚开始背部肌肉几乎没有弹性，通过慢慢推拿，肌肉也慢慢放松开始有弹性，像这样的客户事需要长时间维护的，没有症状的时候，一个月最起码一次到两次的按摩事很有必要的像这个客户好了以后就不重视了，上一次见他是两个月前吧，又开始有点不舒服才想到来推拿，这样症状始终还是会复发得，只有生活习惯改变了，再加上偶尔定期得按摩，我们的身体才会长期处于一个比较健康有活力的状态，生命在于运动，健康源至自律！

按照昨天提供的三个思考角度来看看这位老板的店应该卖什么。

1，产品提供给谁，他们是些什么人，他们有什么痛点？

这些人有某一方面的慢性疼痛，时间长了影响自己的生活品质，甚至工作能力。更重要的是这个疼痛在正规的医生看来不是病，各种检查也没有问题，生理上受折磨，怕治不好，心理上更受折磨。

这个疼痛我是能理解的，我的肩膀8年前就出过一次车祸脱臼了，虽然后来恢复了，但因为肌肉受损，平时都会隐隐作痛，尤其是下雨降温的时候都要自己给自己按摩。医生的建议就是多锻炼。

如果有这么个推拿店能治好或者缓解这种问题，我是很愿意去的。

可见，身体上有这样那样毛病的人广泛存在，尤其是上了年纪的人，他们有问题只能忍着，但因为问题不大，给家人都不好说，因为医生都说没问题啊，你多说就以为你矫情，就跟案例中的中年女顾客一样，家人觉得他在逃避工作。

2，产品解决顾客什么问题，为什么比别人解决得更好？

这个产品解决什么问题呢？是治病么？不能这么说，因为治病是讲科学的，而且自己没有营业执照，说治病别人也不相信。

但我们的身体状态难道就只有正常和病了两种状态么？难道就没有中间状态么？肯定有的。一台车没坏的时候，我们也要去保养，难道人不生病的时候就不能保养么？

所以，我觉得给自己的身体保养更符合这位推拿店的功能，老板不是医生，而是身体保养师傅。

因为更明白自己的角色和定位，知道做什么和不做什么，有独特的技法和理念，能比医生干的更好，或者至少比医院更愿意做。

3，我的卖点是什么？

卖点就是产品的特性，而且是顾客在乎的特性，老板的这个服务，卖点就是：医生干不了的，交给我们吧。

对于卖点，可以有不同的说法，还可以说：医生说你抑郁，其实只是疼痛而已，或者，医生家人忽视你的疼痛，我们不会。。。看老板想最表现什么，顾客最在乎什么。

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