继海底捞后，又一餐饮品牌破百亿，我学到4个“钞”能力

其实，产品力才是最大的品牌力，依靠产品创新，不断吸引年轻消费者，提升消费者品牌忠实度，在火锅界也并不少见。

比如，朱光玉火锅馆供应链体系有500多个SKU，除了深度还原与迭代的重庆老火锅，还有高颜值的茶饮、甜品、地方特色小吃和神级路边摊。刷爆社交媒体的同时，成为业内模仿的对象。

现在很多火锅店的新品研发方向从寻找一个产品C，变为用原有的产品A+产品B做出一款新爆品。像珮姐的“贡菜丸子”、楠火锅的“盖碗茶九宫格”、后火锅的“菠萝蜜虾滑”等。

截至2022年底，瑞幸自营门店5600+家，联营门店2500+家。

在瑞幸的门店扩张方面，自营和联营两种模式高度互补——前者覆盖一、二线城市，后者主要覆盖低线城市。

春节过后，有关“瑞幸在县城杀疯了”、“县城喝一杯咖啡要等一个多小时，比上海还卷”、“日出1000杯，春节赚翻了”等相关言论扑面而来，让人切实感受了一把瑞幸在下沉市场的火爆。

想成功打入下沉市场，必须解决两个问题：一个是单店盈利模型，另一个是性价比高的品质产品。前者决定门店能否健康永续的经营，后者则是攻克小镇青年心智的关键。

而下沉市场，也正在成为餐饮品牌乃至火锅品牌争夺的焦点。来自成都的火锅品牌麻小度，95%以上的门店都在县城的社区，坚决客单价不超过65、坚决不卖牛羊肉、坚决不做鱼火锅外卖，赢得了顾客对麻小度极强的黏性。

再比如在城乡结合部活得很好的胡庆一老火锅，他们集大家所长，选择的都是经过市场验证的经典产品，像低温午餐肉、无骨鸭、千丝黄喉等，70元客单极具性价比，成为小镇青年的必选项。

◎图注：胡庆一产品展示

当然，想打动小镇青年，并没有想象中容易，如何拿捏“低价命门”，是餐饮品牌的决战关键。

处处和行业老大针锋相对，这是获得关注的最好办法。瑞幸咖啡一出现，就把星巴克拉上了拳台。

美团进军出行市场的时候，刻意营造 “美团vs滴滴” 的阵势，获得了大量的免费报道；加多宝集团失去红罐凉茶包装之后，刻意挑逗广药集团王老吉的关注，王老吉回应越多，加多宝的心智份额就越高。

星巴克的杯子是绿色的，瑞幸就用蓝杯；星巴克倡导家庭、办公室之外的 “第三空间” ，瑞幸就关注办公室这个 “第二空间” ；星巴克在线下商务区开店，瑞幸就主打线上空间……

瑞幸非常清楚：不同胜过更好。

◎图注：瑞幸打造“第二空间”

最早把差异化竞争做到极致的火锅品牌是巴奴，海底捞环境和服务都很棒了，巴奴怎么做的？我就不跟你打，打服务没人记得住，市场上大家记得的永远是第一名而不记得第二名，所以巴奴打产品，成为火锅顶流。

后来，大龙燚的子品牌“如在蜀老火锅”主打产品也是毛肚，但却不强调毛肚本身，而是定位“毛肚论斤卖”，物美价廉的毛肚本身贴近百姓的气质也就凸显出来了。

差异化经营是动态过程，任何差异都不是一成不变的，都会根据时代发展、市场变化、自身发展阶段更迭而改变。

瑞幸提供给用户的核心价值，就是三高：高品质、高性价比、高便利性。

让用户喝到一杯好咖啡。这杯咖啡还不能太贵，15~20块钱。而且在用户想喝的时候，能很方便地买到。

火锅餐见将社会发展趋势概括为“多（产品丰富）、快（便捷）、好（品质高）、省（性价比）”，又可以称之为顾客价值，瑞幸的商业模式，则是完美契合了这一点。

反观餐饮行业，社区小店最能切中“多快好省”的趋势。

一方面，社区小店可与消费者建立强连接，其便捷、性价比高的特性，会获得一大批“社区拥趸”，另一方面，小店的模式很灵活，可以随时调整，以适应市场需求，抵御风险的能力就会增强。

提供顾客价值的目的，是为了顾客留存，提升复购率，瑞幸是怎么做的呢？他们会把好产品和个性化服务推到用户手边。举个例子，瑞幸会根据气温和天气的影响，给用户推荐不同的咖啡和服务。

火锅界也有个做粉丝厉害的品牌，叫五里关火锅，它用火锅基础款菜品，快速拉近邻里关系，并能实现更好的标准化，解决快的问题。而且会评估当地市场环境，找到消费的习惯在哪里，选择有效裂变的营销方式。

◎图注：社区火锅

增加粘性，带来复购，产生裂变，是所有商业模式实现长期主义的必经之路。

无论是咖啡市场，还是火锅市场，都已进入白热化阶段，做正确的事，做更多难的事，让用户获得更多价值，才是企业的“钞”能力！