这家新式茶饮为何有底气一年拒掉300个加盟商？

疫情当下，茶饮市场行情遇冷，但茶饮赛道的火热态势却从未因此停滞。

2020年中国茶行业市场总规模为4,107亿元，其中现制茶饮增速最快，2020年市场规模为1,136亿，预计到2025年将达到3,400亿。

中国饮品品类连锁化率连续三年持续走高，2021年达到了41.8%，其市场发展前景被普遍看好。

茶饮一条街、茶饮第一股、万店茶饮品牌等现象不断涌现。

（数据来源于美团）

“柠檬茶”作为今年茶饮赛道的细分品类C位出圈，一个名叫LINLEE的品牌也凭借着自家独特的香水柠檬茶爆款产品，迅速在茶饮市场高歌猛进。

因其健康、美味、营养、时尚感十足，深受广大消费者喜爱，成为新式茶饮赛道中的一匹黑马。

近日，洞察君有幸采访了LINLEE创始人王敬源（以下称王老板）。

第一间“鄰里”2012年诞生于温暖的海边小城—湛江。

因为怀念从前邻里老友之间，喝喝茶吹水水的美好而淳朴情结，“鄰里”因此而得名。 

2018年，原“鄰里”小伙伴各自有了新的人生道路。

新团队接手， “鄰里”正式更名LINLEE，也迎来了它的新生命。

2020年LINLEE从湛江来到广州，以一杯“招牌手打柠檬茶”让更多人记住了LINLEE。

尽管近年来不断受到疫情的侵扰，LINLEE品牌却未停止发展的步伐。

短短几年已经走入全国60余座城市，门店数达到700余家。

王老板介绍，香水柠檬是一个新的嫁接品种，2018年才被商业化。

一个偶然的机会，他在一家咖啡店里喝到了香水柠檬茶。

觉得这味道非常不错，于是当年结合香水柠檬研发出了3款柠檬茶。

从此7平米的LINLEE小店门口开始排队，很多顾客都是从其他奶茶门店吸引而来。 

凭着敏锐的商业判断力，王老板意识到这个新的水果品种火了。

他发现手打柠檬茶具有用户习惯性强、复购率高、毛利率高、产品可标准化的特点。

它甚至有可能造就一个新的茶饮产业。

于是在2019年正式成立公司运营香水柠檬茶，开始为今后的发展布局。

启动自建香水柠檬种植基地和茶叶加工基地。

2021年手打柠檬茶用户规模已经突破3000万。

同年7月LINLEE获得三七互娱数千万元融资，开始在茶饮市场崭露头角。

分析其品牌逆势发展的成功因素，可以归结为以下五点：

1）高品质的原材料保证产品出品。

LINLEE在广东湛江有柠檬种植基地，这里有得天独厚的气候优势，专门用于种植香水柠檬品种。

在选取时统一掌握柠檬的成熟度，这样从原材上确保了柠檬的香味和酸度。

2）香水柠檬的手工打法是激发香味的关键。

柠檬的香味和苦味素都集中在表皮中，在高温环境下，苦味素会同步被激发出来，通过低温加冰手工捶打能很好的激发香味。

3）茶叶配方决定着产品的味道和口感。

从世界各地采购茶叶，在自建的茶叶工厂进行产品研发，以保证LINLEE独特的口味，同时也确保了产品配方的商业秘密安全。

4）流水线式的标准制作流程保证了产品出品质量和效率。

一杯茶饮拆成四个步骤去做：洗柠檬、捶柠檬、加茶、打包。

最低3个员工可以实现标准流程，每人负责一个环节，通过流水线操作确保简单的环节不出错，从而提升了出品效率。

5）高性价比是保证其销量的关键。

香水柠檬相比黄柠檬而言，香味高出几十倍，又不至于像黄柠檬那么酸，总结来说就是酸味低香味强，且富含维生素c等多种有益成分。

加上新鲜的时令水果和多种茶叶配方，不添加任何香精奶精，能得到最简单纯粹的口感。再加之亲民的价格，必然会受到年轻人的喜爱。

从数据来看，2021年柠檬茶在奶茶品类订单量占比中独占鳌头，美团用户评价“好喝”提及率达到22%，LINLEE在自身构建品牌壁垒的同时，也搭上了这班柠檬茶细分赛道的快车。

（数据来源于美团）

2020年，LINLEE进入广州后，不到一年的时间就扩张了500多家门店。

王老板介绍，从未对外做任何招商宣传，包含线上招商，加盟展会也未参加过。

加盟商基本都是从顾客发展起来，顾客口碑相传。

于是就有了第一家、第二、第三、第四家…通过裂变的方式。

LINLEE的加盟商有的开了二十多家门店，到500多个门店的时候，加盟商也仅有300个左右。

LINLEE为什么能一年时间里稳步且快速发展？王老板总结有以下几点：

1）进入新市场不急于开放加盟招商。

LINLEE决定在一座城市落地时，本着对加盟商负责的态度，先不急于开放加盟。

首要动作是开1-2家直营门店，一是了解区域市场，看消费者对品牌的接受程度；二是打造城市的样板标杆门店。

2）加盟商准入门槛高。

不是所有人都能成功加盟LINLEE。

有意向的加盟商就像工作面试一样要过关斩将。

主要有4个标准：

第一财务健康。要有风险承受能力，不能看到别人都赚钱了你就一定会赚钱。

第二要有商业能力。要对加盟的城市和商圈有足够了解。

第三要沉下心亲自经营。不能投资加盟后就交给其他人打理。

第四不能给自己身家都押注去创业，不能有赌博或者投机心态，创业应该是在保证自己生计的基础上再做的事情。

第五要热爱LINLEE品牌。

3）提高标准化程度保证高效开业。

产品标准化后可快速开店营业。

基本上通过5天的高效培训，一周左右的试营业后即可正常营业。

这样的营业速度在市场中有着绝对的竞争优势。

4）持续创新适应消费者口味的产品。

王老板认为，消费者的餐饮结构会影响茶饮的变化。

现如今的消费者饮食结构更加多元化，这导致他们对于饮料的口味差异逐渐在缩小。

但同时也要保持新口味的研发，不断迭代自己的产品。

因此LINLEE售卖的产品基本保持在17个，根据产品销售情况和应季水果每个月至少研发出一款新品，经过直营门店7天的试售，末位淘汰产品，确保每个都是热销款。

5）强有力的供应链保障体系。

LINLEE的供应商体系从2019年就开始布局。

目前有3000平米的茶叶加工厂，能满足6000家门店的供应。

香水柠檬自种植和合营种植园面积达到了千亩，能满足5000家门店需求。

6）构建品牌形象，提高消费者认知。

小黄鸭是LINLEE最明显的一个品牌形象，故事要从王老板经营自行车俱乐部开始。

那时在自行车放安装一个小黄鸭，骑着车放飞自我，感觉一切都回到最初的美好。

于是他也把小黄鸭带到了第一家店，就有了买柠檬茶送小黄鸭的活动。

“当时是希望顾客在等茶的时候不那么无聊，有个解压玩具。一来二去，没想到养成了顾客收集小黄鸭的习惯。”

王老板怎么也没想到，一个简单的营销想法，竟然帮助门店达到了90%的顾客复购率，小黄鸭也因此成了LINLEE的品牌代言鸭。

为了能让LINLEE的品牌更具有更持久的活力。

加盟者在甄选一个品牌的同时，品牌也要认真审视加盟者是否具备经营能力，以及长期运营的耐心。

比如在2021年LINLEE就拒掉的意向加盟商不低于300个。

王老板说，加盟LINLEE平均成本收回时间约8-9个月，但是依旧要做好长期运营工作。

同时他也给所有创业者一点建议，要想加盟赚钱的品牌，最好的办法就是去品牌门店看，要多看几个门店，多走几个城市 ，眼见为实是最好的判断。

“暴打”出圈的LINLEE在如今的市场环境中依然能崭露头角，离不开数字化系统的强大支撑。

王老板提到：这是连锁餐饮品牌发展一条必然路径。

从LINLEE的第一家店到现在，通过美团餐饮系统支持，在门店选址、沉淀私域流量、数据分析、组织体系搭建管理、品牌管理、菜单展现等方面都给品牌带来了助力。

依靠美团餐饮系统，总部管理人员可以坐镇后方做出更正确的发展策略判断。

比如“总部连锁强管控，使用美团经营后台的数据统计，可以实时了解全国各门的销售状态，随时对菜品做评估，并发起营销活动。

也可通过平台“经营洞察工具”和“大数据选址工具”能第一时间知道哪些地区适合扩张，哪些产品受消费者喜爱，它可以为区域扩展及产品研发提供参考依据。”

LINLEE还通过选址服务对加盟商进行选址指导，帮助加盟商更好经营并有持续的盈利能力。

除了数字化工具支持，美团专业的服务团队也能为LINLEE品牌提供运营建议，帮助LINLEE搭建数字化管理体系。主要体现在以下几个方面： 

1）建立品牌总部运营体系。

搭建LINLEE自身运营组织框架，建立强管控运营体系，为门店提供强有力的运营支持。

2）建立品牌线下线上督导体系。

监督和指导门店执行总部营销、管理、运营内容，切实保障总部策略落实到门店层面，为总部提供管理抓手。

3）建立分区域产品管控体系。

不同区域的消费能力有差异，建立区域差异化的价格管控体系，保障产品价格在区域内统一，不会造成各门店间价格竞争的局面。

4）建立产品价格分析模型。

以门店租金、人员成本等固定成本为一组参数，以城市等级为一组参数，以当地调研其他同业态品牌的消费能力为一组参数，以所选商圈附近友商情况为一组参数，共同组成门店分档模型。按照档次对应制定价格模版。

5）建立总部强管控的会员营销体系。

品牌有态度、营销有趣味，是茶饮企业实现从品牌升级到品牌升维的关键。

不仅让消费者对品牌有了更加直观的认知，也让品牌与年轻人的沟通更加简单、轻松。

截至采访结束，王老板告诉我们，LINLEE今年计划发展至1500家门店，目前正在装修中的门店有80多家。

未来无论是LINLEE，还是柠檬茶细分赛道都值得期待。

注：（文中图片来源于商家提供及LINLEE官网）