餐饮是个勤行，挣的都是辛苦钱，不松劲才能挺过去！

（以下“战疫催生的消费新变量”超级对话实录，由投中网整理。本场由加华资本创始合伙人/董事长宋向前主持。）

宋向前：在行业逐步向头部化发展的过程当中，在竞争新的常态下，后疫情时代世界再也回不到过去，想100%短时间恢复不是那么容易。

这样的环境情况下，特殊的时代背景，人均收入没有那么高了，6亿人月收入不到1000块钱，在这样的时代注脚下，头部企业的核心竞争力究竟在什么地方？

贾国龙：头部企业有核心竞争力吗？我觉得就是干的久。我们干了32年，这32就是苦活，脏活累活一直在积累，没有一点松劲。

我觉得餐饮行业就是勤行，百年老店百年忙，稍微懈怠就站一旁，我觉得核心竞争力就是不松劲，两万人也不松劲，一年，十年，三十年不松劲就形成了核心竞争力，只要劲一松，立马就下去，不松劲就是核心竞争力。

宋向前：是，餐饮行业是入口的行业。也想听听束从轩总谈谈，在餐饮行业，快餐强调供应链管理，标准门店管理比较复杂的运营系统，作为头部企业你认为老乡鸡过去做对了哪些，未来还有哪些路要走？

束从轩：我们做连锁餐饮，就是你每开一个店要比前面的店开的更好，这个是我们要追求的。至于供应链这一块，当然是比较重要的，从目前来看现在信息化高速公路、冷链技术等等，社会上也有不少专业性公司在这一块发力，为我们后面的连锁化经营的确铺了路子，比过去相对来讲要容易的多。从我们来说最关注的还是做好每一道菜，开一个店比以前要好，这个是我基本的认识。

02

好人做生意的时代到了

赚辛苦钱应该被尊重 

宋向前：在疫情期间餐饮行业经过了一次洗礼，餐饮行业快速进入了品牌时代，大浪淘沙适者生存。我们过去提出一个观点，中国到现在已经发展到好人做生意的时代到了，赚辛苦钱应该被尊重。  

贾国龙：餐饮其实就是吃饭的事儿，因为太高频了，一日三餐，一个月吃90多顿，一年吃1000多顿饭，外吃率比较高。现在也是供给多，餐馆多品牌多，消费者对餐馆的选择就是你好我就再来，不好就不来了。

你就认真做，用好原料，用心做，用心服务，把顾客体验做好，性价比合适，你的生意就会越来越好，其实是正反馈出来的。像我们是尝到了正反馈的甜头，你只要好好做，顾客一定会好再来，你的生意就能稳定的增加。

一个是你开新店还有客源，第二个老店的增加也能覆盖每年正常增加的刚性的费用，比如说是人员每年都会刚性的增加，你增加的客流把这个费用覆盖。另外还有正常的通货膨胀，所以我们单店的成长是硬指标，另外一个就是你开好了之后可以新的市场开店，这些全部是只要做好，就可循环，什么时候做不好一懈怠，今年没有抓基本面客流马上下降，非常明显。

因为我们毕竟是32年的企业了，这些正反馈不断的强化，你只能做好不能做差，这个就是束总说的好人做生意的时代。其实好人挣钱的时代来了，虽然新品牌也会不断的杀入，但是它退的也很快，好好做顾客一定会奖赏你，你的生意一定可以持续。

束从轩：像我们作为一个餐饮的创始人，实际上我们最大的成就感并不是说在哪个平台给我发什么奖项，获得什么奖，或者是哪个领导给我表扬和肯定，实际上我们最大的成就感，最满足的是什么呢？就是我们到餐厅里面看，那个顾客在我们餐厅里面吃的特别的香，能把他点的菜吃的光光的，在里面就餐特别开心，这是我们最大的成就感。

现在生活节奏这么快，你想如果在家做一餐饭，从买菜到洗到切烹饪，吃完以后还要洗，2-3个小时就没有了。所以我们的定位就是家庭厨房，把更多的人从在家做饭中间解放出来，这就是我们最大的成就，谢谢！

03

餐饮业来不得半点虚假

你好顾客就用钞票投票

不好就用脚投票

宋向前：大家不知道餐饮行业一年的GDP大概是4.7万亿，而且解决了将近5000万人的就业，如果加上规模以下的夫妻老婆店或者是未开票的部分，我个人觉得远远大于5-6万亿。可能在2025年，未来5年的发展，餐饮行业发展8-10万亿，解决8千万人就业国民经济最大的支柱，这对经济结构的调整升级，老百姓的消费福利相当相当重要。

我们也观察一个数据，跟大家探讨一下，美国现在餐饮行业的产值是6.2万亿，美国只有70万家不到的门店，中国4.75万亿，有991万家门店。很明显的观察出来，14亿人口和3亿人口的国家，我们门店数量的差距非常非常大，表明了中国餐饮还在产业很低的趋势发展，逐渐向连锁化、品牌化、数字化前进，这个是我们投资多年得出来的结果。

我们也想了解一下，这次疫情因为传统行业都受到了冲击比较大，现在服务业和第三产业数字化业务在线和组织在线提出了更高的要求，我们也想听听各位对这个方面的一些看法。中国的传统行业如何完成数字化转型和连锁化现代化进程？

贾国龙：其实餐饮业是来不得半点虚假的行业，你好顾客就用钞票投票，不好就用脚投票。过去32年经验很多教训很多，什么时候骄傲了，不好好做，你的饭菜质量不好，价格高了，服务不好的时候，客流马上就下降。

做一个敏感的餐饮人，马上就应该捕捉到，其实你的基本面出问题了，不是说竞争对手更厉害，就是你弱，当你再回归到基本面，好好的抓你的饭菜质量，好好抓服务和环境，客流又回来了。所以这个行业是来不得半点虚假，只能是认认真真的做，持续的认认真真的做。

同时，你店开的多，用的人越来越多，这一群人能不能和你想法一样，上下同心。西贝经过这次疫情又回到了基本面上，我相信我们还是很认真地把未来做得更好，为消费者提供更好的服务，更好的美味。

宋向前：西贝是强调闭上眼睛点，道道都好吃，也是中国西北菜的创造者和价值引领者。我们今天能看得出来，贾国龙总对于企业的价值观和企业愿景的梳理是非常正确的，也能带领西贝走到今天，我相信束总也是一样，作为中式快餐的领跑者，对这个问题您还有更深一步的思考没有？

束从轩：现在数据化的确是比较热，我觉得也有这个必要，能够为我们赋能，这个还是要适度作。为一个餐饮企业来讲，我还是觉得不能把更多的钱都投入到数据上，数据本身还是不能产生美味的，我们还是要盯在菜上，把更多的资源把钱用在做菜上。把菜做好，花香自然有蜜蜂来，不能过度把钱用到别的地方。这是我的看法。

04

餐厅生意短时间内很难恢复到100%

这是最大挑战

宋向前：束从轩总现在也是标准网红，我们也请束从轩总谈谈，老乡鸡作为中式快餐的头部企业，疫情带来哪些思考，培养哪些能力，未来老乡鸡头部企业的发展有什么样的规划？

束从轩：这次疫情给我们带来的影响和反思还是比较大的。从目前来看，整个餐饮行业都得到了很大恢复，有的能到80%，70%、60%都有。但是我们能发现当我们恢复到这个点的时候，基本上就停滞了，不再往上涨了，就形成了后疫情期间这种营收的新常态。

可能我们有的企业还在那里盼望，能不能过一段时间会不会再好一点？从目前看，或者是说在一定的时期内还是比较难的。

另外从消费端来看也有一些变化，在网上购买的，在网上订餐的要变多。对安全和卫生的要求提高了，还是发生了不少变化，这一次都给我们整个餐饮人提出了新的要求，所以这一次疫情对我们来说的确是一次大考。从我们老乡鸡来说，跟很多餐饮企业一样，现在都在努力寻求怎么解决后疫情期间的新变化。

05

宋向前：疫情是突如其来的，是人类系统性的风险，对我们普通百姓的生活也产生了长远深刻的影响。这个过程当中我们看到头部企业也有一些变化，过去餐饮行业是高周转现金流的产业，似乎不太容易想到走资本市场的道路。

这次疫情发生以后，媒体也注意到了，很多的投资机构向我打听，贾国龙总对资本市场这个事儿看法发生了一些改变，似乎作为头部企业也更加以积极的心态拥抱了资本，这个事儿贾国龙总可以谈谈你的看法吗？

贾国龙：对，确实是在疫情期间我们的反思还是很多的。盘点完自己的能力之后，发现我们的能力还是脆弱的。

当时的真实情况，就是我们账上的钱加上银行的授信就只能发3个月的工资，因为我们是现金流行业，不做过多的现金储备，我们过年前是满仓，准备大干一场，我们2万多员工没有休息的，全部在岗位上，过年是传统旺季，但疫情发生有些地区门店全部都关了，这个是一点都没有想到的。

等盘点完库存后，才发现其实自己企业抗大危机的能力不够。原来我也说过的，西贝永远不上市，这个时候想自己的话对不对？就在那个时机改变了看法也改变了想法，同时也改了口。如果有资本注入的话，企业抗风险能力或许更强，只是从这个角度想的。

宋向前：所以在疫情面前也让很多企业家审时度势。疫情也是一场大考，也把很多企业反脆弱的能力得到了提升。在这个过程当中穿越疫情的企业有，走不出疫情的企业也有，疫情也是产业升级优胜劣汰的机会。

谢谢各位，我们今天的讨论就到这，也祝福我们的企业都能成功穿越疫情，为顾客提供更好的产品和服务！

在此餐饮服务业的至暗时刻，疫情为餐饮人带来低潮，但也正在进行市场洗牌，疫情过后，相信餐饮会有新的格局。黑蚁团队作为专业的餐饮策划公司，我们坚信策划的力量，必须与餐饮人一起战“疫”，渡过难关，创造奇迹！

黑蚁团队——为创造奇迹而生

 ——打造极致产品体验

 ——打造显性品牌特色

 ——打造独特品牌优势

 ——打造长远品牌价值

洞察餐饮趋势

洞察餐饮趋势，抓住市场机会，策划包装我们品类代表及品牌核心价值的传达！提炼品牌优势，打造极致产品体验；提升品牌价值及产品议价，打造消费者的高度认知；加强消费者对我们品牌的忠诚信赖！

提炼核心诉求

提炼餐厅核心诉求（产品卖点、slogan）及品牌核心竞争力；并通过具体策略、方案来塑造品牌文化、包装品牌形象，提升品牌价值，形成独特的品牌差异化竞争壁垒！解决市场同质化影响！让消费者第一眼决定选择进店消费！

营销战术策略

制定品牌营销方案，开业、节假日促销活动等营销事件，具体来推广传播，制定方案，执行落地；迅速提升餐厅业绩，解决餐厅盈利、营销困惑，包括品牌发展、品牌特色、整体发展模式等核心问题，现场申请与老师进行一对一执行，制定餐厅战略定位！

我们团队策划理念：用未来眼界，解决当下问题！

我们坚信：策划的80%是靠脚走出来的，剩下的20%才是创意。

 策划前

策划后

所在城市：山西太原

餐厅面积：200平

品      类：新疆菜

王 牌  菜：天山乌梅大盘鸡

品牌诉求：我家就在天山下！

 slogan ：遇见就会爱上！

形象载体：天马与鱼

物质诉求：天山食材的天然，差异性

精神诉求：遇见·爱上，对新疆的向往，邂逅爱情（天马与鱼的形象载体，链接消费者的精神向往）品牌表现寄托爱情向往，爱上品牌。

物质层面+精神层面诉求相互关联，搭建品牌的核心价值，从而形成品牌强大的竞争壁垒！

PS:疆遇隶属于疆君府，16年9月找到黑蚁团队做全案策划，打造时尚品牌入驻商圈，市场反应非常强烈！

试营业阶段日营业额达到17000，正式营业后上涨到23000，翻台率达到7.5次，并且还是没有做大规模营销推动的前提下，在太原这个三线城市已是锋芒毕露！

 策划前

策划后

所在城市：江苏常州

餐厅面积：400–600平

 品    类 ：西式快餐

王牌产品：汉堡、炸鸡

 slogan ：欢乐就是忘不了

核心诉求：主打儿童、家庭欢乐体验场景，形象载体猫头鹰变身多种趣味性人物，让大多儿童无法自拔

黑蚁团队认为，中国市场这么大，就算是麦当劳肯德基这样的世界500强也无法占领整个市场，我们要做的就是在他们还来之前把空白市场给抢占了，毛爷爷告诉我们：农村包围城市只是战术，保住有生力量并坚持到最后才是战略。忘不了新店开业后市场反应特别强烈！

“忘不了”餐厅全新形象店开出3个月后业绩持续上升，环比增长超过28%，黑蚁团队借助市场既有超级IP为餐厅打造了全新的欢乐消费场景，用最少的成本办无限大的事，这就是策划！

 策划前

『滋味园』这个名字无法快速吸引客户，没有娱乐性和延展性，这样的名字为消费者带来的第一认知就是“老化”，所以，品牌要成长，就要改名字。

策划后

『滋味园』产品原本做自助火锅，现转型做四川干锅，干锅的品类没有火锅的认知度强，如何在品牌名上就把干锅的品类做消费者强化认知呢？这是我们策划品牌名字考虑的首要准则。

想要3秒征服客户，那这个品牌名一定要情理之中，意料之外，让人拍案叫绝才好，这是我们策划品牌名字考虑的第二准则。

『滋味园』开在湖北十堰，规划重点发展武汉市场，湖北人讲义气，能拼命，敢为天下先，要贴近他们的性格偏好，这是我们策划品牌名字考虑的第三个准则。

本着三大原则，我们把滋味园更 名 『干一锅』为了在当地造成传播性，我们提炼品牌诉求：许多话，干完一锅再说！干锅有聚餐和夜宵属性，把“许多话，干完一锅再说”变成酒桌文化，完成品牌快速传播！

【往期课程现场】

【一对一咨询策划】

黑蚁餐饮策划机构—张译心老师，一对一咨询、深入诊断【重庆民稼餐饮集团 王董事长及团队】系统梳理品牌战略方向及品牌发展核心的助力！

第一板块：产品创意、品牌定位、品牌呈现及营销方案落地执行

餐饮品牌如何通过产品力及品牌力的提升形成自己的核心竞争力？面对现今的餐饮市场如何进行品牌创新及升级？如何让自己的品牌在市场上有持续的生命力？不断给消费者“惊喜”—让品牌发声！

 黑蚁3+1尖刀策略及工具

●低成本快速传播推出、打品牌！

● 品牌口号提炼、品牌故事设计挖掘！

● 建立品牌差异化，形成独特竞争优势！

●餐厅快速持续拓客、引流 营销策略+方案！

● 打造显性品牌特色、挖掘产品创意，占据品类机会！

●确立精准品牌核心诉求（品牌价值主张）迅速引爆市场！

●梳理长远品牌战略（区域品牌升级突围、新品牌策划、面对大品牌渠道收割，做品牌转型与升级、品牌老化升级等）

第二板块：餐饮互联网营销系统

本次课程将新增“传统餐饮企业如何运用互联网共享经济模型”最新课题分享经济模型系统将有效帮你解决以下问题

1、解决餐饮企业拓客难题【引流】

2、提高客户消费频率【高频】

3、加强客户自动传播力【引流】

4、策划高效营销活动方案【锁客】

5、规划菜品结构【利润】

6、提高员工工作积极性，降低优秀员工流失率【优化】

7、打造持续爆款能力【引流、设计包装文案】

8、如何引导客户充值小额会员卡，再让小额充值升级为大额充值【预付款】

第三板块：策划团队老师针对性辅导、策划、提炼、制定整体方案

系统的、品牌化的将咱们产品呈现给消费者，找到一个直击消费者需求和尖叫的点，也就是我们策划的核心，品牌核心诉求的提炼，深挖我们品牌价值的表现！包括我们的产品卖点、上菜形式、口号、产品故事挖掘，营销传播、形式感、体验感等等都是需要经过系统的包装策划！

●那么，如何策划+提炼？

●通过系统的品牌营销落地方案班，针对品牌发展的核心，具体研讨分析，老师针对性辅导、策划、提炼精准定位，梳理出精准的品牌方案，配合后期落地执行！

●快速激发消费者购买欲、快速提升餐厅业绩、快速提高品牌曝光度、快速让品牌价值持续锁定客户！

时间：8月3-4号

地点：成都（餐饮人必考察城市之一）

费用：3800/一人 （这周报名可申请3次免费复训➕策划老师一对一针对性指导）

形式：只针对40家企业，点对点辅导，颠覆传统点对面形式！现场研讨策划，老师针对您的品牌做专业的辅导➕提炼➕策划，包括具体的品牌营销策划方案、品牌战略规划，及落地执行细节！