点击上方餐饮解读
关注餐饮解读抓住未来餐饮机会
一个100000+餐饮人都关注的公众号【餐饮解读】
文丨职业餐饮网 孙佳瑶
又到了小龙虾的季节，说到小龙虾，就不得不提京城美食名片胡大饭馆！它20年稳坐北京小龙虾品类头把交椅，在一条1400米的簋街上开出4家店，每天卖出80000只小龙虾，被誉为“帝都必吃”的排队神店！它的创始人孙玉珍被誉为“第一代小龙女”，是“南虾北运”第一人，而且还是麻辣口味小龙虾的开创者！
但她本人却极为低调，甚少出现在媒体视野。
近日专访了孙玉珍，她三度落泪，为我们讲述了她20年的创业史。
（胡大饭馆创始人 孙玉珍）
200元闯荡北京城，成华北小龙虾第一人
“同志，我不认识字，西直门要往哪边坐地铁啊？”
1987年3月28日，孙玉珍从安徽老家进北京打拼，由于自己不认字，连坐地铁都是一种“挑战”。当时的外地女性进北京第一选择都是当保姆，工作门槛低，也比较有市场。
01
“我不想当保姆，我要自己创业”
当时从老家来北京，孙玉珍身上只带了200元钱，是肯定舍不得花的。但是自己身上没有粮票，已经2顿都没吃饭了，所以孙玉珍就想去菜市场，卖菜来换粮票。
“我一进四道口农贸市场我就心动了，卖菜的人都排那么长的队，这阵仗老家哪里有啊！”看到了农贸市场广阔的前景，孙玉珍彻底打消了当保姆的念头。就这样，她交了5角钱“摊位费”，花4元钱买了杆铁秤，又在农民手里进了20斤蒜苗，当天就赚了10块钱，这可给孙玉珍高兴坏了，就这样她在簋街附近的农贸市场外面做起了自己的小生意！
但是，孙玉珍依然舍不得吃舍不得穿，住的地方太贵，就在附近的澡堂子住了9个晚上，一晚5角钱。在这样“拼命赚钱”9天后，孙玉珍终于在北京租了个7平米的小屋子，只能放一张床，下雨还漏水，要16元一个月。
就这样上菜卖菜、起早贪黑，一个月以后，孙玉珍花了80元钱，终于入手了人生中的第一个交通工具：三轮车！
02
“生完孩子5天就出来干活了，我把小龙虾带进了北京”
“眼睛一睁就干活，有时间就睡觉，但是能赚到钱我就不觉得累。”“每天凌晨3点去拉菜，早市卖菜，中午就开始走街串巷卖水果，卖饮料汽水，一直到半夜，能在地铁上睡10分钟就是我一天最幸福的时刻”。“生完孩子第5天我就出来干活了，半夜12点多就骑着我的三蹦子出门上货，孩子都是让邻居来照看，我只能中午给孩子送一瓶奶。”孙玉珍提起这段过往，难掩情绪眼泛泪花。但也因为这样的坚持，孙玉珍又小赚了一笔。
1989年，孙玉珍因为老家的资源，开始搞水产。“卖菜每天可以赚80多元，而为簋街羊蝎子、大酒楼等饭店供水产却能每天赚100多元！”就这样水产成为了她的主营业务。因为质量好，价格又低，她成了簋街小有名气的供应商。
直到有一次，回安徽老家，在火车产偶然看到用花椒煮的一盆盆的小龙虾。孙玉珍当时就灵机一动：“我要是把小龙虾带到北京，让簋街的商家又买我的鱼，又炒我的虾，北京我独一份，那我不是就有希望可以买房子啦？”
1994年，孙玉珍成了第一批把小龙虾带进簋街的人，北京自此开始有了小龙虾。簋街大半的商户都在抢孙玉珍的小龙虾货源，渐渐她成为了最大的小龙虾供应商。
03
“小龙虾味道要抓人，麻辣味的能吸客”
孙玉珍为人实在，所以很多的饭店老板和她关系都非常好，“接头暗号”是当时龙虾做的比较好的店，就经常请她到店里面吃饭。
当时簋街的小龙虾有红烧、清蒸和油焖等等做法，一一试吃之后孙玉珍都觉得不够好吃：“不特别，味道不抓人，能不能把小龙虾变成麻辣味的呢？”于是孙玉珍帮助“接头暗号”在老家挖了一个厨子，直接给出3倍的工资。
当晚凌晨三点孙玉珍供完货，就和“接头暗号”的人坐在一起试吃4份新炒出来的龙虾，发现只有麻辣口味的最好吃！要知道当时的北京是没有任何麻辣基因的，这样的尝试可以说独创性。于是“接头暗号”就接受了孙玉珍的建议，成为了北京城第一个做麻辣小龙虾的企业！
转行开饭店，20年坚守成京城第一“小龙女”
后来到了1996年，东四十条农贸市场因为各种原因要拆迁了，孙玉珍的水产生意就没法做了。
而同时，孙玉珍在为簋街商户提供龙虾的时候经常被压账，也经常受气。所以她一咬牙：“有货源爱做菜，我为什么不自己开饭店呢！”
就这样1997年-1998年，她就在簋街的饭店给人擦桌子，洗碗，还帮人盯饭馆，就这样一年过去了，如何经营一家餐厅她也了如指掌了。那么她是如何一步一步把胡大做起来呢？
01
创业要坚持做自己擅长的事，放弃火锅做家常菜
1999年，9月28号，胡大试营业，但却并不是做小龙虾，而是误听人言做了火锅！后来她发现事情不对：“周边全是火锅品牌，我哪能干的过他们？”
孙玉珍非常清楚自己的优势，从最开始接触餐饮就一直在和家常菜、水产这些饭店打交道，这些才是她最熟悉的，而火锅她并不专业。
于是2个月后，她赶紧悬崖勒马，把6000多一台买的火锅灶全扔了，开始卖炸酱面、炒菜、小龙虾。就这样1999年，胡大正式成立！
虽然只有7张桌子，但却是胡大小龙虾神话级别排队的原型！
02
在门口炒小龙虾，意外成第一代“网红”
当时2000年，簋街的饭店逐渐增多，厨房地方不够用，她干脆在店门口炒。这一下就把街路过的客人都吸引住了，优质的龙虾加上独特的汤汁，让小龙虾越卖越多，逐渐成了胡大招牌。
知名主持人白岩松就是胡大的忠实客户，经常到店里吃饭。但是孙玉珍也一贯保持品质，“不管谁来吃，我都把最好的小龙虾给他们，他们开心我就觉得一切都值得”。
03
辣妈式培养女儿当接班人
开店后，孙玉珍请了自己家的亲妹妹来帮自己，刷碗、服务都是自己家人在干。
慢慢的，大女儿胡玲长大了，16岁开始进入胡大帮助妈妈的生意。但是孙玉珍对于胡玲要求非常的高，要求女儿必须刚强不许流眼泪。吃饭不许服务员给盛饭，刷碗、擦地、端盘子，胡玲什么脏活累活都干过。
不过付出总是有回报，大女儿经过多年的培养，现在和老公一起把胡大打理的井井有条，不断扩张。而这些都离不开孙玉珍当年的“辣妈”式培养。
04
“客人怎么说我都行，但不能动我的员工”
说起店里的服务员，孙玉珍更是像疼爱自己的儿女一样宠爱着。“客人怎么说我都行，但是服务员都是离开父母进城来打工的，我必须护着他们！”也正是因为她一直把员工当家人，员工对胡大也充满了感情，孙玉珍说：“员工好，才是真的好！”
不仅是对员工像家人一样，孙玉珍也一直很注重同行的互帮互助：“就算我家只剩2根黄瓜，只要你来借，我也一定毫不吝啬，我只把商户当成邻里而不是竞争对手。”
所以胡大当时在整条街上口碑都极佳，口号变成了“大家都好，才是真的好！”
扛过非典，胡大开始神话级别的排队
胡大虽然当时小有名气，不过还是50平米的小店，真正的扩张还是在2004年的非典时期！
01
“只要有一桌客人来，我就算只赔不赚也要开店”
2004年，应该是老牌餐饮企业最难熬的一年，非典的大面积影响让簋街甚至北京的很多饭店都关门了。那么如此人心惶惶的非常时期，她是如何用一个肩膀扛起整个胡大的呢？
（1）菜品降价
胡大首先就菜品降价，龙虾一只的价格从1.5元变成1元，2.5元变成2元，鱼香肉丝从9元降到了7元……
要知道非典时期的菜都是很难买的，孙玉珍只能花高价到北京边上的县城才能买得到。虽说几乎没有了利润，但是孙玉珍坚持开店：“只要有一桌客人来，我就要做给他们吃！”
（2）自掏腰包给员工打预防针，餐厅无数次消毒
为了抵抗非典，熬过艰难时期，她自掏腰包给店员打预防针，每支1000多元，还给店里的人买各种预防的药，并且双倍的工资给员工，每天进行无数次餐厅消毒等等。
就这样一步一步，胡大熬过了艰难的非典时期，也就是这段时间的坚持，让更多人知道了胡大！
02
“做餐饮只有起点，没有终点”
2002年左右，花家怡园在簋街主办了第一届小龙虾节，众多餐饮商户都参加了这次盛会。自此，小龙虾就和簋街划上了等号。
孙玉珍代表胡大荣获龙虾节扒虾比赛的第一名，自此，胡大小龙虾名声大振。过了两年，2008年北京奥运会成功举办，更多的外地人进北京，胡大凭着口味脱颖而出，彻底成为了北京的美食名片！
2008年，在不断的学习之下，女儿胡玲、女婿郭冬开始着手管理，胡大从小饭馆开始走向体系化、系统化的品牌运营！
2012年以后，胡大开始扩张第二家，第三家……一共1400米长的簋街，胡大饭馆包括旗下品牌就开了足足6家！做餐饮只有起点，没有终点。现在，胡大依然秉持着孙玉珍传承下的拼搏精神，不断创新，改进！
总结：
“没文凭并不可怕，没文凭我们可以不停的学习、改变，怕就怕自己不努力，还等着天上掉馅饼。”的确，孙玉珍每一颗花椒都自己一个一个嚼，每一滴油都是亲自起早去打，她用超负荷的努力才打造了如今满“20岁”的胡大。
孙玉珍也用自己的亲生经历告诉餐饮人：持续不停的努力才是硬道理！梦想在前方，但是路就在脚下。
2019年餐饮
我们给品牌一次行动的机会
2019年，餐饮正在经历新一轮的变革：规模不断扩大、业态多元化、新消费群体崛起、经营成本猛增……餐饮品牌已经无法单凭经验经营，竞争也不单是设计、产品的竞争，而是模式、系统、品类、选址、运营、产品、营销等全方位的博弈。
我们策划团队资深于餐饮品牌策划十几年，服务过非常多优秀的餐饮品牌，帮他们梳理品牌战略定位及营销策划，快速提升品牌价值与营业额！对市场的把控及消费者需求把握非常精准！2019年餐饮竞争再升台阶，我们也希望能帮助你的企业，打造出强势品牌营销方案！
——打造极致产品体验
——打造显性品牌特色
——打造独特品牌优势
——打造长远品牌价值
1
洞察餐饮趋势
洞察餐饮趋势，抓住市场机会，策划包装我们品类代表及品牌核心价值的传达！提炼品牌优势，打造极致产品体验；提升品牌价值及产品议价，打造消费者的高度认知；加强消费者对我们品牌的忠诚信赖！
2
提炼核心诉求
提炼餐厅核心诉求（产品卖点、slogan）及品牌核心竞争力；并通过具体策略、方案来塑造品牌文化、包装品牌形象，提升品牌价值，形成独特的品牌差异化竞争壁垒！解决市场同质化影响！让消费者第一眼决定选择进店消费！
3
营销战术策略
制定品牌营销方案，开业、节假日促销活动等营销事件，具体来推广传播，制定方案，执行落地；迅速提升餐厅业绩，解决餐厅盈利、营销困惑，包括品牌发展、品牌特色、整体发展模式等核心问题，现场申请与老师进行一对一执行，制定餐厅战略定位！
我们团队策划理念：用未来眼界，解决当下问题！
我们坚信：策划的80%是靠脚走出来的，剩下的20%才是创意。
2018年我们走了1088426公里，调研了439个城市，服务全国几百家餐饮品牌，帮他们梳理品牌战略定位与营销策划，专注于餐饮品牌策划领域近十年，深刻洞察消费者需求，对餐饮市场及发展趋势有着敏锐的洞察力！
案例1：疆 遇
策划前
策划后
所在城市：山西太原
餐厅面积：200平
品 类：新疆菜
王 牌 菜：天山乌梅大盘鸡
品牌诉求：我家就在天山下！
slogan ：遇见就会爱上！
形象载体：天马与鱼
物质诉求：天山食材的天然，差异性
精神诉求：遇见·爱上，对新疆的向往，邂逅爱情（天马与鱼的形象载体，链接消费者的精神向往）品牌表现寄托爱情向往，爱上品牌。
物质层面+精神层面诉求相互关联，搭建品牌的核心价值，从而形成品牌强大的竞争壁垒！
PS:疆遇隶属于疆君府，16年9月找到黑蚁团队做全案策划，打造时尚品牌入驻商圈，市场反应非常强烈！
试营业阶段日营业额达到17000，正式营业后上涨到23000，翻台率达到7.5次，并且还是没有做大规模营销推动的前提下，在太原这个三线城市已是锋芒毕露！
案例2：忘不了
策划前
策划后
所在城市：江苏常州
餐厅面积：400–600平
品 类 ：西式快餐
王牌产品：汉堡、炸鸡
slogan ：欢乐就是忘不了
核心诉求：主打儿童、家庭欢乐体验场景，形象载体猫头鹰变身多种趣味性人物，让大多儿童无法自拔
黑蚁团队认为，中国市场这么大，就算是麦当劳肯德基这样的世界500强也无法占领整个市场，我们要做的就是在他们还来之前把空白市场给抢占了，毛爷爷告诉我们：农村包围城市只是战术，保住有生力量并坚持到最后才是战略。忘不了新店开业后市场反应特别强烈！
“忘不了”餐厅全新形象店开出3个月后业绩持续上升，环比增长超过28%，黑蚁团队借助市场既有超级IP为餐厅打造了全新的欢乐消费场景，用最少的成本办无限大的事，这就是策划！
案例3：干一锅
策划前
『滋味园』这个名字无法快速吸引客户，没有娱乐性和延展性，这样的名字为消费者带来的第一认知就是“老化”，所以，品牌要成长，就要改名字。
策划后
『滋味园』产品原本做自助火锅，现转型做四川干锅，干锅的品类没有火锅的认知度强，如何在品牌名上就把干锅的品类做消费者强化认知呢？这是我们策划品牌名字考虑的首要准则。
想要3秒征服客户，那这个品牌名一定要情理之中，意料之外，让人拍案叫绝才好，这是我们策划品牌名字考虑的第二准则。
『滋味园』开在湖北十堰，规划重点发展武汉市场，湖北人讲义气，能拼命，敢为天下先，要贴近他们的性格偏好，这是我们策划品牌名字考虑的第三个准则。
本着三大原则，我们把滋味园更 名 『干一锅』为了在当地造成传播性，我们提炼品牌诉求：许多话，干完一锅再说！干锅有聚餐和夜宵属性，把“许多话，干完一锅再说”变成酒桌文化，完成品牌快速传播！
这些案例值得学习，策划前后品牌价值和形象呈现及市场反应的强烈对比！整套品牌定位及品牌核心价值提炼方法值得借鉴，也真诚建议您一定要来参加我们系统的学习【打造品牌特色营销方案班】对咱们品牌的提升有非常大的帮助！期待您来!
【往期课程现场】
【一对一咨询策划】
黑蚁餐饮策划机构—张译心老师，一对一咨询、深入诊断【重庆民稼餐饮集团 王董事长及团队】系统梳理品牌战略方向及品牌发展核心的助力！
2019年针对餐饮
【打造强势品牌营销方案】
第一板块：产品创意、品牌定位、品牌呈现及营销方案落地执行
餐饮品牌如何通过产品力及品牌力的提升形成自己的核心竞争力？面对现今的餐饮市场如何进行品牌创新及升级？如何让自己的品牌在市场上有持续的生命力？不断给消费者“惊喜”—让品牌发声！
黑蚁3+1尖刀策略及工具
●低成本快速传播推出、打品牌！
● 品牌口号提炼、品牌故事设计挖掘！
● 建立品牌差异化，形成独特竞争优势！
●餐厅快速持续拓客、引流 营销策略+方案！
● 打造显性品牌特色、挖掘产品创意，占据品类机会！
●确立精准品牌核心诉求（品牌价值主张）迅速引爆市场！
●梳理长远品牌战略（区域品牌升级突围、新品牌策划、面对大品牌渠道收割，做品牌转型与升级、品牌老化升级等）
第二板块：餐饮互联网营销系统
本次课程将新增“传统餐饮企业如何运用互联网共享经济模型”最新课题分享经济模型系统将有效帮你解决以下问题
1、解决餐饮企业拓客难题【引流】
2、提高客户消费频率【高频】
3、加强客户自动传播力【引流】
4、策划高效营销活动方案【锁客】
5、规划菜品结构【利润】
6、提高员工工作积极性，降低优秀员工流失率【优化】
7、打造持续爆款能力【引流、设计包装文案】
8、如何引导客户充值小额会员卡，再让小额充值升级为大额充值【预付款】
第三板块：深刻洞察2019餐饮趋势及消费需求
洞察餐饮趋势，打造极致产品体验，提高消费者对品牌的忠诚信赖！提升品牌价值及产品议价！深耕细作，策划包装品类代表及品牌核心价值的传达，从而提炼出品牌优势，打造消费者的高度认知！ 系统性解决你餐厅盈利、品牌发展、营销困惑、产品特色、利润结构等问题！
【往期参加的部分企业】
往期参加的部分品牌有：民嫁集团／四川小龙坎火锅／四川蜀大侠／沈家洪城／重庆巴将军火锅／大龙燚火锅／成都大龙火锅／重庆刘一手／马来西亚大中华蒸汽火锅／新加坡螃蟹之家／重庆乡村基／四川关刀·即时捞冒菜／五芳斋／南京天下鲜、荣胜和（大蜀火锅）／重庆辣天下餐饮／哈尔滨辣莊／香港华膳餐饮／亿百度集团／香港 名扬餐饮／阳光明味餐饮集团／安徽梦都集团／川妹集团／源动力集团／鑫桂园／上海麻省理功／上海岳阳楼／上海好宴世家／上海食在不一样／鲁西肥牛／四川麻辣空间／成都牛签签／河南老狼大盘鸡／疆·遇／牛好客／商丘一家人／广西瑶王府／忘不了／面面粥道／上海兜约／艳阳景轩／艾巴克汉堡等……感谢他们的支持与信任！期待您品牌的到来，黑蚁定以赤子之心，全力以赴！
时间：7月4-5号
地点：成都（餐饮人必考察城市之一）
费用：3800/一人 （报名3人赠送1项品牌大礼包价值服务，给咱们品牌助力）
形式：只针对40家企业，点对点辅导，颠覆传统点对面形式！现场研讨策划，老师针对您的品牌做专业的辅导➕提炼➕策划，包括具体的品牌营销策划方案、品牌战略规划，及落地执行细节！
报名方式
咨询报名请扫码 备注”学习”
朱老师：18520573519（微信同号）
期待携手，餐饮路，赤诚、果敢、勇气、决心、未来前行！
点“在看”，攒好运
原创文章，作者：餐饮解读，如若转载，请注明出处：https://www.qiyu88.com/29471.html
