实用工具丨六大策略+36计=完美营销体系

文/ 餐饮经理人

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（值得收藏且实用的营销工具）

打造差异化营销策略，走差异化竞争，切忌模仿。

开业前，做大量调查，调研行业，调研对手，调研市场，分析数据，分析自己，定位品类、模式的差异；

开业后，做营销、服务质量和亮点的差异；

开业两年，做客户关怀差异。

第一计：产品差异。从原料、形式、操作、配方、盛器、口味、新鲜、服务、文化、意境等方面进行产品差异化区分，比如同样是做牛肉，你的牛来自内蒙古大草原，吃的天然牧草，牛的品种优良……有哪些差异点就引爆哪些，突出自己的产品特色。

第二计：服务差异。从流程、动线、增值、亲情、速度、规范、热情等方面进行服务差异化区分。服务要为顾客留下深刻的印象。

第三计：价值差异。增加实用价值、感知价值，降低实用成本、感知成本。

第四计：精品差异。注重工匠精神，将产品做到极致，做成艺术品。

第五计：登顶策略。在某一方面做到最好、最贵。

第六计：低成本策略。保证采购的渠道，进行批量采购。

练字的时候，一个字练100遍和练100个字，哪个更有效呢？答案肯定是前者。餐厅在运营过程中将某一点集中精力去做，做好之后再进行下一项聚焦，才能保证聚焦的有效性。

第七计：特色聚焦。聚焦产品与服务，集中精力打造特色。

第八计：宣传聚焦。集中宣传企业的形象与理念，海陆空为一个点服务。

第九计：理念聚焦。将理念细化到各个岗位、各个流程。

第十计：爆品聚焦。让所有的顾客记住自己，从爆品打造开始。

第十一计：服务聚焦。创造让顾客感到无可替代的感受。

第十二计：陈列聚焦。比如超市里大量陈列出某一产品，让顾客感觉不买好像亏了自己。

围绕各类活动展开营销，以活动为载体，提升餐厅的品牌知名度和销量。

第十三计：季节营销。不同的季节用不同的营销方法，夏季就可推出啤酒节等具有凉意的活动，冬季可推出温暖的服务，进门热情招呼、保证房间温度、保证菜品温度、热茶热饮等等。

第十四计：节日营销。元旦、圣诞、春节、情人节、店庆等等，用节日音乐烘托环境氛围，在服务用语和菜品上添加节日元素。

第十五计：主题营销。使用主题活动，如蟹宴、啤酒节、椰子节、健康互动。

第十六计：开业营销。方式很多，但并非越火爆越好，分析清楚利弊，思考什么时候适合高调，什么时候适合低调。

第十七计：让利营销。包括打折、促销、赠送、抢购节等等方法，其中使用打折需谨慎。

第十八计：互动营销。采用答谢宴、抽奖、演出、点赞等活动与顾客进行互动，增加顾客满意度。

会员体系的建立，是为了维护餐厅与顾客之间的关系，建立会员标准，收集顾客的信息，从而更有针对性地对顾客进行有效服务。

顾客的信息包括其基本信息、就餐信息、个人爱好、性格特征、顾客价值信息（顾客能为我们带来什么，包括其消费能力与投诉信息等）、附属顾客信息（顾客的司机、孩子等等）、其他信息（包括其近期出差状况、出差情况、纪念日等）。

第十九计：会员积分。通过消费积攒积分，赠送会员礼品。

第二十计：会员储值。提升用户黏性，区分低门槛与高门槛，分析其利弊。

第二十一计：会员价。会员积分消费，会员价折扣。

第二十二计：会员返现。返现金，拉动顾客消费，再少也多。

第二十三计：会员关怀。对会员进行关怀服务，为其定制专属礼品、细节服务。

第二十四计：会员同盟。与银行、电影院等其他业态联合会员。

信任营销的目的在于获得顾客的信任，食品安全问题突出的当下，顾客对于餐饮的消费越来越理性，对餐厅的信任度，直接决定了顾客会不会再次进入餐厅消费。

第二十五计：信任状。对顾客展示企业的奖状、证书、牌匾、字号、荣誉、称号。

第二十六计：开放式。允许顾客参观厨房、货源和制作过程。

第二十七计：体验式。让顾客亲自体验采摘、包饺子、煮面、消毒餐具等过程。

第二十八计：投诉营销。制定内部标准，设计投诉，主动公关。

第二十九计：承诺式。为顾客做好承诺服务，如XX分钟上齐菜品。

第三十计：增值式。“多送一两”，永远在顾客的期望之上。

从餐厅全员进行营销服务的提升，让每一位员工都有营销意识及服务意识，以客户需求为导向，贯彻到企业的每一个岗位、每一道流程。

第三十一计：全员开发。全员设立客户指标、客户分配、考核。

第三十二计：全员宣传。对员工进行培训、练习、考核，从内部进行改变。

第三十三计：嵌入流程。所有岗位、流程中设计营销，让营销服务变成企业文化。

第三十四计：个性化服务。识别顾客需求、顾客类别，为其提供个性化服务。

第三十五计：超值服务。真正的全员营销，每个人为顾客着想。

第三十六计：定制服务。全员收集顾客信息，针对信息设计服务。

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