华莱士开出14000多家店的“福州模式”，你也学得会！

海底捞走直营连锁的路线，24年开出320家门店，市值突破千亿；杨国福麻辣烫则推行加盟连锁的模式，17年拥有超过5500家门店，遍布大江南北。

对于餐饮人来说，直营与加盟的优劣势，十分明显：直营求稳，一步一个脚印；加盟求快，跑马圈地。

除了直营连锁，就只有加盟连锁么？不，华莱士探索出了第三条道路——合作连锁，该模式不仅使其门店数突破14000家，而且还在中国小餐饮连锁之都福州遍地开花，让一大批中小餐饮企业受益。

第三种模式——合作连锁

2001年1月8日，来自浙江温州的华怀庆、华怀余兄弟，敏锐地捕捉到市场商机，合伙拼凑出8万块，在福州师范大学附近，开了一家模仿麦当劳、肯德基的西式快餐店，并取名为“华莱士”。

财报数据显示，截至2018年6月30日，华莱士2018年上半年营业收入为10.97亿元，同比增长54.83%。

福建省餐饮文化促进会执行秘书长许安心教授告诉洞察君：目前，华莱士门店数已突破14000家，未来还计划再开4000家门店。而肯德基、麦当劳在华的门店总数，分别为6000家和3000家左右，远远落后于华莱士。

那么，华莱士后来居上，逆袭崛起的秘密是什么？

在许安心看来，华莱士创造的福州模式，是其快速扩张的主要原因之一。

许安心是最早观察、发现华莱士模式的人之一。在他看来，这是一种介于直营连锁与加盟连锁之间的新形式，因此，他将其命名为“合作连锁”，因为发源地关系，也被称作“福州模式”。

在早期扩张过程中，华莱士也尝试过加盟连锁的模式，通过大量开店，在二、三线城市进行“快速占位”，但加盟商质量参差不齐，导致部分门店经营不善，反而损害了华莱士品牌的发展。

另一方面，“卖炸鸡是一件比较辛苦的工作，员工积极性都不太高，”许安心说，“于是，华怀庆兄弟就想到给予股份的方式。结果，店长都主动加班加点地干活，因为他们的工资跟门店收益挂钩，动力自然就不同。”

现在，一家华莱士门店，店长可优先获得入股权，持股比例在10%以内，普通员工则比较灵活，入股比例不等，最少可投资2.5%。

在鼓励员工参股，激发他们积极性的同时，华氏兄弟还加强总部的管控能力。

据了解，华莱士14000多家门店，都由专业的管理团队进行运营。全国市场被划分为六个分部，不同地区都会成立专门的管理公司，通过菜品销量、销售时间、配料标准等信息，对门店进行数字化管理，从而实现化整为零的效果。

“门店众筹、员工入伙、直营管理”

福州仓山区百花洲路41号，有一栋五层楼的房子，这里是中国餐议院总部，孵化出了大大小小500多餐饮品牌。这些品牌都受益于福州模式，有的甚至进行了新探索。

“门店众筹、员工入伙、直营管理”是福州模式的核心，这十二个字由许安心和团队总结出来，而中国餐议院执行院长陈莫，则推动这种模式在福州遍地开花。

对于门店众筹、员工入伙的形式，令狐冲窑烤活鱼创始人郑锦清也深有体会。他告诉洞察君，为了扩大品牌影响力，增加门店数量进行连锁化，是一条必经的道路。

“如果开一家新店需要100万，我100万全投进去，只能开一家店。不过，要是每家门店只投10万，不够的资金进行众筹，那么，我就可以开10家店了。”郑锦清说，在他看来，一家门店与十家门店的势能，截然不同。

目前，一家令狐冲门店的股东，大致可以分为三类：令狐冲母公司、员工和社会股东，它们各自持股比例为3:3:4。

△ 令狐冲烤鱼门店

值得注意的是，在邀请员工入股的同时，令狐冲还将门店房东吸纳进来。“除了每个月收取租金之外，房东还能获得一定比例的利润分红，”陈莫说，“这样既扩大了门店资金来源，还在一定程度上减少了涨租的风险。”

除了亲戚朋友、门店房东，在令狐冲的社会股东中，还存在周麻婆这种当地本土餐饮企业。不过，双方遵守着“纯资本注入，不干涉经营”的原则。

这种模式的好处，也显而易见：在新门店扩张时，一间占地500平的店铺，令狐冲可能和周麻婆平分，一人占据一半的店面。而且一个做烤鱼、一个做中式快餐，业态互不影响，能达到很好的生态平衡。

对此，陈莫表示，福州餐饮企业相互参股的现象比较普遍，“这可能和闽商天生喜欢抱团取暖有关，合作共赢的理念已深入人心”。比如华莱士投资了玛格利塔、醉得意，周麻婆投资了令狐冲，令狐冲则投资姑奶奶、蜀都丰等餐饮品牌。

餐饮产业链的高度市场化

“福州模式能够遍地开花，还有一个原因在于当地餐饮产业链高度市场化。”许安心说，“不管是食材、装修，还是宣传、财务，都有专门针对餐饮企业的公司存在。”

一位福州餐饮食材供应链企业的老板向洞察君透露，仅服务于供应链环节的公司，福建全省就有700-800家企业，年交易额约200亿元。

类似的企业，还包括厦门璞真食品。这家以调味料研发为主的供应商，向全国100多家餐饮企业提供调料包，其中，仅福州地区的客户，就超过40家。

在空间设计环节，福州的企业也非常垂直细分，这里面就诞生有专门针对高端餐饮品牌的东稻，以及专注于餐饮初创品牌的蓝璞。

实际上，除了第三方公司以外，餐饮品牌自身也积极投入到市场化中。

姑奶奶是一家定位于社区连锁的中式快餐品牌。据创始人王永生介绍，为了支持品牌连锁化，他们很早就开始涉足供应链建设。但他并不完全占有这家中央工厂，而是在投资一定股份的基础上，让其独立发展，自负盈亏，接受市场挑战。

许安心表示，高度市场化是福州餐饮企业标准化和连锁化的支撑，“只有在后端供应链发力，才能降低成本，从而实现高性价比吸引顾客，进行快速扩张”。 

目前，除了华莱士门店数突破14000家，披萨品牌玛格利塔的门店数也超过600家，令狐冲、周麻婆、姑奶奶则拥有200—300家左右的门店。

100家门店VS10000家门店

不过，除了华莱士，福建并没有诞生其他具有全国知名度的餐饮品牌，而且福州每年还会有300-500家小餐饮企业出现，但倒闭率却超过40%。

这是否也意味着，福州模式有一定的缺陷性？

“供应链的标准化只是初级阶段，开100家店和开1000家店，是两个完全不同的挑战，”许安心说，“如果要像华莱士那样，拥有超过10000家门店，餐饮企业需要更强的品牌运营能力、服务管理能力和更健全的财务信息化制度。”

郑锦清则告诉洞察君，倒闭的餐饮企业只学到了福州模式的皮毛，并没有掌握精髓。在他看来，小餐饮连锁概念的核心，并不在于面积有多小，而是“模式有多轻、标准化有多高、复制有多快”。

市场需求的变化，则是过去一段时间，他最为担心的环节。

“以前，我们会彼此开玩笑说，只要装修好一点，菜量少一点，价格低一点，就可以赚钱，”郑锦清分析道，“但是，模式总会有过时的一天，现在大家都在拼产品、拼质量。”

产品的升级，也体现在姑奶奶的发展策略里。该品牌此前以“鱼香茄子传承人”自居，突出鱼香茄子这个单品，现在却强调“大火快炒”、“新鲜现炒看得见”等理念。

“就像产品会不断迭代一样，福州模式肯定也会在实践中不断发展，”许安心说，在他看来，这种存在于直营连锁和加盟连锁之外的第三种模式，也能够成功复制到其他区域，“只是时间的问题而已。”

以前，会有很多外省餐饮企业来福州考察，位于百花洲路的餐议院是他们重点参观、学习的机构，令狐冲窑烤活鱼因为典型性，会格外被追捧，郑锦清也因此在这里结识不少加盟的合作伙伴。

但是，近几年，随着各地餐饮市场逐渐成熟，再来参观考察的人群里，学习模式的人，明显取代了过去找品牌加盟的人。 

“我已经有两三年没有成交一个合作伙伴了。”郑锦清说。

如果你还想详细了解餐饮的福州模式，接下来，我们还将推出具体的品牌案例，敬请期待！

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编辑丨陈   欢

视觉丨德   同

责编丨曾   莉

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