开店诊断 | “产品明明很用心,为什么生意还是挺冷清?”


还记得咖门之前写过的,一位老板开新茶饮店打高校市场的故事吗?(传送门:新茶饮不适合“校门口”生意?5个月3家校园店后,他开始考虑进商场


9月份,他曾用50万租金拿下一个位于大学城的铺位,用心打造了一家自己想呈现的标准门店。


上周到这家店里看了看,发现了一些茶饮店可能存在的问题——你是不是离自己的顾客有点远?




看定位:高格调门店反而成了“尴尬”


这家新茶饮店所在的街上,零食小铺、小餐馆、饰品店应有尽有,可想而知平日里的热闹。不过临近放假,对校园店的打击是很大的,虽然是周六,人也不算多。


和老板聊天得知,在找铺位时,这家仅38平米的门店花费了转让费+1年租金近50万元。装修上也很用心,绝对能在一条街的同类型店铺中脱颖而出了。实际的结果怎么样呢?


刚开业的时候,正值9月份学生开学,生意火爆了一段时间。不过,随着不少重点高校新校区搬迁,情况逐渐有了变化。


▲门店装修倒是还不错,挺“新茶饮”~


店员表示,生意比较不稳定,火爆时很火爆,但冷清起来也极其冷清。走在路上,能看到隔着几家的档口店门前,挤满了人,这家店却鲜少有人光顾。



诊  断


很多新入行,又想把事情做好的老板,往往容易用力过猛,没有对所处地区的店铺水平、人均消费水平及接受能力做好调研和评估。


比如,这家店,和周边比起来就显得有些“门槛”,这样的落差感很容易使顾客进门之前产生紧张感,“学生不敢进”。


于是,高投入带来的高品质门店,反而成为了阻挡顾客进店的“障碍”,门店和环境的落差感带来顾客心中的距离感。



看细节:音乐太吵,气味诡异


走近门店正想推门,先被紧邻着一家花甲粉店飘过来的阵阵气味影响了


▲这就比较尴尬了


推门进去,店内的装修倒是很讲究的,舒服的原木色,干净清爽的环境,靠墙高高摞起来的茶叶筒,还有墙上泛着光泽、质感不错的金色插座,都在言说着老板在做这家店时的用心和付出的资金。


可两秒之后,就会有种想逃的冲动,音乐声音实在太大,听得出来音箱音质不错,就是放的音乐嘛,大概不是学生喜欢听的。


开在学校周围的店,音乐可以从两个角度考虑:1.了解学生的口味,跟上学生的流行步伐;2.放一些耳熟能详,人人都能哼上几句但不俗气的大众歌曲,总会让人有代入感;3.根据自己门店想要表达的气质,创立自己的歌单等。


诊  断


成大业若烹小鲜,做大事必重细节。


其实,味道、音乐都是一家店在运营中极为细节、但极影响品质的部分。


这些地方细致之处,咖啡馆往往比茶饮店更苛刻——进入一家咖啡馆,扑面而来就是咖啡香,店里的音乐也多以有情调的jazz为主。


在心理学上,第一印象效应使人们不容易改变对其他事物的既有看法,相反,还会使人们更加关注这个特色。进入一家店后,门店想要呈现的所有元素集中“发射”给顾客,有品质、并且统一,顾客和门店的距离很容易就会被拉近。



看产品:为什么水果茶还是不如奶茶卖得好?


老板说,这家店想开的是“新茶饮店”,这点在菜单上也能反映出来。


▲看菜单觉得不够明朗


菜单上,除季节特供外,产品主要分4大类,果茶、奶茶、奶盖茶、清茶,每款产品种类都比较集中,“选择起来倒是不会有困难,就是不知道点什么好。”看到菜单后,一位朋友这样评价。


个人角度来说,看到奇怪的水果茶名、奶盖茶名,没有让顾客可以直接感受到的具象,对于要点的饮品口味,难以达到预知。


诊  断


高校周围的店,考虑到人群的特殊性,老板在客单价上定得普遍不高,但学生的接受度也比较保守,新鲜种类的产品进入市场,都是需要进行培养和教育的。


明确又起到解释作用的名字,是一个减少选择困难的因素。


另外,和老板的沟通中也发现,在原材料的选择上由于十分看重品质,加之价位并不算高,其奶茶类产品很快从周边门店中脱颖而出,受到学生的喜欢。


说明消费者对你的产品是足够敏感的,好一点还是坏一点,都能喝出来,难点在于如何吸引他们勇于“尝鲜”。



看运营:卖一杯满足自己的茶,还是让顾客满意的茶?


还是细节。等待小票的间隙,吧台上一张外卖平台的宣传贴纸引起了我的注意。店员表示,为了方便顾客,就在一家外卖平台上开了外卖,但并没有强力宣传,不宣传的原因,就是担心品质不好,反而影响口碑。


既担心没有外卖造成不好影响,又担心推外卖影响品质,于是,就干脆保持不明确的中立态度。


同样的感觉还在于是否让消费者有自主权,看了一圈菜单,并没有发现有写明顾客可以对糖分进行选择的——毕竟,“三分糖、七分糖、全糖,少冰、正常冰”等等的个性化标准,已经成为很多饮品店的选择。


▲满足个性化需求,已经越来越普遍了


对此,店员表示:菜单上确实没有写明这些细节,但是如果有顾客提出来了,我们会满足的。之所以不在菜单上标明,是因为配方中给出的甜度是我们认为最好的,少一些糖,口味不稳定,对于新顾客来说,很影响对产品的评价。


诊  断


以上的两个细节,站在商家的角度,十分可以理解。尤其对于新开门店,最开始可以说是战战兢兢,尽可能避免出错,做决定时采取保守的姿态。


但换个角度来讲,商家采取保守决定,很大一部分原因在于,是想要把自己认为好的展示出来,而不是满足顾客需要。


门店需要呈现的,是一杯满足自己的茶,还是满足消费者的茶,需要考虑清楚。


END

统筹:咖sir  | 编辑:忽而 

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