海底捞、西贝、喜茶同时做了一个动作，餐饮人你怕了吗？

在2019年的下半年，海底捞悄悄的开了一家餐厅，叫做“十八汆面馆”，这家面馆产品的最低定价是9.9元，其他产品的定价也就是十几块钱。

我相信很多餐饮人都在思考这些问题：海底捞为什么要去做一个定价这么低的面馆？到底它还有的赚吗？还是只是在试水？

没想到西贝呢，在今年却跟海底捞不谋而合，也在涨价风波以后推出了“弓长张”这个快餐品牌，西贝的贾总说我们只做33道的现炒快餐，只限数量，不限品种，川湘鲁粤都可以炒，我们要用快餐的业态去打国际市场，因为中餐未必能让我们真正的国际化，但是快餐却有机会让我们成为一个国际餐饮巨头。

其实西贝的这个法，当前在麦当劳、肯德基身上是已经验证了的，因为他们全球也有数万家门店。所以如果贾总想要实现十万家店铺的梦想，那么快餐毫无疑问是最佳的选择。

但是问题来了，33道现炒快餐，真的能够让他成为全球品牌吗？真的能够打破西贝没有快餐基因的这个坊间传闻吗？

西贝和海底捞，

为什么同时选择了下沉市场？

作为西贝和海底捞来说，都是人均在100元以上的企业，那么他们都同时选择了下沉市场，背后是有怎样的战略思考呢？我们今天来做一些简单的市场分析。

首先我们来看一看餐饮的三个维度的基本划分。

 1  品牌档次决定能开多少家店

第一个维度，是品牌档次上的划分，决定了品牌的发展规模。

我们可以把中国的餐饮市场分为三个档次。粗浅的来说可以区分为高档、中档和低档。高档我们可以看作是人均消费200元以上的餐厅，中档我们可以看做人均消费在80-200元之间的餐厅，低档可以看做是人均60元以下的餐厅。

那么这就很明显了，海底捞和西贝以他们的产品，以及和同品类之间相比的定价来说，并不算便宜，所以60元以下基本上与他们没有关系，同时他们又不算高档的餐厅，所以我们可以基本上把他们理解为中档的餐厅。

那么，既然海底捞和西贝在国内处在中档价位当中的话，那么未来当海底捞和西贝的发展规模遇到了瓶颈，比如说目前西贝已经开店接近400家，同时南方市场的扩张还需要时间，同时还需要持续教育消费者的认知，可如果西贝的规模达到500家，它的发展速度将会变得很缓慢。

而对于海底捞来说，在国内已经开到了700多家店，这种情况下品牌的国内开店数量已经趋近饱和，海底捞也需要更多的业绩增长渠道。当然如果是跳出餐饮，他们可以考虑新零售渠道，但而对于开餐厅本身来说，毫无疑问要拓展第二条增长曲线出来。

因此他们同样需要思考要么在同档次当中再做品牌，要么去做升级市场做高端，要么去做降维打击，在下沉市场寻找机会。

高端市场一直不是海底捞和西贝想去重点打的对象。因为高端也就意味着你的发展规模会受限，店数就会有限。而海底捞和西贝不约而同的选择了下沉市场，是基于对未来发展瓶颈的考虑，尝试在人群更广、覆盖面更大、流量更多的低纬度市场，持续的发力。也正如西贝所说的更有机会走向全球规模。

其实这个战略的方向，西贝和海底捞也都不止一次尝试过，比如西贝之前做过很多次尝试，例如燕麦面、麦香村、肉夹馍、酸奶屋等，那么这次又是做现炒快餐，这也证明西贝对于下沉市场从来没有放弃过。

这中间我想多说一点，很多人认为西贝之前尝试了这些品类，放弃以后就一定不会再做了，并且证明了他没有快餐的基因。

其实我并不这么认为。什么是基因呢，基因这件事情也许是与生俱来的，但是餐饮行业的基因本身是完全可以培养的，当西贝至今已经尝试了六七年的快餐训练之后，我们就有理由相信西贝已经初步具备了快餐的基因。

所以我想在西贝未来不断地做快餐过程当中，也是一定有机会重新拿起像肉夹馍等品类，再做出两个到三个快餐品牌来，再以此来做全国布局和国际化的发展。毕竟西贝的综合基础在那，只做一个快餐，就有过于浪费西贝良好的产品基因了。

另外，海底捞在快餐上的尝试也不只一次有过动作，例如无论是之前的U鼎冒菜，作为一个休闲快餐属性的冒菜品牌，后来被海底捞全资收购。还是海底捞投资的海盗虾饭，这样的一个以小龙虾为主打的快餐品牌，还是一直到目前的十八汆面馆等等，海底捞也不断的在快餐业态和品类上去做尝试，这种尝试也是希望可以打开业绩增长的第二曲线的。

 2  城市等级决定开店数量和人群定位

第二个维度，是城市等级的划分，决定了发展的规模和消费群体定位。

城市等级划分背后代表着规模的上限。

例如以海底捞和西贝中档价位在全国去发展的话，势必会遇到一个问题，就是在一线城市能够开多少家店？二线、三线能开多少家店？店开到什么时候算到头呢？

一般要用翻台率来参考。所以海底捞如果翻台率从5下降到4.5，最终达到 4的话，可是目前也还没有达到4的话，是依然可以开的。

但是毫无疑问的是，在中国目前的发展现状下，一二线城市的数量，是远远不及三四五线城市的数量的。可是如何获取更多三四五线城市的消费者呢？

就像麦当劳主攻一二三线城市，而华莱士主店铺会在二三四五线一样。我们假设华莱士是麦当劳旗下的一个下沉市场品牌的话，那么我相信现在麦当劳在中国的优势将根深蒂固。

因为它以人均消费30-40元的价位去打中端市场，汉又以人均消费15-20元左右去打下沉市场，这个品牌的根，就将会扎得非常的深。

所以站在规模化的角度来说，三四线城市势必是大牌企业达到一定程度了之后，所需要思考的第二条业绩增长曲线所在。当然，难道海底捞去做低价位的小海底捞么？西贝去做低价位的小西贝么？肯定都是不合适的，这就是品牌的定位属性和品类的问题了。

 3  不同业态和品类，在多档次和多城市发力

第三个维度，就是选择不同的业态与品类，更适合品牌在多档次和多城市发力。

海底捞本身做的是火锅业态，他收购的U鼎冒菜这个有这火锅基因的品类，与自己的品类属性是有着一致性的，而投资的海盗虾饭属于米饭的品类，其中的原材料也是可以通过海底捞的供应链来解决的。

而这次做的十八汆却属于面馆类的业态。在海底捞的店里，我相信面食类产品所带来的销售肯定是比米饭所带来的销售要高的，因此我也相信海底捞在面食的供应链上也是比较出色的，而对于面食口味的变化，不管做成麻辣的面，香辣的面，还是番茄面等等，我相信海底捞都有比较雄厚的研发基础和生产条件，因此选择做面食也是较为理想的。

而对于西贝来说也尝试过面馆，例如燕麦面。但是也尝试过米饭，比如麦香村。还尝试过小吃甜品，比如说肉夹馍。那最近又选择了在米饭上继续生根，那对于西贝这样中餐型的企业来说，这个选择肯定也是相对更合适的，这也是一种基因的传承。

海底捞把面卖到十几元钱甚至9块9，

真的有赚吗？

对于海底捞做这样的面馆来说，我相信即使没有十八汆的存在，市面上也大量的有定价只有几块钱甚至十几块钱的面馆存在，所以市场当中首先是有存活的案例的。

其次对于海底捞来说，门店的加工生产水平要求很低，流水线出来的面食又通过配送到门店的情况下，可以大大降低门店对人力的要求。

并且海底捞的规模化采购，也可以让他的采购成本大大下降，所以它就会变成类似于麦肯一样高效的品牌。

加上海底捞的子品牌的背书，同时在租金成本和租赁期上获得很大优势，所以无论如何这都是一笔划算的买卖。

只不过呢，在这个地方，我也想多说一句，海底捞未来如果真的想把这个快餐事业做大做强，十八汆这个名字肯定不是一个好名字。

在一定程度上让人难以理解，并不像海底捞一样朗朗上口和通俗易懂。所以取这个名字，我相信也只是海底捞掩盖耳目，这个店也不过是海底捞不断打磨产品和模式的一个测试店而已，相信店铺设计也不会是未来发展的标准店型。

西贝能不能靠33道现炒快餐，

杀入国际市场呢？

我本身是有所怀疑的。虽然我并不怀疑西贝的快餐基因已经初步建立，毕竟已经在快餐领域打磨了至少五六年。

但这是一个品类选择的问题。我们且不说33道的数量是多是少，但是最重要的是现炒所存在的问题。

无论你怎样的标准化，也不可能标准到全部由工厂制熟到门店直接加热售卖的程度。

这个33道现炒的定义，一定是需要有一定的技术含量的人员在锅内把原材料进行炒制而成。

所以到了门店，就要解决人的技术、培养相关的问题，所以我想，或多或少这对西贝国际化发展会带来制约。

如果西贝的目标只是在国内开几百家甚至上千家，我认为有可能实现，但是几千家，甚至像麦肯一样几万家，我表示担忧。

毕竟中式现炒快餐，能不能去到欧美市场上成为主流快餐，对欧美国家的消费者进行中餐的教育，目前看来还是有难度的。

当然，我本人内心是特别希望，贾总真的能够把中式现炒快餐带到欧美发达国家，让更多的消费者接受我们的产品，让中餐在国际美食的舞台上发扬光大，我相信所有的中国餐饮也都会倍感自豪的！

海底捞、西贝同时出手，

中小餐企感受到威胁了吗？

大品牌向来有风向标的意义，我们不得不考虑大牌餐饮的下沉打法，对中小餐饮企业会有怎样的影响。

但我认为，我们只需要略作警惕，然后长期观望即可。

大牌餐饮的动作，其实远比我们想象的节奏要慢，每一个品牌的诞生，都是对企业的资源的消耗和时间的消耗，很多时候不见得行业会给我们机会重来一次。

大企业的出手更是讲究“思考谨慎，出手迅速”的打法。对目前的海底捞和西贝来说，还处在思考模式、打磨产品的过程当中。想要快速进入市场，形成规模还需要一段较长的时间。

国内很多老牌快餐品牌，在所在区域早已深耕多年，品牌优势和消费者心智的占领成都不容小觑！而对于众多夫妻小店来说，从来跟大牌相比，胜出的都是产品的味道和性价比，以及一些多年积累起来的顾客、邻里的情感链接，而不是服务和成本。

所以相信海底捞和西贝即使切入这个市场，他们的对手肯定也是规模化的品牌，而不是想要去取代小型餐厅。

以目前的快餐市场而言，规模最大的是老乡鸡，店数已经达到800+；还有很多店数过了300家的品牌，例如乡村基、真功夫、阿香米线等等。

如果以规模而言，这些头部快餐品牌的市场占有率都非常低，哪怕是头部品牌肯德基在国内超过6000家，2019年全年业绩大约在400亿左右，在4.6万亿的中国餐饮市场当中，也只占到0.8%，不到1%的份额。

因此此次海底捞和西贝的动作，无论对中大型快餐企业，还是更小的餐饮，都不会带来太大的影响，我们放下心思，做好自己，比什么都重要。

不要把鸡蛋放在同一个篮子里

总结一下，我们今天从三个维度来做了一次简单的剖析。

一个是档次的维度，你是做上升市场还是做下沉市场。二个是从城市等级的维度，你是做一二线城市的生意，还是包括了三四线甚至五线城市的生意。三个是从品类和业态的维度思考，你是去做自己本品类的相似型品牌，还是去做一个在供应链和技术端更加成熟的赋能型品类呢？

我们在提到这个话题的时候也顺带聊一下，关于喜茶这个品牌，喜茶前不久也推出了一个主打下沉市场的品牌——喜小茶，人均只有十来块钱。

如果用档次维度而言，作为喜茶来说，它的茶饮消费档次已经是比较高了，可以说在茶饮品类算是中高端的市场。那么同样在城市的等级和规模的维度上，喜茶目前最低的也只是下沉到二线城市。

但是对于三线和四线，目前我认为喜茶和奈雪都没有足以下沉的能力。但是不能说三四五线城市的市场，喜茶和奈雪就放弃了，毕竟还有包括像蜜雪冰城、COCO都可等等众多的品牌在引领这个市场。

如果再从品类和业态的维度来讲，像茶饮品牌就更加的局限，因为它的供应链无非就是涉及到像水果、奶制品、茶叶、烘焙这几个领域，因此选择做下沉市场、做低价位的话，品类和业态方面几乎没的选，肯定还是茶饮。

无非就是也走了下沉市场之后，是选择直营发展还是加盟扩张的问题。毫无疑问，加盟是拓展几千家最好的路径。

所以当前的餐饮市场鱼龙混杂，一定是有一些低价位的品牌在尝试做一些上升市场，而同样也会有更多的中高端品牌，类似于我们本文所列举的大牌，做一些下沉市场的试探，因为我们都知道一句话，叫做“不要把鸡蛋放在一个篮子里”。

只有当你在不同档次、不同规模的市场当中获得了更多的市场占有率，你才能提高自己的抗风险和抗击打能力。而同样也能够在市场竞争当中占据更多的优势，获得更多的盈利空间，也从而获得更长远的生存保障。