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木屋高速增长的内核：把“PK”当游戏

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中国餐饮业，连锁体系打造最完善的企业之一，非木屋烧烤莫属。

餐饮O2O君去木屋总部参观，看到所有管理手册、培训教材摞起来有一人多高近2米，足见其管理细致。

但，有了手册资料只是建立了标准，如何落地实施？木屋深入血液的PK文化！

这也是疫情后为什么木屋最早恢复到同期水平，并且能做到同店同比还有增长的核心原因。

今天，就以木屋烧烤内部公众号的文章，学习如何用PK文化来提升业绩。


01

逆袭的上海市场：

5月同比增长28.5%，今年新开3家店



1、上海的失落与崛起

2015年5月16日，木屋烧烤挺进上海，经历了深圳一轮又一轮火爆的开业现场后，上海创业们伙伴们都信心满满地准备去迎接自己成功的未来，心想着全方位去碾压对手。


但事实上是轰轰烈烈的3天5折优惠后，销售额立即进入了冰冻状态。这到底怎么了？

团队开始分析水土不服的原因，“营销工作不到位”、“选址有问题”、“选址有问题”。

4年时间里一轮一轮“换饲料、提工资、改环境”（营销、拓展新店、换团队、研发本地特色菜），上海市场仍然“半死不活”，太难了。

公司也开始怀疑是不是选址出了问题，是不是商业模式不适应，是不是木屋烧烤根本就不适合在上海市场发展！


这个僵局到2018年有了转折。2018年8月26日，第一届3E认证PK后，罗智慧被派到上海，彼时上海6家门店一分为二，罗智慧负责上海二部。

上海市场也是从那时候开始，一路成长一路逆袭，从2019年初开始增长幅度一路领跑全国。2020年5月，同比增长高达28.5%，远远高于其他市场，今年的第三家新店也即将亮相。

毫无疑问，上海成为木屋2020年成长最快的市场。
2019年至今销售增长情况，绿色为全国，蓝色为上海

在今年6月8日的木屋第二期价值观与战略共识营上，全国高管团队就上海崛起背后原因进行了探讨分析，5个小组都说到了“PK”，并且认同PK是上海崛起最重要的因素。


2、PK让弱者变强，强者更强

PK ( Player Killing)， 最初来源于游戏，指玩家之间的对抗、对决。也指实力相当者之间竭尽全力的对决，没有退路，败者淘汰。

在木屋上海一部和二部就是这两个“玩家”，经营优胜者才能拿下拓店机会，不被狼吃掉就必须比狼更强。

罗智慧的加入，刚开始龙金的内心是拒绝的，没有人会主动喜欢PK，PK意味着自己要走出舒适圈，去跟其他人竞争，PK还将面临失败被淘汰的风险。

可理性告诉龙总，必须面对变化，迎接对手。

而另一方面，罗智慧其实也是没底的，从督导到事业部负责人，来到一个新市场该怎么打，并不是很清晰。

而因为PK的原因，龙金不得不打开自己，主动寻求总部支持，主动向外市场学习，建系统，做机制，带领着一部伙伴不断地突破，争分夺秒，只为接待更多的顾客。


罗智慧带领的二部也不甘示弱，把自己多年积累的运营经验注入上海市场，遇到棘手的问题主动与龙金探讨，拉扯着三家门店一路崛起。

六家门店之间一次次PK、对赌，打破惯例、打破历史、打破一切口中的不可能！上海团队的活力越发饱满，发展的势头也越来越猛，今年上半年连开三家新店，向着一百家门店的目标迅速靠拢。



3、无处不PK的木屋，你应战就对了

上海崛起的案例足以说明PK的力量有多强大，而在木屋无处不PK。

伙伴从加入木屋的那一刻起就要面对各种各样的PK，从新员工培训知识PK、ABC伙伴PK，到ABC门店PK，再到区域PK、3E认证PK、市场间PK，PK文化已经在木屋落地生根。

今年，木屋企业文化价值观中也正式将PK加入其中，由六大价值观升级成七大价值观：劳动、诚信、学习、PK、创新、分享、坚持。


为什么要PK？PK不是为了淘汰谁，而是为了推动木屋人能够共同进步，去抵御外界的各种挑战。餐饮市场竞争日益激烈，越来越多的资本进入餐饮市场，想要不被时代淘汰，木屋就不能停下奔跑的脚步。

内部PK，势在必行。伙伴与伙伴、门店与门店、区域与区域、市场与市场之间PK，会引发木屋人的主动改变与创新，推动个人和团队的成长。


02
4个月拿了3个A的秘诀
好餐厅PK环比，魔鬼在细节中

深圳灵芝店从2月份以来拿了3个A，领跑其他门店，秘诀是什么？店长李家福分享了经验。


在木屋，好餐厅PK环比，保持下来非常不易。各门店为了拿A，更是从月初冲刺到月末。

不过，每月的PK的项目并非一成不变的。

如果说，员工餐、投稿、手册优化就像女友，偶尔换换，那营业额、中午和夜宵时段来客数、经营利润率、大众点评则如老婆，月月相随。因此，在做好基础工作的前提上，管理组会抓关键，把重心放在这4项。

5月份，灵芝店的大众点评、中午和夜宵时段来客数环比和经营利润率都是满分。

一月满分不算难，连续几月拿高分，管理组有什么杀手锏？一项项分开来说。

No.1

大众点评



对于大众点评，各门店基本都是线上、线下双重出击，灵芝店也不例外。不同的是，店里充分利用了时间优势。


灵芝店是2019年4月开业的。开业之初，管理组就高度重视大众点评，集中火力做好顾客体验。由于评论基数小，5月中旬，店里就冲上了五星。


当然，冲五星不易，守住五星更加难。


如何时刻保持好的顾客体验呢？管理组要求时刻做到“了解要细，处罚要严，跟踪要勤”。


服务好不好，顾客的感受是最直接和强烈的，从顾客出发，管理组能更深刻的认识到服务的不足。


比如，店里有了差评，店里会和顾客沟通，详细了解顾客的就餐时间、桌号、不满的原因。然后，管理组会分析店里当时的情况，从排班、技能、服务意思和态度等多方面挖掘门店机会点，进而改善。


同时，对于导致差评的直接责任人，管理组会严格处罚，也会每天跟踪其改善情况，全方位提升店里的顾客体验。


失恋了，心情不好，没给顾客好脸色？
熬夜看剧，精神不好，传错菜？
……
管理组一律给楼面直接责任人当月评C!

菜品有杂物？
烤得太老？
不要辣的加了辣？
……
管理组会根据严重程度，给予出品直接责任人口头警告、评C等处分。



有些时候，店里的服务不足导致顾客体验很差的，管理组也会大力承担责任，自掏腰包退钱给顾客，消费多少，就退多少！这也让顾客感受到诚意，反而成了店里的忠实粉丝。

一系列的调整以后，顾客体验飙升，好评就多了起来，从去年5月一直到现在，灵芝店几乎稳居五星。

值得一提的是，由于星级高，一搜附近美食，灵芝店基本都是在头条，吸引了很多顾客。单单5月，店里外卖占比达到百分之三十多，大大提升了营业额。

No.2

中午和夜宵时段来客数


在木屋，各门店为了提升中午营业额，一般会提前开外卖。

灵芝店更直接，早上10点就开始接单。10：00-11:00这时间段有什么效果呢？

店里是4月末把时间提早到10:00，开始好几天都没人下单。不过，一周多后，单就来了。1小时下来，有时能卖上百，有时有5、6百，一月下来，就增加不少营业额。

另外，管理组发现这时间段的顾客偏爱烤饭、炒米饭、炒米粉，大多住在附近的花园小区。那就是说，提前1个小时开外卖，不仅增长了营业额，更让店里成了附近居民的早餐食堂。

怎么加强这些顾客的粘性呢？当然是拉入粉丝群，每日在群里发红包刺激到店消费。时间一长，这些顾客往往成了粉丝群的活跃用户，带来更好的宣传效应。


至于夜宵，管理组倒没太大调整，只是响应公司优惠政策，宣传到位。由于天气变热，夜宵生意相对之前也上升不少。

No.3

经营利润率


5月份，灵芝店2个伙伴工资过万，8、9千的伙伴也有好几个，人均工资排在华南区前列。


不过，由于店里大力减员增效，灵芝店的人力成本仅占比12%。



比如，店里所有伙伴每天都主动提前1小时到岗，一些上白班的伙伴为了拿高薪，也会选择顶过晚上第一波高峰期再下班。管理组也重新梳理了伙伴的梦想清单，主动去协助大家完成年度梦想，更大限度的提升了伙伴的工作激情和效率。

另外，店里十分注重报废和食材误差，每天分析和跟踪误差情况，明确知道店里每天误差的菜品是多少，哪怕盘点误差或者系统没有耗料，值班经理都一清二楚。

久而久之，店里各类成本就逐步降低了。

看到这里，或许有人会说：“这似乎没什么特别啊，冲A那么容易吗？”其实，小编也问过这问题。



正如李家福所说，把该做的事情一样样梳理好，一样样做好，店里自然就好了。


简单的事情重复做,重复的事情认真做，每天进步一点点！魔鬼就在细节中！或许，这就是冲A秘籍。


只有我们成长了，木屋这艘船才能更加坚固，在时代的浪潮中乘风破浪，而我们也能在这艘船上变得更加强大，迎着风浪，去实现自己的梦想。


未来，木屋会将PK进行到底，无PK不木屋！

-end-


来源 | 餐饮屋檐下
整编 | 餐饮O2O–小贝



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