华为高管创业卖花甲，12㎡小店年入千万，一年开出了47家店！

（川记百鲜花甲创始人李彦焌）

李彦焌在华为任职7年，从一名普通员工做到了公司高管。然而，就在他人生最辉煌、前景一片光明的时候，李彦焌却出人意料的选择了辞职下海做餐饮。

李彦焌33岁从华为辞职后创立了百鲜花甲。

李彦焌：“我没觉得有什么可惜的，三十岁之前要尽可能的在大企业学习系统、长本领，到了三十岁以后就要跳出体制，干一番属于自己的事业。”

创业初期，李彦焌对餐饮什么都不懂，要从头学起，他每天忙着跑市场做调研、摸门道，但就是没确定要做什么。

在创业方向寻找迷茫之际，李彦焌想起在华为加班时，每每到深夜饥肠辘辘的时候，他和伙伴们最渴望的就是能够吃点刺激的、口感好的夜宵，但发现可供选择的并不多。

所以，李彦焌想着自己做餐饮能满足这部分人群的需求，同时产品要有外卖属性，在对市场警醒调查分析后，2016年3月李彦焌决定把花甲作为自身餐饮创业的主打产品，有四个理由：

第一：看重当时外卖夜宵市场存在大量缺口，通过调研发现，夜宵男女成行的比例较高，一般女性在选择权上占主导地位，而花甲作为吃不胖又具有“高价值感”的海鲜，深受都市女性的欢迎。

第二：花甲对养殖存放场地的要求小，一年四季供货更加稳定，不像小龙虾一样受季节因素影响，这对于连锁发展来说至关重要。

第三：花甲作为夜宵市场中最受欢迎的海鲜产品，加工流程简单，无需投入过多人力成本；同时海鲜是所有餐饮品类里最容易卖出价值感的产品，纯利润可达65%。

第四：业态百搭，可搭配主食售卖。花甲不但可以搭配炒菜、小海鲜、还能够搭配主食做成爆品来卖，近两年甚至有一些做花甲的餐饮企把花甲和主食相结合，开出花甲米线店，生意也很好。

此外，相比于其它餐饮品类大局已定，花甲品类仍然属于蓝海市场，缺少领导品牌，这对于李彦焌来说是一个看的见的机会。

2016年，李彦焌来到苏州，租下一间12平米的小店创立了川记百鲜花甲，然而就是这家12平米的小店，孵化出单店最高年营收可达1000万的“川记百鲜花甲”品牌。

“我没敢告诉任何人我在做外卖这件事情。”李彦焌说：“开业一朋友送的花篮都让我给藏起来了，没有把握的事情，都不敢声张。”

直到2016年6月，李彦焌在朋友圈公布了自己的花甲店，当时每天通过花甲外卖，流水可达4千块钱，他认为达到了自己心中的商业模式标准。

不过这消息震惊了他朋友圈当中的朋友和同事，绝大部分人难以置信，曾经身为华为高管的李彦焌，摇身一变成为一个做外卖的小店主。

本以为做起来不会很顺利，没想到的是，仅仅一年，李彦焌就在12平米的小店里做出了年入千万的业绩，还开了47家店！那么，李彦焌到底做了什么呢？

精准洞察：直击用户痛点

在川记百鲜花甲还没开出店的时候，李彦焌就在产品上做了大量顾客调研，最后发现顾客在吃花甲时候总吃到沙子，是顾客很讨厌的事情，也是花甲这个品类一直都无法解决的痛点。

“花甲有沙，主要是和天气有关，如果天气正常的情况下花甲2个小时就会把沙子吐干净，但如果遇到台风和极端恶劣天气的时候，花甲就进入自我保护模式，不再吐沙。

经过研究，我们发现只要花甲在正常气温28°、湿度正常的情况下，花甲就不会有沙。”

但他们从各个海鲜市场进货回来的花甲，自然没办法完全满足这几个条件，因此李彦焌决定自建养殖工厂，用养殖工厂的形式来养殖花甲。

他还花了200万研发了一个类似空调的机器，可以让温度、湿度都达到最适合的状态，通过对水质、温度、湿度的正常调控，养殖出肉质鲜美、无泥沙的优质花甲。

没有沙子的川记百鲜自然获得了不错的口碑，通过口口相传，收获了不少的食客。

消费水平：低于同行20%价格

通常情况下，我们看到的餐饮店，如果有爆品，或者是主打产品，其价格一般都相对贵一些，但川记百鲜却恰恰相反。

李彦焌将主打的花甲价格定到了低于同行20%的水准，如此一来就吸引了大批爱好花甲的顾客。

而真正为川记百鲜带来盈利的则是其他菜品，花甲相当于只需要完成引流作用。

百鲜花甲还有小龙虾、皮皮虾、鱿鱼……等其它海鲜产品。

从顾客角度来说，白天他们可以点有主食的套餐解决吃饱问题，晚上可以静下心来点夜宵满足口舌之快，这样除了早餐以外都是川记百鲜花甲的盈利时间。

从外卖平台的角度来说，如果品类够多，顾客就越容易在线上搜索到百鲜花甲的门店；这就意味着有更多的人会点百鲜花甲的产品；外卖的单量就会越高；外卖的单量高了，排名才越会靠前；排名越靠前，溢价能力才会越强。

为了把自己的花甲做出花来，李彦焌就参考了大部分餐饮品类，发现麻辣烫是最值得他借鉴的。

李彦焌选择参照麻辣烫线上冠军，看它们销售前三甲菜品是什么，然后把它们拿来加在自己的花甲里。除此之外，李彦焌还调研了淘宝零食的热卖产品，将其中销量最好的重口味零食也拿来配合售卖。

做花甲只是李彦焌迈出的一小步，做成海鲜集合店才是他的终极目标。为顾客提供更多的选择，引来更多的流量，实现更大的盈利。

一人三锅：8分钟出品240份

很多餐饮品牌在用餐高峰期经常容易顾此失彼，优先外卖则堂食顾客等待的时间就长了，而优先堂食外卖顾客也无法准时吃到心仪的菜品。

制作流程进行了标准化的划分。

花甲由于食材鲜活，不能提前腌制，入锅后又极易烫熟，煮久了又容易肉质缩小，所以常常会有客人反馈，花甲煮得不够入味的问题。

李彦焌通过将四川的一种传统腌制方法进行提炼，制作出百鲜花甲独有的调料包。这种调料包入锅后，将会在40分钟左右慢慢渗入花甲肉质中，正好满足外卖配送时间，当这份花甲外卖送到用户面前时，味道比刚出锅的时候还要好。

使花甲入味的调料包腌制方法，作为40%半标准化流程，调料包由品牌总部统一调配。

门店员工仅需完成剩下60%的烹煮、放调料等标准化工序，既可实现产品核心技术的集中把控，又可缩短门店出餐时间，一名员工即可同时完成3口大锅的炒制任务，可供应240份花甲订单的订单需求。

和其它做外卖企业一种口味一锅炒不同，李彦焌选择让炒锅师傅只炒原味的，然后炒出来以后根据单子再进行添加，比如有要花甲米线的就二次加工出一锅花甲米线，比起一种口味炒一锅，大大节省了出餐时间，效率得到提升。

开放加盟：顺丰小哥日赚3万

这两年，是外卖爆发的元年，很多品牌因为外卖而走红，川记百鲜也搭上了外卖的快车。不过李彦焌并非刻板地只做外卖，他按照城市区域进行了规划。

一线城市由于房租高，人力成本高，所以在一线城市川记百鲜花甲就走纯外卖的模式，由于采用共享厨房模式，这样5-10平就可以开一家店。

而在二、三线城市，房租相对便宜，顾客又有聚餐的需求，所以在二、三线城市就走了堂食+外卖的形式，目前是50%堂食+50%的外卖。

李彦焌通过各门店的运营情况，从中挖掘出具有运营头脑的年轻人，给予川记百鲜花甲的股份，使其成为合伙人，从而提升员工的责任感与积极性。

2016年7月，当时还是在顺丰做快递员的谷帅，正好遇到了刚刚通过朋友圈宣布百鲜花甲开放加盟的李彦焌，咬了咬牙拼凑了3万元，投资给了百鲜花甲，成为了李彦焌的第一个品牌合伙人。

随着川记百鲜花甲的壮大，如今谷帅所拥有的3家门店日均纯利润可达3万元，他也早已辞去顺丰快递员的工作，负责百鲜花甲的店内培训工作，人生发生了逆转。

2016年年底，“川记百鲜花甲”加盟店曾多达84家，到2017年因经营不善等问题，门店数量锐减至40家左右。

失败的原因，李彦焌诚恳地分析说，当时非常多商家找过来要求加盟的时候，往往存在非常高的盲目性，只是单纯被眼前的红利所吸引。

“例如选址，蜂拥在同一个热门商圈，自己门店和自己门店进行竞争，还有很多90后，开店的时候整天拿着手机打王者荣耀，对门店经营睁一只眼闭一只眼。”

这引申出李彦焌对外卖餐饮行业发展加盟连锁的模式的思考：到底是应该做“赚钱”还是做“品牌”。李彦焌对“百鲜花甲”的加盟模式进行了严格的改革：

小结

选择一个竞争比较小的餐饮品类，不断地解决用户的痛点，提高用户体验，这可能就是李彦焌成功的秘诀，或许对不少人都有启发。