从1到30000家，麦当劳、711为何钟爱“小夫妻”加盟商？

是加盟商，也是运营者      

在麦当劳刚确定要走加盟这条路时，对于加盟商的甄选标准是：有钱人。在创始人 Ray Kroc 看来，说服有钱人投资要比说服老百姓更容易。但好景不长，几位有钱人的确大方的签下了加盟合同，但他们在经营中却得过且过：牛肉烤不熟，汉堡里的腌黄瓜变成生菜，垃圾丢的到处都是，这让 Ray Kroc 很气愤。

有一天，一位小伙子去给 Ray Kroc 推销《圣经》，当 Ray Kroc 问起他为什么一个犹太人要卖圣经时，小伙子的话让 Ray Kroc 恍然大悟：为了活着。

他这才意识到，自己要找的加盟商，根本不是什么有大笔钱的人，而是要有真诚的经营态度。事实是，在跟这位犹太人签下加盟协议后，他发现生意的确有在慢慢好转，无论是对食物的温度、时间，店里的卫生，还是任何一个细节，小伙子带着老婆一起，都会保持十二分的警惕并且亲自带头去干。 Ray Kroc 索性收回了有钱人手里的加盟权，从那以后，他把对加盟商的要求变成了那些挣扎在生存线的小夫妻。  

假设 Ray Kroc 没有及时转变思路，一直得意于手里攥着大把有钱人的钞票，如今在全世界拥有 30000 多家加盟店的麦当劳会变成什么样呢？很可能会跟百亿级餐饮企业失之交臂。因为无论对于任意一家走加盟道路的企业来说，除了拥有高度标准化作业能力，更重要的，是一线经营者的心态 。  

“小夫妻”的概念拿到便利店 7-11 里演变成了什么呢？——加盟合同必须得有 2 个亲属关系的人一起才能签，否则没门。

想加盟 7-11？先get一身技能再说咯    

加盟门槛越来越高了      

一线品牌往往会在加盟门槛上设置很多严苛的条件，比如麦当劳和肯德基，通常情况下，你没什么想要在哪开的话语权，得要先看他们在哪些城市开放加盟，除此之外，餐饮背景的具备、资金的充足以及各种加盟前的培训考核等等，都会对加盟者本身进行过滤和框定。而小品牌呢？它们的特征往往会表现为夸大其词，此处透露几个关键词：“一次投资终生免费”、“后顾无忧”、“三个月回本”……

有些复杂的加盟流程（图片来源：肯德基官网）    

然而从 16 年起，我们发现，当一部分原本坚持直营的连锁企业开放加盟后，这个市场也发生了一些新变化，当然，最近跟一些做加盟的品牌创始人聊天，我也发现了几个类似的新变动，他们希望加盟商长啥样呢？下面结合这两点做个总结：

1、你得了解我。  

hao123在六年前开始逐渐被人抛弃    

2、你得跟我初心一致。  

要加盟可以，但你得喜欢我、认同我    

仔细想想，加盟商和品牌方为什么容易出现冲突？还不就是初心有偏差。最简单的，在供货这一环上，总部为了保证品质的一致性而要求加盟商从总部进货，加盟商则认为总部供货的价格高而私自采购。一个是为了品质，一个是为了赚取，自然问题接二连三。

3、你得有资源。  

连接点固然重要，但更重要的，是连接点背后的价值  。台湾品牌度小月来大陆发展 4 年之后，去年也选择对外开放加盟，它的目的很明确：降低品牌模仿率。而与有实力的餐饮公司或者品牌合作，恰恰可以倚仗背后的资源降低这种几率的发生，能够让自己迅速跑起来。嘉和一品刘京京也说过类似的话，在她看来，当单一业态与经营模式已不足以支撑一个高速发展时，企业必须主动寻求突破，而可以解决网点、房租、员工等问题的加盟形式，刚刚好是突破的办法，这大概也是嘉和一品在今年开放加盟的主要原因。

借力前行    

井格在 16 年 6 月份时，决定对外开放加盟，度小月在同年的同一时间，也选择了开放加盟，嘉和一品、和合谷，这些原本对待加盟这件事无比斟酌的传统中餐企业，都在几乎同一时间变了路数，开放加盟。表面来看，几家企业虽然给出的理由各不相同，但放大来看，这就是针对市场环境所作出的选择，只是相比于过去来说，这种选择的几率更大了，而这种以发展而非捞钱为目的的企业涌入，无疑也优化了加盟市场中的名单。

说回到我们的日常生活中，“运营者”的心态到底是什么？说说最近我比较感慨的一件事吧，我们公司楼下有家张亮麻辣烫，味道不错、店里干净、小料台丰富，关键阿姨还会在门口欢迎你并且帮你在吃饭高峰期占位，很长时间来，我一直以为这是张亮的直营店，在这家店吃饭，你总能感觉到一种东西叫做“用心”。

前两天去吃饭，我无意问起服务员：”你们是直营店还是加盟店啊？“服务员告诉我，是加盟。“那老板来过店里不？”服务员乐了，拿手指了指吧台里正忙着收银的大姐。

好体验，跟加盟直营无关    

只要我来吃饭时，她都在。加盟店，好像也可以不像加盟店的样子吧。

来源 | 掌柜攻略

整编 | Shelley