95后小伙开火锅店，排队堪比巴奴，他是怎么做到的？

“在整个漯河，

顾客从下午6:30排队到10:00的，

除了巴奴只有我们。”

说这话的是一位95后火锅新人，

他的火锅店在这次疫情后快速恢复，

营业额比之前高了20%，

顾客每天排队进店……

刚入行2年的他，

究竟是怎么做到的？

讲述人：姜扬

餐龄：2年

品牌：春花火锅公司

春花火锅公司创立于2018年11月，

目前在漯河有两家店，

店面都不大，

老店150平、新店300平，

洛阳有一家加盟店，

周口的加盟店还在选址阶段。

现在整天张口闭口都是火锅，

其实我大学学的是播音主持，

毕业后还进了国企，

朝九晚五的生活过了3年。

不是说不喜欢稳定，

只是觉得自己没准儿能干点什么。

2018年，我拿着筹到的40万元，

把火锅店的选址定在了漯河市中心昌建广场，

这是个新开发的商业综合体，

而我们店却在外场一楼的一个角落里。

西北面是麦当劳和必胜客，

但房租一平350元我也租不起，

这里因为是整个广场的背面，

房租降到了100元一平都没人租，

但是我却一眼看上了这里。

因为我深信，

酒香不怕巷子深，

位置上越拐越难找，

反而增加了顾客对产品的期待值，

只要我们产品过硬，

与顾客内心的期待相对应，

那么吃过一次的顾客基本上跑不掉了。

过去漯河的火锅店，

菜品份量都很大，

都是多人聚餐，很少有两人一起去吃火锅的。

点4个菜能吃饱但花样少，

点6个菜花样多但吃不完，

我发现了这一现象后，

决定推出小盘菜。

素菜分量上减少，

但是能保证每桌顾客每人都能吃上好几口，

价格每盘只卖一块、两块、三块。

其实素菜的成本很低，

哪怕定价只有几块钱一样有得赚，

但是对于顾客而言，

他们就会觉得太便宜了，

不仅点的多了，

还留下了性价比高的印象。

肉菜是我亲自，去郑州冻品批发市场采购的，

我觉得，现在很多火锅店生意不好的原因，

在于老板本身不是个吃货，

不知道什么才是真正的好吃，

工厂生产出来的并不一定好。

就比如说，我们店里的特色菜，

炸莲夹和麻辣小郡肝，

别家火锅店也都有，

但是，味道和我们比起来就差远了。

他们买的都是成品，

我们的炸莲夹，是手工加上的肉馅，

小郡肝也是自己店里做的，

可以说，味道比工厂生产的地道。

虽然自己做费时费力，

成本也不如市场买来的低，

但是我始终认为，

自己做的才最安全可靠，

对菜品味道也更有把控，

省时省力不如让自己心里踏实。

2018年的餐饮特别好做，

几乎人人都挣钱，

当时漯河所有的商家都在做活动、打折，

我们也不例外，

毕竟那时候我们刚开业，

需要用大力度的折扣来引流。

做活动之前我就知道，

不能为了做活动而做，

现阶段的活动，是为了锁住顾客，

所以，一切活动内容都要围绕锁客来制定。

但是，当我探访了昌建广场的其它门店后，

发现他们的活动实在太老套了，

像充500送500，充500送99瓶啤酒，

还有储值当餐二倍本餐免费这种的，

消费者根本就不买账。

我认为，最简单、无套路的活动，

就是让顾客低门槛成为会员，

获得高额度的优惠。

这是一种获取人心的方式，

缺点是利润不高，

但对于刚开业的我们而言，

也需要必要的付出。

我们设置了储值160元，即可成为终身会员的门槛，

会员不仅可以享受菜品、酒水的会员价，

而且每人再返20元。

例如在别家卖到12、15元一瓶的百威，

我们对会员只卖6.5元一瓶，

其它菜品，也在原价基础上便宜1-3元。

后来，

我们还推出了每日会员特价菜，

比如，鲜牛肉9.9元一份；澳洲肥牛9.9元一份；脑花9.9元一份等，

凡是做活动的都是硬菜。

这些菜的成本大概在12元左右，

虽然稍微赔了点，

但是收益更多。

顾客看到这么大的优惠力度，

几乎每桌都会有充值。

这么做有两点原因：

关于会员制度我们思考了很多，

前期的会员是廉价成本会员，

用低门槛把知名度先打出去，

造成门店爆满的现象。

后期做会员，就不能再这么低门槛了，

因为长期的低价营销会拉低品牌档次。

在第二阶段就要把门槛提高，

二次提升品牌形象，

提升品牌在顾客心中的份量。

当品牌有了人气和口碑的加持，

即使是充500元才能成为会员，

他们依旧会觉得很值。

我们店里用的是，美味不用等的后台系统，

这个系统在大城市很常见，

但在漯河只有我们和巴奴两家在用，

其它店都嫌贵。

但是我觉得，

只要能提升经营效率、提高营收，

这些钱都算不得什么。

借助这个系统，

每隔一段时间，生成一个顾客消费报表，

统计较长时间没来消费的会员名单，

通过绑定的微信号和手机号，

赠送菜品抵扣券或打折券，

主动吸引他们来消费。

活动内容也不是一成不变的，

基本保持1-2个月更新一次，

坚持大优惠没有、小优惠不断的原则，

持续在顾客眼前刷存在感。

店里生意最好的时候，

顾客能从下午6:30排队到晚上10:00，

在漯河这样的四线城市，

除了巴奴也只有我们做到了。

到了2019年，

我们的生意越来越好，

在当地的知名度逐渐打开。

虽然店里只有15张桌子，

但是日营业额最高时，做到了15000元，

开店刚满4个月，

门店的前期投入就全部回本。

这时候已经到了火锅淡季，

周围的竞争对手都开始打折促销，

但这次我们没盲目跟风，

而是取消了，除菜品会员价外的所有折扣，

还把会员门槛提升至300元。

因为自门店开业以来，

所有员工都在高负荷工作，

这样不利于我们以后的发展，

我想给他们减减负。

▲右一是老板姜扬

  所以，整个火锅淡季我们没有再做活动，

但令我没想到的是，

每天的储值额并没有下降多少，

在晚上广场三楼门店刚坐一两桌客人时，

我们店已经开始排队了。

整个季度下来，

生意达到了旺季平均营业额的70%左右。

后来分析，

当时我们生意的确很好，

品牌也处于上升期，

知名度上来了。

你越不打折，

顾客反而觉得你有实力，

毕竟烂大街的东西谁都不喜欢。

这次疫情期间，

春花火锅公司关门了两个月，

但是员工也没闲着，

我们大年初六就上线了外卖，

是整个漯河第一家。

▲疫情前门店生意火爆

中原银行看中了我们生意好，

也主动上门求合作。

我们联合出品了“吃货战疫”的促销活动，

凡是办理中原银行信用卡的顾客，

在2月8日-14日期间下单，

可享受指定菜品优惠，

免费配送到家。

这样一来，我们的流量就得以置换，

达到双赢。

2月14日情人节，

我们又推出“充值251得521”的返利活动，

第二天，

账面上立即收到了6万元，

缓解了当时较为紧张的现金流。

3月23日，

春花火锅终于可以复工了，

出乎我意料之外的是，

首日客流量就恢复了一大半，

从第二天起，营业额就到了8000元以上，

并且一直保持，

这比疫情前我们的日均营业额还高20%。

  这里面有一方面是报复性消费。

主要还是疫情期间，

我们不断在顾客面前刷脸，

充值活动也开始奏效。

作为火锅界的新秀，

春花火锅公司已经小露头角，

虏获了一大批年轻消费群体，

在漯河这个四线小城闯出了自己的一片天地。

探究其背后的原因：

1、及时捕捉年轻人需求，推出小盘菜，让“两人吃火锅”在当地变得普及。

2、对味道把关严格，哪怕费时费力自己做。

3、前期用低价会员制锁住顾客，后期用高价会员制抬高自己。

4、深谙消费心理，时不时给一些“小恩小惠”，黏住顾客。

如今趁着生意越做越好，

姜扬已经有了继续拓展分店的打算，

他说春花火锅公司就是他的孩子，

虽然养孩子辛苦，

但是收获更多的是快乐。