老板算账NO.11丨比隔壁海底捞排队的人还多，这家火锅店厉害在哪？

店面情况简介

周边及消费者情况图解

以目标店为圆心，周围1公里为调研区域。

目标店位于郑州绕城高速之外的龙湖镇，距离郑州最外环——四环直线距离尚有约7公里，西侧紧邻郑南大学聚集区，周边新建大小住宅小区约12个，常驻人口不足5万，有老牌建材城和汽配城，虽然近两年发展迅速，但整体消费能力仍旧偏弱，顾客对价格较为敏感。

周围同品类有海底捞、巴奴、小龙坎、潮辣等知名品牌。

菜品结构特色及营销活动

店内共有6种锅底，53种菜品，70%菜品来自蜀海，独创风椒牛肉、功夫脆脊鱼片、麻辣脆，点单率极高，番茄锅底自己熬制，上桌后加牛肉粒食用，是店内一大特色，菜品均可点半份，自助小料每位6元，另外，大众点评对其凉菜好评颇多。

值得注意的是，店内无营销活动。

经营思路

就像不少人担心中年危机一样，火锅店也有不得不面对的“店生焦虑”——万一海底捞、巴奴开到隔壁，我该怎么办？

辣风壹号火锅，与海底捞一墙之隔，和巴奴隔街相望，小龙坎就开在楼下，门前还能收到潮辣的宣传单，这显然已不是担忧，而是“刺刀战”，但辣风壹号不退反进，不但没有因此被分流，反而排队顾客越来越多，让人有些意外。

餐见君采访了品牌主理人王智辉，通过交流，发现在“不惧海巴”这件事上，辣风壹号自有它的底气。

田忌赛马的故事不少人听过，三场赛马对决中，田忌用自己的上等马赢对方的中等马，自己的中等马赢对方的下等马，下等马则去输给对方的上等马，三战两胜一负，从而总体胜出。阐述的道理大致是，不求全面胜出，而是集中力量在个别方面取得领先，以此带动全局胜利。

道理大家都懂，该怎么应用到日常经营中呢？辣风壹号做出了标准示范。

笼统地讲，消费者选择就餐品牌大致会从以下六方面考虑：

表面看，不管海底捞、巴奴还是小龙坎、潮辣，知名度都在辣风壹号这个“萌新”之上，想在这方面超越四者，难度太大。而从市场口碑来看，海底捞的服务已经好到“只有顾客想不到，没有我们做不到”；巴奴的“产品主义”已印刷成书在业内广为流传；小龙坎、潮辣是全国连锁，有明星打卡和信用背书。

套用中国男足的宣传语，“留给辣风壹号的机会已经不多了。”

但天无绝“辣”之路，留下这个机会恰恰成了辣风壹号的有力反击武器，那就是“价格”。

辣风壹号位于郑州绕城高速之外的龙湖镇，虽然近两年发展迅速，但整体消费能力仍旧偏弱，顾客对价格较为敏感。根据餐见君的调查，当地海底捞人均消费110元，巴奴120元，小龙坎、潮辣也在85元以上，而辣风壹号呢？

人均只有75元。

那不就是打价格战了？大概会有人不屑。

其实并不是，战争是有反抗的，但海底捞、巴奴们不会降价。

庞大的运营团队、高额的营销费用以及价格不菲的加盟费决定了难以降低的客单价，而且从另一种角度看，知名品牌通过保持价格锁定一部分客户，在该价格内维持“绝对统治力”，随意降价不但会失去“逼格”，也会引起客户群混乱，进而失去客户，这就是常说的“降价容易涨价难”。

辣风壹号没有庞大的运行团队，另外该品牌定位在县城、地级市，无论房租还是从人力成本都低，这些成本节省下来就体现在了价格上，人均控制在75元左右，在周边诸多火锅品牌中吸引力十足。

75元的人均也并不代表产品品质差，其70%食材由海底捞同款供应链——蜀海提供。

值得注意的是，作为火锅店里的“搭配”，辣风壹号对自助凉菜格外重视，多次进行改进升级，被视为店内一大引流亮点。

“消费者都有占便宜心理，凉菜就是占便宜的‘大户’，如果占便宜占得爽，自然会给品牌加分。”王智辉说。

环境方面，辣风壹号的“花房式”装修颇有情调，660平面积只有32张台，相比之下，海底捞、巴奴则要显得“拥挤”不少。

而为了拉动就餐气氛，店内还设有驻唱，间或发起互动小游戏赠送菜品，餐见君一场看下来，参与者大概能占到全店顾客数的三分之一。

知名度、产品、价格、服务、环境、位置六大竞争维度，虽然知名度不足，但辣风壹号田忌赛马式地通过价格、环境取得优势，产品打平、服务不弱，就此实现逆袭。

上文也有说，这些分析都是通过“表面看”来事后分析，多少有些马后炮的意思，各位点进来看文章，当然还是想学习些“实操”。

在这方面，王智辉着重提到一句话，“所有你感受到的产品、环境、服务、价格等等，都是管理的结果。”

厚厚两本工作手册，小到服务话术、菜品介绍，大到企业文化、公司愿景，按他的话来说，“餐饮的核心不是菜品、也不是服务，而是它背后对人、事、物的统筹管理能力，这两本手册就是通过将工作标准化，让员工每天练、每天做，形成习惯，习惯造就工作氛围，氛围再反过来影响每个人，是一套成熟的体系。”

成店之初，辣风壹号的管理体系不健全，但“它山之石可以攻玉”，公司就送店长、骨干和苗子到海底捞“进修”，学期一个月起步，学习期间店里发70%工资，学完再回来，员工干活都是慢跑快走，氛围自然带动起来，协同比分工更重要的团队理念也得到了深入贯彻。

良好的运营体系，也要配合长远的发展方向，因过分逐利等诱惑跑偏的品牌不在少数，辣风壹号企业章程第一句是这样写的：“助力员工下一代成长。”

简单一句，却大有来头。

原来，公司领导层在经营过程中发现，门店员工大多来自农村，不少都是留守儿童。他们从小缺少父母关爱、缺乏良好教育，有着与城市同龄人截然不同的人生经历，就业困难、未来发展局限性大。

而教育，是改变人生命运最有效、最根本、最持久的一种投资。

为了员工们的子女不再重走他们的老路，从小接受良好的教育，顺利成才，从而从根本上阻断代际贫困，公司特别实行了一项“助力员工下一代成长”的资助政策，给予70%的学费补贴，鼓励员工子女到优质幼儿园和一流中小学私立名校就读，从而争取更多更大的人生起跑主动权。目前，公司内已有3人享受该政策。

“海底捞的价值观是‘双手改变命运’，但实际上，忙于工作的海底捞员工只能把孩子交给爷爷奶奶带，而优质的教育资源需要远超他们薪资的金钱才能享受到，我也是农村出来的孩子，深知只有知识才能改变命运，但当下‘寒门再难出贵子’，餐饮业打工者的下一代基本没有未来。”

在这种价值观的指导下，也出于对人才资源的重视，店内员工平均工资4500—5000元，这在当地餐饮市场是绝对的高工资；员工每25天统一理发；洗发水等生活用品统一配发；宿舍拎包入住；店长每月必须以各种理由奖励员工，发出去一万元奖金。

也是在这样的条件下，辣风壹号的员工没有“阿姨”，全是年轻人，团队活力可见一斑。

在创立辣风壹号之前，公司曾加盟过名噪一时的“小板凳”，起初生意火爆，但随着产品质量下降、管理支持不到位等因素，销售额一路下滑。

深知粗暴加盟挣的都是投资商的血汗钱，一味逐利最终将毁掉品牌。所以，公司在创立品牌之初，便决定了“直营合作四统一”的发展路线（统一管理、统一采购、统一人事、统一财务）。

“虽然竞争激烈，但目前中国的餐饮仍处于非职业化阶段，看似门槛低，谁都能进，实际门内都是坑，没有精细化管理能力的人加盟餐饮，无异于铤而走险，所以，在我们还没有成熟加盟管理团队的时候，即便有不少朋友想加盟，我们也没有放出一家店。”

另外，王智辉提到在“海巴”等大牌开业之初，店内生意确实受到影响，最严重时营业额几近“腰斩”，但当时，店内并未因此降薪、减人或是降低食材质量。要知道，不少店都会在生意不好时选择用更便宜的食材。

“人是店里最宝贵的资源，菜品质量是餐饮只能升不能降的红线，困难时期降低标准，只会形成恶性循环，甚至从此一蹶不振，我们很清楚，辣风壹号有自己的竞争力，只要保持住品质，在顾客对比之后自然会回来。”

最后

“大鱼吃小鱼，小鱼也吃小鱼”的现象已是目前中国餐饮行业的真实写照，海底捞可怕吗？当然可怕，它就像鲨鱼一样站在火锅食物链的顶端。

但是，在它数量还未多到区域饱和，还无暇顾及其它消费区间的时候，仍然有像辣风壹号这样的品牌出现，它用教育和未来“拴住”员工，掌握住“人”的资源，这才是未来品牌间竞争的最夯实基础。

统筹｜岩岩

编辑丨马亚丹

视觉丨马亚丹

法律顾问丨李欣华

火锅餐见原创出品，转载请联系授权

（部分图片来源于网络）

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