餐饮加盟品牌长久不衰的五大秘诀

作者  |  郭燕青

来源  |  餐饮投融界（ ID : canyintrj ）

在餐饮界，做到小范围或者区域性加盟，并不困难，在餐饮人眼里，这种加盟连锁其实属于伪连锁。说到真正的全国性乃至全球性连锁，绝味无疑是一个好的样本。

绝味从2005年成立第一家店，到2017年进入资本市场，凭着一根鸭脖，13年时间，零售规模近80亿元，3000+加盟商，9000＋门店覆盖全国除台湾外所有省级市场，是全球单品类门店数量最高的品牌。

绝味的9000+门店中，97%以上为加盟店，这在餐饮行业绝无仅有，绝味是如何运营这个庞大体系的？近日，绝味副总裁秦国红为《餐饮投融界》分享了绝味长久不衰的五大秘诀。

让加盟商赚钱是品牌长久运营的必要条件。

在加盟的道路上，每天都有大量品牌轰然倒下，绝味历经13年发展，对于如何活得更久，有着丰富的经验。

对于轻餐来说，想要做大的最佳途径是加盟连锁，而做连锁，必须具备三个条件：第一，产品持续永远好吃；第二，利润能够支持企业的体系持续健康高速地发展；第三，产品必须保证85%以上都能够做到持续标准化。

三点之中，利润尤其重要，绝味有个专业的词叫预期利润管理。绝味经过调研发现，对于加盟商来说，投资额度越小，投资的时间预期就越短。投资金额在35万元左右时（投资一家绝味门店的费用），收回成本的最长预期时间是24个月。因此绝味在设计加盟体系时，将收回成本的周期设置为18个月。

绝味通过选址评估与成本费用管控，确保加盟商的利润。在选址阶段，商圈环境、竞品信息、店面自然条件、租赁产权风险、盈利能力评估都是绝味考量的元素。在成本费用管控方面，通过测算前期投入、月成本预估与投资回报周期，最终确保绝味门店的成活率在95%以上。

规则管理的最终目的是权益。

在加盟合同设计中，权利义务不明确，授权范围不清晰，违约责任不确定等是加盟双方常常面临的问题，绝味在13年中也经历了四次合同修订，2017年最新修订版本中，新增了增加新商标和转让条款，保障门店的标准运营。

在规则之下，找什么样的加盟商同样重要。绝味很牛的一点在于，用科学的方式，将对加盟商的主观判断客观化，所有的一切通过问询方式呈现在一个表单里，判断一个人是否适合做绝味的加盟商，只需填写表单里的问题，结果会自然呈现。

绝味9000＋门店只有3000＋加盟商。秦国红介绍，将来希望将加盟商控制在2000家，未来的绝味将是同一批最有想法、最有开拓能力的心紧紧连接在一起。

难以置信的是，靠加盟起家的绝味，竟然没有招商部门。将一切主观的东西客观化、数据化，让加盟体系变成一个自始至终都有章可循的数据模型，犹如一台精密运转的仪器，复杂而有序，是另外一个维度的智能化加盟。

3000＋加盟商堪称绝味铁军，是绝味体系里不可或缺的一部分，他们是绝味扩张的主要力量，每一个加盟商犹如一个小型集团，共同撑起绝味150亿元的市值。绝味要投资一些新项目时，只需要把项目向3000＋加盟商讲，接下来就顺其自然地各司其职。这就是规则的力量。

风险管控的最终目的是可控。

随着加盟店数量的不断增加，加盟体系风险与经营风险随之上升，将风险降到可控范围内，是企业做大的前提。当企业面临不可控局面，就意味着所有的风险将全部降临。对于加盟连锁来说，一旦做不好，可以让你整个加盟体系瞬间坍塌。

绝味曾经经历过两个加盟商同时看中一个商圈的案例，一个加盟商通过高管介绍，另一个则直接对接当地加盟团队，由于职位的不对称，导致两家加盟商都获得加盟批准。这种“撞车”情况最考验公司解决问题的能力，绝味的宗旨是公平。

绝味非常人性化的一点，所有加盟商都有董事长的联系方式，在遭遇不公时，他们都可以第一时间把情况向董事长汇报，董事长通常会在三天之内作出回复，而通常的回复一定是优先保护加盟商真实的权益。这在一定程度上保障了所有加盟商的利益均等，促进市场稳定发展，避免出现因管理不公而产生加盟商纠纷。

其次还要降低加盟体系的经营风险，绝味13年来坚持九个统一：统一门店选址，统一店面规划，统一品牌形象，统一产品配送，统一物料包装，统一店面管理，统一推广活动，统一销售培训，统一全程督导。

绝味靠这九条标准，降低了绝味加盟体系的风险，让它可以快速地跑起来。

营运管控的最终目的是裂变式发展。

很多品牌在区域内做到很好，但是一旦跨区域就死掉了，问题在哪里？当连锁品牌从一个省跨越另一个省的时候，该做出什么样的选择？绝味给出了答案。

在进入一个省级新市场时，绝味会在该省最繁华的一条街开一个最代表品牌形象的店，确保天天有人排队，也就是先打造一个爆款，这个爆款必须由绝味直营。

与此同时要进行的工作就是城市商圈规划，待到市场知名度和销量稳定以后，才开始放开加盟体系。

绝味的加盟模式不通过门店来赚钱，而是通过供应链来赚钱。这就导致绝味在进入一个陌生的市场后，会有一个临界点，而突破这个临界点，必须靠加盟。

在绝味的逻辑里，加盟商不是找来的，而是吸引来的。当你的门店天天排队，别人才会去打听，因此，绝味每到一个陌生地方，一定是先把知名度形成，并且销量稳定，才去开发加盟。

开辟一个新的市场，绝味有自己的导航系统——城市调研评估表、区域战略规划图、城市商圈布局图、饱和开店盘点表。简称“两图两表”。每一个绝味的子公司都有这“两图两表”，两个图表每年更新一次，保证未来三年绝味的门店开在哪里。

首先看城市调研评估表，从城市基础信息、城市类型、城市发展规划及行政区划、城市商业布局及容量、竞品五个维度去调研评估。这个评估表就代表城市的规模、容量、经济水平、购买实力全面信息。

第二个区域战略规划图，进军外省的第一个城市一定是省会城市，那么之后呢，这就需要区域战略规划图。区域战略规划图是在城市调研评估表的基础上得出下一个结论，各个城市开发的顺序，绝味会正式制作一个城市的信息卡，贴在地图上面，以颜色来区分城市开发的先后的顺序。

第三个是城市商圈布局图，从商圈、综合体、交通枢纽、高校、大型商超、竞品及相关连锁品牌的分布六个维度来调研，从而证明进入到一个陌生市场以后，该如何布局，如何占领起制高点，也就说前期是围绕着城市战略，第三步就是围绕商圈来做布局了。

第四个就是定点斩首式饱和开店盘点表，绝味会在这个城市里面把开店的数量，开店的位置，开店的顺序全部标注出来，最后再进入到商圈布局环节。

有了“两图两表”后，什么时候进入到什么层次，做什么动作，未来三年的数量全部可以在表上看到。这个时候去做好营运体系，就可以保证它能够在规定的时间内完成规划的门店数量。“两图两表”就是绝味从零到9000＋到2万家的导航系统。

分级管控的最终目的是优胜劣汰。

当一个品牌拥有50家店到100家店的时候，就需要分级管理，否则后面的路走不通。

分级一体化建设非常关键。绝味会分三个步骤，首先是评估，每年会做一次评估，评估他们当年的出货额、门店数量、以及加盟商的成长。

其次，通过评估给加盟商打分，加盟商被划分为ABCD四个等级，分级的目的是管理，不同的级别享受不同的政策。这样做的好处也显而易见，对内，驱动加盟商自主发展；对外，实现加盟商可持续发展。

秦国红称，13年来，绝味经历了三个阶段，即利益共同体阶段、事业共同体阶段和命运共同体阶段。

利益共同体阶段最需要建立的是信任，而信任来自于利益体系；事业共同体靠教育来衔接，为此，绝味管理学院同香港理工大学联合发起国内首个特许经营实战秘密EMBA研修班；第三命运共同体，未来的命运共同体靠加盟商委员会，有了加盟商委员会，才有了加盟的体系。

绝味加盟商委员会的建立，充分体现出一个企业的宪政思维。加盟商委员会有一套成型的运转方式，通常以月为单位召开例会，会议围绕着全国加盟商在生意发展、自检自查、参政议政、经验交流、资源共享、爱心互助、监督保障八大范畴内遇到的问题以及公司政策解读、市场问题研讨、月度检查通报、加盟商意见反馈等维度展开讨论。

绝味加盟商委员会分为四级，第一全国加盟商委员会，第二省加盟商委员会，第三市加盟商委员会，第四区加盟商委员会。从全国委员会的会长到区委员会的会长，一定是赚钱的人。绝味通过以上五大管控，以及超前的宪政思维，将3000＋加盟商紧紧团结在身边，成为生死与共的伙伴，最终达到看不见管控，却看得见秩序的效果。

秦国红介绍，绝味走到今天，三个最核心的竞争力就是利润管理、运营管理和分级管理，这三个管理是绝味可以持续发展的核心。

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