豪虾创业日志之《餐饮加盟之一》

加盟模式是餐饮行业一种非常普遍和流行的方式，其起源和沿革我们就没必要去追溯了，我也没想把这个问题写的好像学问一样，就按照我一贯的风格，我们以口水话的方式，来从我们身边的案例，去了解关于餐饮加盟的各种情况，必须要提前声明的是，这仅限于我自己的观点，不求您的认同！

之所以要做如此特别声明，是因为我身边有很敬重的前辈，以及关系非常好的朋友，也都在做餐饮加盟，我不希望因为自己文章里的观点误伤到自己在意的这些人，因此，这个关于加盟模式的内容，在自己的认知范围内，我尽量做到公正客观的表达自己的观点，而没有其他企图。

OK，交代清楚前提后，接下来我们就进入今晚的主题，也就是餐饮加盟模式的第一个问题：没有一种加盟模式和品牌，能做到加盟商的百分之百成功，再牛逼的品牌，里面也有失败的案例。为什么要把这个问题列入加盟模式分析的第一个问题？是因为这里面存在严重的偏见和误解。

餐饮的加盟模式涉及到两端：品牌方和加盟方。所谓品牌方，就是加盟模式的输出方，收取特区经营费情况下，给对方提供品牌，味道，装修，服务培训和管理体系等配套工作；相对应的加盟方，就是加盟模式的输入方，也就是通过缴纳加盟费，获得特许经营权，在对方帮助下赚取商业利润。

在面对加盟请求和加盟模式的未来空间，不管是品牌方还是加盟方，都会犯的一个错误是：都认为彼此的选择是正确的。道理很简单，如果有任何一方觉得这个加盟的选择是错误的，其理性结果就是放弃这个品牌的加盟合作，而去选择其他“正确”的品牌。

正常情况下，在双方签订加盟合作协议时，双方都认定对方是符合自己需要的正确选择，品牌方期待加盟方可以在其所在地为自己的品牌做出应有的名气，扩大自身品牌的影响力；而加盟方则期待着依靠品牌方的这些优势，让自己赚取到理想中的利润，但事实上，这只是一个概率事件！

什么意思？恰如我前面所言，任何一个餐饮品牌，都无法确保旗下的分店百分之百成功，优秀的加盟品牌不是没有失败的分店，而只是旗下分店的成功概率相对更高而已，如果您认同这个观点的话，那么问题就很简单明白了：那些经营失败的分店，当初选择加盟时，不会认为自己是这个倒霉蛋。

下面从品牌方和加盟方两个方面来说明这个问题。

从2012年开始，我一直有做品牌输出方的机会，但因为自己是一个坚决的加盟模式排斥者，所以先后拒绝了几百位寻求加盟合作的省内外潜在合作伙伴，最终我为豪虾传设计了一套独立的合营模式，在川内开了20家分店，为此很多朋友不理解，为什么要这样？主要基于三个方面的原因：

其一是我对人性面对商业利益时的悲观态度：当加盟方能盈利时，你作为品牌方说什么都可以，他们会愿意听；可是，一旦加盟方遇到困难，尤其是无法盈利时，你作为品牌方，如果不能给他们带去客户和生意，请做好他们完全我行我素的这个心理准备：“不能给我带来利润，你就闭嘴吧！”

其二，我的性格太软，面子太薄，难以面对那些遭遇失败的加盟商，我早就明白，做加盟模式，不管你认为自己再牛逼，都一定会有失败的加盟商，甚至亏损非常严重，我自己不愿意去承受面对他们沮丧而落寞的眼神和脸色，如果还要遭受他们的指责，那更是我所害怕的事情。

其三，是我完全不具备做加盟连锁模式的运营和管理能力，我做豪虾传完全是凭着自己的兴趣爱好来，没有章法和规矩，完全凭借自己的想法在做，没有任何团队可言，如果放开加盟，我们拿什么去帮助别人开店呢？如果除了味道之外，不能给别人提供更多帮助，凭什么收人家的费用？

所以，基于这样的原因，我在豪虾传上面彻底放弃了加盟模式，而在合营模式的设计上，为了防止我所说的上述两种情况，我事先做了反复的告诫和提醒：每个人都是被我反复拒绝后还坚持选择了与我合作；我反复表明并强调除了味道之外，其他方面我完全无能为力，生意的好坏只能依靠他们自己的能力。

因为每个合作伙伴，几乎都是我从几十人的排队里面挑选出来的，而且有一条选择标准是他们自己深度喜欢我们这个味道，对我们味道都有比较深的辨识度和感知度，所以这几年下来，我们豪虾传各地分店的失败率很低，整体而言远远低于加盟模式的失败概率。

当然，并不是每一个品牌方都会有我这样的顾虑，这是基于不同的出发点和不同的品牌发展思路所决定，不可否认的一点事实是：不管真实情况如何，门店越多情况下，品牌的表象实力越大，因此，很多品牌为了这种表象实力，会不惜冒险去做扩大化的加盟。

什么叫扩大化的加盟？也就是品牌方实际上非常清楚找上门的那些加盟商，里面存在失败的概率，按理说，应该谨慎选择，根据自己设立的条件一条条的筛选，这样的话，可能绝大多数找上门的加盟商都会被拒之门外；但因为抱着“概率论”的心态，只求成功的概率更大即可，于是选择了敞放式的加盟。

非常遗憾的是，因为这种扩大化和敞放式的加盟模式，绝大多数餐饮品牌，在接下来几年都会面临严重的品牌危机，甚至最后直接败在这个问题上，差别在于：有些品牌是明知道这样的结果而有意为之；而有些品牌是过于自信，陷入认知误区的走上这样的结局。

站在加盟商这个角度来看，他们不选择自己研发味道，而选择加盟，所依仗的是“依靠大树好乘凉”之心态，看着别人有摆在眼前的好生意，品尝味道后出现“假性认同”（因为生意好而盲目的以为完全是味道好），于是理所当然的认为，如果能与这个品牌合作的话，自己也可以取得一样的成绩。

这也就是我们所看到的，身边很多非常糟糕的加盟案例，比如我所了解的一家烤鱼，这位老板到成都来考察烤鱼，看到他们家生意非常不错，去品尝味道也为之惊艳，于是死活要加盟，并列出无数条一开就会立即火爆的理由，我怎么劝阻都无法阻挡他的这种渴求，结果呢？不出三个月就关门大吉。

为什么会这样？说白了，就是因为他们是餐饮外行，对餐饮一窍不通，忽略了餐饮三要素的关联性，仅仅根据好味道这单个因素所带来的好生意，就理所当然的认为自己也能行，如果再加上品牌方不负责任的所谓各种支持，结果开业后派个三脚猫人员过来指导，那基本上遭遇开店困境就非常普遍了。

那么，在明白了加盟模式一定会产生失败者这个现实后，作为加盟方，如何避免自己成为那个不幸的失败者？如何在最开始避开加盟合作里面的各种坑？如何去判断一个在品牌方可为自己提供哪些有效的开店帮助？如何结合自己的能力结构去找到与之相匹配的品牌方？

这个就放在明天的第二篇日志来分享哈！