开家龙虾店之八：以小博大

最近这一个多月，希望与我合作在各地推广四川卤煮龙虾的外地朋友，除了有来自北上广等核心城市，江浙等沿海人口密集型城市和各省会级城市之外，还有很多是来自三四线城市，甚至其中不好朋友是来自县城，在与我的前期沟通和交流中，很明显的一个差别是：这些来自小城市的创业者，普遍都表现得非常不自信。

比如我为合作伙伴设定的100斤日销量目标，大城市的合作伙伴完全不考虑它，因为他们所在的城市，但凡生意稍微好的龙虾店，一晚上都不止卖这个数，而且他们认为味道还没有我们卤煮味好，因此，打心眼里他们就觉得我设立的这个目标完全没有困难；但是小城市的创业者，则总是提及这个目标问题，生害怕会因此而无法完成目标。

没错，在人口密集的大城市做餐饮，比小城市做餐饮，从市场角度而言确实更有优势，即便是大多数人不喜欢，那剩下的少数人也有足够的消费基数，足够支撑一家餐厅的存活；而小地方因为人口相对较少，一旦无法获得大多数消费者的认同，那生意可能就举步维艰，因为人口基数就不够了。

但这仅是大家所理解的表面现象，或者说这种观点仅很对普通的餐饮品种有效，对于很多特色餐饮品种，则并不一定有效，甚至，现实中是完全相反：很多特色美食在出名之前，都是小地方美食，然后被有识之士带出小地方后，逐步的变得受欢迎，最终成为享誉全国的美食，这样的例子很多，而今天，我就以龙虾举例。

龙虾行业以前只有三大具有地方特色的龙虾味型，分别是江苏十三香，湖北油焖大虾和湖南口味虾，因为对湖南口味虾我没有下功夫研究，所以对其起源不是很了解，但其他两个味型，都是从小地方开始发家，并且一直到现在，其发源地仍然是龙虾的重要消费城市，甚至因为这道美食而成为景点性城市。

十三香味道起源于江苏的盱眙县，即便是现在，很多不吃龙虾的人都不知道这两个字怎么念，更不知道是江苏下面的一个县城，但全国遍地开花的十三香龙虾味道，就是从这个不起眼的小地方开始的，因为规划合理，宣传得当，盱眙因为龙虾而得名，甚至成为中国最具有代表的龙虾之城。

稍微对油焖大虾有点了解的人，都不会说武汉油焖大虾，而会说潜江油焖大虾，大家都以为油焖大虾是起源于潜江市，但实际上呢？潜江这是掠人之美，油焖大虾真正的起源是潜江市下面的江汉油田所属的一个小镇，名为五七镇，居民主要是油田的职工，人口并不多，油焖大虾就从这里开始的，所以很多餐馆起名为“五七油焖大虾”。

实际上，湖北还有一个非常好吃的龙虾味道，也就是宜城大虾，我认为其味道远远超过油焖大虾，但因为宣传和包装方面的乏力，导致仅局限于襄阳地区，而宜城大虾虽在宜城市遍地开花，但其发源地是旁边一个名叫鄂西的小地方，小到人口现在只剩下估计不足千人，但不影响他们这里夏天时接待慕名而至的远方客人。

通过这三个龙虾味道的实例可知，一个好的味道，并非只在大城市才有市场机会，在很多小地方，只要你能提供真正美味而独特的美食，同样具备很大的市场空间，上述的几个地方，除了潜江市稍微大一点之外，宜城和盱眙都是县级市，但是你知道他们这些地方一天的龙虾销量么？都是以吨为计量单位哈。

事实上，真正的美食，几乎不受地域限制，甚至，很多特色美食在小地方反而具有更好的市场切入机会，运营的难度和风险都比大城市要小很多，这也是很多餐饮新手所忽略的问题，他们太看重整体市场消费规模，而忽略了有效传播渠道和传播范围，这才是决定一个产品是否能获得市场认同的关键因素。

拿成都举例，城市的常驻人口在1500万左右，确实具有超级大的市场消费规模，但你如果开一家餐厅，你可能让这1500万人都知道么？很明显这是不可能的，真正决定你生意好坏的，其实是你的美食产品，通过什么渠道传播出去，最终让多少人知道了你在做这倒美食，很可能，你所辐射到的人，连15000人都不到。

因此，哪怕是你在千万级人口的城市，但如果你的产品所能影响到的只有10000人，那其他所有人对你来说，就没有任何意义和价值，它们只是一个让你觉得放心的数字而已，不会给你带来其他任何更有效的结果，如果你在一个小县城，甚至一个小镇也能影响到10000人的话，那你实际上在县城做的生意，和在省会级城市做的生意是一样的。

这个道理大家能明白么？说的更直白一点，如果你开一家龙虾店，目标只是每天卖出100斤龙虾，只需要找到1000个忠实的回头客，那在小县城与在省会级大城市没有任何“市场规模”上的差别，除非，你的销量猛增到需要更大的市场容量来满足你的生意，否则，根本不存在小地方生意不好做的这个说法。

事实上，如果您的产品足够有特色，有足够的留客效应的话，在人口密集的小地方（县城或者县级市之类）开餐厅，比在省会级城市开特色餐厅要更容易，风险也更小，稍微对餐饮有深入研究的，基本都会同意我这个观点，原因主要有以下几个方面：

其一、开店成本低：小地方的房租比大城市要便宜很多，转让费也几乎可以忽略不计，人工成本也相对比较低，而且人手不那么紧缺，可以花相对更少的工资就请到足够的人手，菜品价格也比大城市的菜价要便宜一些，综合起来看，其开店成本要小很多，大城市开一个店可能需要50万左右，小地方可能10万就搞定了。

其二、风险相对小：风险与开店投入成正比，既然开店投入和成本小，那对应的风险也就小很多，就算是选择失当和经营不散导致亏损，那亏损额度相对也并不大，不像大城市里面开餐厅，稍有不慎就可能面临投入全部血本无归的境地。

其三、营销宣传更直接：在大城市，你必须要借助很多第三方的传播渠道去做营销宣传，不仅需要花费很多营销和宣传费用，而且其效果还无法确保，很多时候甚至会出现花了钱结果完全没任何作用的情况；而小地方，人们关系错综复杂，一旦一个东西好，很容易仅仅通过口碑传播的方式就快速让大家都知道，而且就算是要采取轰炸式的宣传，费用低不少，效果也更直接（包括但不局限于高音喇叭挨家挨户的落户宣传）。

……

事实证明，小地方做特色餐饮，并不一定比大城市要困难，甚至相反会更容易，因此，如果您确实有志于与我们合作经营四川卤煮龙虾，那么您可以完全忽略销量要求，而只需要在当地找到1000个喜欢这个味道的忠实消费者即可，有了这些忠实的消费者，你的日销量远远会超过100斤，实现因小搏大的逆袭。

除非，你所在的城市，连10万的常驻人口都没有，如果您恰好身处这样的城市，那还是慎重一点，或者直接选择放弃吧！

这是专门为那些将要与我合作开龙虾店，推广我们四川卤煮龙虾的合作伙伴，以及潜在合作伙伴写的创业实战日志，我将把自己创建豪虾传，借卤煮味道打开四川的龙虾消费市场这个过程中，所积累起来的经验和教训，全部毫无保留的分享出来，供朋友们参考，希望能让大家少走弯路，避免不必要的损失。

继江苏十三香，湖北油焖大虾，湖南口味虾之后，第四个具有地区代表性的龙虾味型，纯正的川派麻辣味道，曾经专属于成都豪虾传龙虾馆，他们借这个味道成功撬开成都的龙虾消费市场，引出四川吃龙虾的热潮；现在创始人面向全国推广四川卤煮味道，争取让全国喜爱龙虾的消费者，品尝到地道四川风味的麻辣小龙虾！