“他做‘家庭火锅’,疫情以来,营收势如破竹,增长400%;目前已经开出4000家店,定下了年底营收60亿的小目标;不到1年时间,累计融资近9亿元!”在餐饮企业都试图打破堂食、外卖“天花板”,想创新却找不到门路的时候,他找到了一个全新的赛道,瞄准“家庭”的生意,做“家庭火锅”!原“柔时小板凳火锅”创始人杨明超,打造出的火锅食材零售超市——锅圈食汇!这也是职业餐饮网继分析紫光园、紫燕百味鸡之后,再一次为大家分享成功拿下“家庭餐桌”的案例!说起锅圈创始人杨明超,也不是一帆风顺,多次创业,遇到不少弯路和瓶颈!1998年开始,他尝试多个餐饮项目都没什么水花,直到2006年的啤酒花园大排档才出了点成绩,在郑州开出17家店!但是渐渐的他发现大排档冬天客流无法突破,就决定转行卖火锅!于是2013年,杨明超开始着手开火锅店,取名柔时小板凳火锅,那时针对80、90的怀旧复古风一下就引爆了市场,甚至引发了郑州火锅的井喷式增长!慢慢的他又发现火锅市场竞争太强,模仿者太多,于是把重心转移到火锅外卖,没想到生意一直不温不火。直到2017年,第一家锅圈在郑州开业,他才找到新的方向,卖火锅食材,主要锁定“家庭火锅”!传统的开店思维都是把顾客引到店里来吃,但是它是怎么发现“在家吃火锅”这个市场的呢? 1、火锅外卖找不到突破口,走投无路才发现“家庭火锅”市场!在做火锅生意时,杨明超发现一个问题:外卖火锅品质无法保证,所以一直不温不火!“我们做火锅的都知道,外卖的中间商太多,为了保证利润可能外卖和堂食的底料都不一样,品质没法保证,质量不如堂食还很贵,无法带给顾客新的价值!”基于这一点杨明超想:火锅的市场占餐饮赛道的五分之一,市场够大那么消费场景也就变多了,是不是可以专门开一个火锅食材店,拿下“家庭火锅”这个市场呢?于是2015年团队开始计划,2017年第一家锅圈食汇才在郑州落地!第一家郑州模型店开启之后,生意特别好,但是锅圈食汇并没有着急进入一线城市,而是自己定位“乡镇”,先从二三线小城市下手!
(1)一线城市聚餐属性强,不管是朋友小聚还是商务聚餐,门店都是首选,在家吃火锅的场景比较少!所以率先进入一线城市不够“理智”。
(2)小城市出去吃一顿火锅动辄人均100的消费水平,对于二线城市来讲不是高频消费,就更有在家吃火锅的理由了!
由于郑州位于中原,既是锅圈的发源地也是主战场!因此锅圈食汇在策略上,先拿下郑州以及周边的二线城市,再向一线逐步围攻,现在已经开出近4000家门店了!3、让顾客“一站式”买齐火锅食材,一年光锅就卖70万个!开店策略是一方面,真正能形成连锁扩张,重中之重还是解决以往家庭火锅的痛点!先在网上“挑花眼”的买火锅底料、香油、干碟,之后再去菜市场买新鲜的蔬菜、去肉铺卖肉,很多菜市场还买不到毛肚、黄喉、鸭肠等这类火锅特色食材。回到家要择菜、洗菜、切菜、洗碗、调制锅底……一套流程下来,家庭火锅的准备时间就要“小半天”,麻烦的同时需要跑很多地方才能凑成一顿火锅!而锅圈食汇70平米的小店,就在社区楼下,从锅底小料到蔬菜毛肚,从新鲜牛羊肉到锅碗瓢盆,不需要顾客跑遍菜市场、也不需要回家处理食材,直接“一站式”回家就能吃火锅!就拿锅具来说:一年锅圈食汇光是电火锅就能卖出70万个,能救活一家小的电工厂!除了在食材上丰富便利,对标火锅外卖,锅圈食汇的价格也是“压倒性”的优势!其实以往也有不少老板看重这块市场,卖店里的食材,但是却还是用餐饮思维去做生意,把高昂的成本都算进去,最后失败的占多数!而锅圈食汇的整体商业模式就不再是“餐饮”了,而是供应链的生意!打造的是一个零售“小超市”,哪怕毛利微乎其微都可以开店,所以价格压得很低!拿具体食材来说,海底捞一份土豆13元/份、锅圈3元/份;海底捞肥牛32元/份,锅圈17元……素菜等食材的价格比火锅店大概低70%!价格确实是锅圈食汇迅速开花结果的一大优势,创始团队也明确对外公布,今年要实现60亿的营收!从4方面撬开“家庭火锅”市场,4年开店近4000家!火锅赛道虽然一直热火朝天,但是外卖部分一直是不温不火的状态,就算是海底捞也没有打造出“家庭火锅”的全套方案!切准家庭火锅的第一个要点就是:必须丰富,保证火锅店能吃到的食材,在家也能吃到!而锅圈目前所有产品种类加起来有220种,光是豆制品一类就有10种不同产品!杨明超:“最初我们从火锅食材切入,尤其是冬天下雪天能赚好几十万,但到了夏天生意就不太好。于是,在夏天时候增加了烧烤这个门类,覆盖小龙虾、啤酒等各种品类。”火锅店有的食材它都有,火锅店没有的烧烤、小龙虾它也有,用“家庭火锅”+“延展产品”,解决丰富性问题!现在吃一顿火锅,人均100算是起步的价格,点火锅店的外卖加上各类费用甚至还会更贵!所以锅圈的整个价格定位很讨巧,巴沙鱼16元一袋、土豆3元一份,高于菜市场一点点,但是又低于火锅店很多,抓住了“家庭火锅”讲究性价比这个“精髓”,也符合自己客群的定位!便利、丰富但是并不等于好吃,想要让社区的居民长期复购,而不是“一锤子买卖”吃个新鲜,最重要的还是要解决“好吃”的问题!而这一点,锅圈显然更有优势,不仅做的是供应链生意,还有曾经餐饮创业背书,对于产品的把控也十分“讲究”!杨明超:“火锅外卖一直做不起来,是因为和堂食的口味、品质都相差比较多,这也是家庭火锅必须解决的问题!”“出于对行业的了解,我们知道哪个地方的辣椒能够做出我们要的底料味道,不仅是辣椒,用什么锅、锅的直径、油温、油的品牌等诸多细节都决定产品口味!现在锅圈的一款“重庆老炮”的底料,味道比一些火锅店的还成功!”所以能形成千家连锁规模,靠的不单单是大而全,解决好吃才是复购核心!对于家庭火锅来讲,“顺路”、“便利”是必要条件,如果需要动辄让顾客跑2、3公里,或者焦急等待排队的话,那和“家庭火锅”就沾不上一点关系了,所以锅圈食汇所有的选址都是在社区楼下,比菜市场还要近!杨明超:“人口基数2000人的社区就足以支撑起一家锅圈食汇,要的就是开在顾客家门口,每天上下班路过,解决便利性,就解决一半了!”确实,现在吃火锅已经是年轻人们的习惯,甚至一周不吃就难受,市场足够大!而且开一家锅圈的成本比较低,这也是它为什么能扩张近4000家的原因!‘不管是紫光园做档口店,还是眉州东坡进超市,其实都是剑指“家庭餐桌”!这就说明“家庭餐桌”的市场是足够大的,但是多数餐饮人却都被餐厅那一亩三分地“局限”住,而没有想到这个板块。而锅圈食汇其实就是开辟了新的市场,为消费者提供了一套全套的家庭火锅方案,从便利、丰富、口味、性价比四个维度去打造,也可以称为成功打入“家庭餐桌”的一个成功案例!(本文作者孙佳瑶,微信号15204015620,如有对文章方面的探讨请加作者微信号)
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