十年前开餐厅，只要把菜做得好吃、顺带再做点服务，就能让顾客光顾你的店。而现在，很多餐饮老板就纳闷了“为什么我的菜品味道很好，服务也挺棒，地段也不错，生意却不好？”其实，只是时代变了而已。以前的套路放在现在玩不通，是因为餐饮的消费群体已经从要吃饱的60后、70后变成了要吃好、还要体验的90后、00后年轻人。现在，不是你靠促销打折就能把顾客吸引进店的。现在的顾客越来越注重消费体验感，想要让他们记住你的餐厅，就要在打造顾客就餐体验价值感上下功夫！一提起打造产品价值感，很多餐饮老板首先想到的就是升级食材，把产品做得更好。升级食材，做更好的产品本质上还是属于内部思维，所谓更好对于消费者而言，一定是要能够感知到的，一切消费者感知不到的行为动作都是废动作。更好的满足消费的前提就是：消费者的价值感知。价值就是说你提供给顾客的东西本身是有价值的，或者说在认知上是有价值的。感知就是说有价值的东西必须要让顾客感受的到，顾客感受不到，你的动作就是浪费了，只是增加你的成本。有一个做土豆粉的餐饮老板，他有一款土豆粉的主打配料是小酥肉，他们想提升这个小酥肉土豆粉的价值感知。他们是这样做的，因为原来小酥肉是和土豆粉一起下锅煮的，端到顾客面前消费者是看不到酥肉的。于是他们认为提升产品的价值感知，应该在端给顾客之前，把小酥肉放在土豆粉的上面，这样消费者一眼就能够看到小酥肉，这样就能够提升价值感知度了。这个动作的错误认知在于，小酥肉本身不具备价值感，所以，你即使放在顾客肉眼可见的范围内，消费者也不会觉得你的产品具备价值感。要改变消费者的认知，就应该把小酥肉换掉，换成红烧肉、土鸡肉或者是鲜虾等。也就是说，如果你的产品本身不具备价值感，即使顾客感受的到，也无法让消费者产生价值感。第二点就是产品本身具备价值认知，但消费者要能够感受的到。土豆粉老板想要突出差异化，后来他们从土豆粉汤底入手，打造“现熬乌鸡汤土豆粉”的概念。这个差异化切入点没错，现熬乌鸡汤底具备价值认知。但遗憾的是消费者在就餐体验过程中根本无法感受的到。因为顾客大多点的是辣味或麻辣味的土豆粉，辣味直接掩盖了乌鸡汤的味道，消费者冲着现熬乌鸡汤进来，却在实际体验当中根本无法感受到乌鸡汤，这就造成预期的落差，导致顾客体验度不友好。这就是典型的把资源投入到顾客感受不到的废动作。解决办法就是专门开发一款现熬乌鸡汤土豆粉的产品，不仅有乌鸡汤还有乌鸡肉。
我经常强调餐饮老板们不要沉迷于产品主义，而是要从现在消费者的角度，让产品的价值可感知，因为如果顾客感受不到你的价值，你再好的产品，再精选食材，也是做无用功。那到底怎么才能够顾客感受到产品的价值呢？这可能是老板们最为头疼的事。第一种方法就是：“把原本在后厨可以完成的事情，拿到顾客面前做”。你现在去吃椰子鸡，他们在上锅底的时候，里面是没有椰子水的，然后他们会在上完锅底之后，亲自把拿着开好的椰子，在你面前倒进椰子水。本来上锅底之前，后厨是可以提前把椰子水倒进锅里，然后端到你面前的，为什么他们要多此一举呢，原因就是在你面前倒进椰子水，能够提升你的价值感，让你感觉是真材实料。现在很多烤鱼品牌，用的是活鱼，那么为了证明真的是活鱼，你在点菜前，会让你先点鱼称重，然后拿去厨房，为的也是让你看到是真的活鱼。（3）谭鸭血：把装有各种打底菜品的锅底上桌后再加汤水谭鸭血的锅底是和别人家的不一样，别人家的锅底是没有食材的，谭鸭血的锅底，有各种菜品打底，比如鸭血，卤味制品等。所以，为了让顾客能够看到锅底的食材，他们再上锅底时，也是不添加汤水的，汤水是在上桌之后再添加的。这一点，凑凑也是这样做的。湘菜中有一道菜，就做擂辣椒茄子，我吃湘菜的必点菜之一，这道菜上桌之后，还有一个手杆的东西。拿来做什么呢？就是让服务员在顾客面前擂一下，这原本也是可以再后厨提出做好上桌的，为什么把这一步骤留在桌上。也是为了让顾客强化价值感，同时调动参与感，塑造仪式感。所以，你要设计产品时，你要考虑的是，这个菜品的核心价值点是什么，这个核心价值点能否在顾客面前直接展示。这些东西本身不会增加产品的成本，但能够让顾客切实的感受到产品的价值感。
升级无关紧要但顾客又能看到的细节和产品，打造惊喜感说到食材升级，大家首先想到的是在主要的产品上提升价值感，比如：这当然本身没有错，这作为你的主打产品，你本来就要用更好的，所以，这种升级食材，顾客虽然会觉得有价值，但也会觉得这是应该的，不会产生很有价值感的感受，也就少了些冲击感以及记忆点。那么，第二种方法就是：把一些资源投入到不重要的产品上，以及很细节的工艺上。因为在这些细节的方面，顾客原本是没有期待的，这时候你升级了，顾客就会觉得细节的产品都做得这么有价值，招牌的主打产品，肯定也不会差，还能让顾客记忆犹新。比如说太二，太二的的米饭是用五常大米煮的，这当然还没有什么，但煮饭的谁却是用农夫山泉煮的，农夫山泉大家都知道，本身拥有价值认知，用农夫山泉煮饭，大家在潜意识就会觉得米饭会更好吃。除此以外，太二的茶也非常有特点，是一种花茶，普通的门店的茶水就是普通的茶水，本身没有什么稀奇的。但是如果突出这种茶水，就可以让顾客对产品形成记忆点，产生高价值感知。除了太二的花茶，禄鼎记的茶水也是类似于古代宫廷的一种花茶，是用长嘴壶表演倒水的功夫茶，这就很有意思了。再比如说云南米线的几个品牌，阿香米线，大鼓米线，云味馆，都有一个产品是这样的。他的锅是烤箱烤热的，然后把这个热砂锅，原汤，米线，配菜用类似韩国的小碟子整齐摆放一排，都端在顾客面前，把汤水倒进热砂锅，水会沸腾，再把米线、配菜也倒进去，直接可以把米线煮熟，然后就可以吃了。这个砂锅就是非常独特的，很厚很重，但也很有价值感。又比如说，上次去上海出差吃到的新疆的一个菜品（下面第一张图），他的器皿是哈密瓜的皮做的，也会让顾客觉得有价值感，觉得有意思。所以，如果你不知道如何打造产品价值感，那么你可以在无关紧要的产品，以及细节上突出价值。比如汤水的选料，摆盘的器皿，免费的茶水，以及给顾客的筷子，汤匙，托盘，桌子，椅子，纸巾，甚至餐厅的卫生间，结账的小票上，都可以设计价值感，让顾客记忆深刻。总之，就是在顾客觉得不起眼的地方，但顾客又必须能看到，能用到的地方，投入少许资源，往往可能起到事半功倍的效果。餐厅无论是打折促销，还是做营销活动，都不是为了引流，不是为了聚集人气，也不是为了赚钱，而是为了验证门店的差异化价值！只有餐厅价值感做好了，顾客才能你住你的店，才会经常来消费。
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