大家好，今日继续为大家带来丁一老师的餐饮真知。
上海松涛家常菜已经经营十多年，生意一直不错。从去年开始生意持续下滑，听说我在上海开课，张老板带领团队前来学习，希望能找到新的思路。
课程结束后，张老板请我去企业诊断。
当诊断到企业招牌菜时，两人之间有一段对话。（以下简称丁：丁一，张：张老板）
丁：“你们的招牌菜是什么？”
张：“鱼头泡饼。”
丁：“怎么来的？”
张：“去年生意下滑很严重，我们采取了很多措施都无效。后来，参加了忠顺阁组织的鱼头泡饼培训，学习了配方和做法，然后回来后就主推鱼头泡饼，做成了招牌菜。”
丁：“给我看看全部培训资料。”
丁：“从这套培训资料来看，松涛不能把鱼头泡饼做成招牌菜！”
张：“它是中国名菜，两次登上《舌尖上的中国》，一年能卖出两个亿，还救活了一个5000多平方米的大店，而且，旺顺阁还在全国各地推广，很多人都在学习烹制和销售。”
丁：“正因为鱼头泡饼的名头太响了，已经成了旺顺阁的代名词，所以，才不能做成松涛的招牌菜。正因为全国各地都在学习和销售它，所以，才不能做成松涛的招牌菜。比如说，我一说全聚德你想到了什么？”
张：“烤鸭。”
丁：“我一说烤鸭，你想到了什么？”
张：“全聚德。”
丁：“我一说旺顺阁，你想到了什么？”
张：“鱼头泡饼。”
丁：“我一说鱼头泡饼，你想到了什么？”
张：“旺顺阁。”
丁：“你怎么没想到松涛呢？”
张：“……”
丁：“所谓招牌菜，就是要上店招的菜。它餐厅名称是一个完整的不可分割的整体。比如：全聚德烤鸭，海底捞取火锅。从定位的角度来看，全聚德是菜品定位，海底捞是菜系定位。菜品定位实质就是招牌菜定位。”
张：“近几年比较流行的所谓单品店，是不是就是菜品定位？”
丁：“完全正确！在顾客心目中，一旦全聚德=烤鸭，烤鸭=全聚德，海底捞=火锅，火锅=海底捞时，定位就成功了，此时，餐厅名就变成了品牌。”
张：“我明白了，因为鱼头泡饼=旺顺阁这个意识在顾客心目中已经先入为主了，所以，不管我怎么做，顾客都不会把鱼头泡饼与松涛划等号。”
丁：“对。鱼头泡饼那套培训资料，我看了，非常专业，是高人策划的。让鱼头泡饼在消费者心目中与旺顺阁划等号，这正是旺顺阁的目的。但是，目前两者之间还不能划等号，所以，旺顺阁才培训大家推广鱼头泡饼，借助大家的力量，让顾客将鱼头泡饼与旺顺阁划等号，打造一个鱼头泡饼版的全聚德。”
张：“这也挺好呀。旺顺阁打造品牌，松涛卖鱼头泡饼，反正旺顺阁在我们这里也没有店。”
丁：“风险恰恰在这里。”
张：“为什么？”
丁：“对餐厅而言，顾客有五个进化阶段：盲客-潜客-现客-熟客-老客。不知道餐厅的顾客叫盲客，知道餐厅甚至有消费欲望的顾客叫潜客——潜在顾客，第一次到餐厅消费的顾客叫现客，再次来消费的顾客叫熟悉，总来消费的顾客叫老客——老顾客。熟客和老客都是回头客，不同之处是，熟客是偶尔重复消费，老客是定期重复消费。”
张：“课堂上你讲过这些，我明白。”
丁：“据我所知，海底捞在哈尔滨没有店，我的问题是：在哈尔滨有没有海底捞的潜客？”
张：“当然有。海底捞谁不知道啊！”
丁：“如果一家新的火锅餐厅和海底捞同时进入哈尔滨，假设除了品牌，两者一模一样，顾客会选择哪一家呢？”
张：“当然选海底捞。我明白了，旺顺阁推广鱼头泡饼，吸引全国各地其他餐厅销售鱼头泡饼，其实是在帮旺顺阁培养潜在顾客。一旦潜客培养到一定程度，旺顺阁就在当地开店，直接收割这些潜在顾客。就像二十年前，娃哈哈用非常可乐开拓了农村这块可乐的空白市场，可口可乐随后跟进，通过强调它是可口的发明者这个正宗性，成功收割了娃哈哈下血本打下的市场。”
丁：“旺顺阁应该更高明，如果鱼头泡饼推广成功。它会直接低价收购当地鱼头泡饼卖得最好的餐厅，如果被拒绝，它就会收购排名第二、第三的餐厅，然后换上旺顺阁的招牌，收割鱼头泡饼市场。这叫低成本零风险快速扩张。”
张：“太可怕了。”
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