想抓住90后粉丝 先看看这个年销售5000万的美女老板怎么玩 | 每日一招

“众多餐饮人高举高打,最终失败告终的原因不是产品不好,常是不知自己用户是谁和用户到底想要什么。”梁静在朋友圈这么说道。
2013年,梁静创立“二人锅”,不到三年时间,已在天津开设19家分店,年销售额达到5000万元左右,今年还将继续扩张。有业内人士将二人锅理解为“年轻人的海底捞”,这一切是怎么做到的呢?

《重度垂直切分你的用户群》

新品牌杀入餐饮江湖的正确姿势

分享/梁静
在梁静看来,抓住二人锅的垂直细分用户——哈韩人群,使得二人锅受益良多。抓住对的人,真的能提升品牌和销量吗?我们来看梁静列举的几个例子。

1

抓住对的人 扭转乾坤
2015年9月,蘑菇街找到李易峰代言,引发了粉丝和用户疯狂的传播。代言活动前后5天,蘑菇街app下载量突破千万次,新增注册用户近千万。
为什么能有这么好的效果?在梁静看来,蘑菇街与李易峰的粉丝群重叠,是一个重要原因。
蘑菇街多以年轻女性为主,很多是影视迷,这些用户具有的特征是:年龄和相对偏低,喜欢日韩、学院、小清新等风格,而这些特征正是李易峰粉丝的画像。

再看一个反面案例,华为邀请吴亦凡代言荣耀8。而华为手机的用户其实主要是商务人士,请小鲜肉做代言,用户并不感冒,此次行动被业内评价为失败的营销。
那么应用在其他行业,比如餐饮上,精准定位用户群又如何发挥作用?
味千拉面在1990年代就精准抓住了白领、中产这块市场空白。它的聪明之处在于,并没有原版复制日本20-30平米低价小店的模式,而是抓住了白领对快餐的新需求:
工作节奏快,没有那么多时间去吃正餐;消费水平较高,愿意多花钱去环境好、服务好、价格不太贵且比较简便的餐厅用餐。
这块市场在当时几乎是空白的,于是味千拉面做了有日本范儿,中等价格的“休闲快餐”,有正餐的环境和服务,兼具快餐的速度和价格。味千拉面就是通过这样对市场的垂直细分,成功占领了当时的市场。

2

怎么找到对的人?
梁静说,其实她在2005年就开了一家韩餐店,但当时就是韩餐,并没有打造成现在这样的韩剧体验式主题餐厅。而当她想要创立二人锅时,就一直在思考几个问题:二人锅到底卖什么?人们为什么喜欢来?人们为什么喜欢吃韩餐?
在经过了详细的市场调查之后,她发现喜欢吃韩餐的人中有70%是85后年轻女性。在中国,《大长今》这部韩剧之后,韩餐才开始真正兴盛起来。泡菜、火锅、炸鸡、都是由于韩剧、韩国的明星、韩国综艺节目来的。而哈韩的人群中,大部分是80、90后女性。
于是梁静把80、90后的女性,韩流文定位二人锅最精准的垂直细分市场。

3

怎么抓住对的人?
那么怎么样才能抓住这群90后呢?他们到底想要什么?通过对90后群体的研究,梁静给90后罗列了三个标签:
特点一:90后是自拍狂
特点二:喜欢分享&炫耀
特点三:高逼格
于是,二人锅的一些列动作,包括选址、装修、菜品设计、营销都在围绕这三个标签做策划。
选址
2013年初,二人锅第一家店就在哈韩人群集中的街市开业——天津的时代奥城。“选址要到Shopping mall,这里85、90后年轻人群集中,奥城旁边有个居民区,里面居住着许多韩国人。”
装修
韩范的店面装修开业前,梁在店面装修上做足了心思。“走进二人锅,很多人第一眼印象,不会认为这是一家餐厅,而是韩剧拍摄现场,带着很浓的时尚感,店内有探照灯、跑马灯……”此外,梁还设计了3D图案的背景墙,图片均为某韩剧中的场景图。“整个装修风格处处有韩剧文化,店铺中的10台电视也会不断播放韩剧的片花、照片。”
“我们想让顾客有种明星的感觉,就好像身临其境地在剧中一样:在片场,正准备化妆,马上要拍摄了。我们的用户70%为女性,只要景好、光柔,这些用户大多会自拍,间接为我们做一些宣传。抓住了女性的心,也就抓住了很多男顾客。”
产品
产品研发跟韩剧也有直接关系。比如除了单品菜,“二人锅”还研发了4种套餐:战斗CP、童话CP、职场CP,永恒CP。套餐按照产品口味的强烈性、属性与韩剧剧情、剧名结合,如永恒CP结合自《来自星星的你》。
此外,梁静认为应该让顾客与餐厅互动起来。“传统意义上的美食如果真的只是美味,那是比较难无法扩张连锁的,而是在美味基础上加入创新的互动体验,互联网营销方式,才能形成新的盈利模式。”
比如顾客在店里点了永恒CP,选了全智贤+金秀贤组合,就可通过桌上二维码,扫一扫投票支持他们。微信平台每半月会公布投票结果,如果顾客投的组合正好是第一名,便会得到打折券或者优惠。

菜品体验上,“二人锅”也有很多特点。如店内的“首尔大王章鱼锅”,里面就是活章鱼。一部分顾客喜欢这种鲜活的快感,而一部分顾客感觉过于残忍,以此形成互联网的病毒式口碑传播和营销。“把这一大只活章鱼放在顾客面前,一刀一刀剪好,再给顾客吃,味道与传统方式一样,但体验很不同。”

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