精彩回顾：首轮获得千万融资的麻爪爪创始人，是这样用数据做决策的

本文导读：

1、麻爪爪  创始人：如何使用“窄门餐眼”培养行业视野？

2、星商选铺 创始人：品牌进入新城市，选址的2大注意事项

本场圆桌会议，干货满满，强烈建议大家马住收藏！

以下是本次讨论中分享嘉宾的精华内容（内容已得到本人授权）大家尽情享用

分享人：于学航 麻爪爪品牌创始人

品牌介绍：

“麻爪爪”专注社区卤味，以凤爪为主打，发源自重庆，每年卖出的凤爪超过4000万只，在疫情以来的一年多时间里，实现了逆势增长。

卤味品牌麻爪爪近日宣布，已完成大望资本独家投资的数千万元A轮融资，本轮融资是麻爪爪成立以来首次融资。

在夜深人静的时候，千万不要打开窄门餐眼。很容易思绪万千，亢奋之后就很难睡着。

那我到底用窄门餐眼干啥呢？

虽然在窄门餐眼里面，卤味熟食和鸭脖是分开的，但是在我们看来同样是竞品，所以是放在一起看的。

卤味熟食有400多个品牌，鸭脖有300多个品牌，从全国的基本面来说，店铺数量上规模的也就600多个品牌。

麻爪爪目前的数据展示是209家，但是我们实际开业大概是230多家，线上的数据会有一定的滞后，这也是很正常。

我是眼睁睁的看着我们从50多名，排到了现在的20多名，这个榜单对我有很大的激励作用。

△图片来源：窄门餐眼小程序（截止至10.11）

窄门餐眼有1个功能，就是“对比品牌”，可以将感兴趣的品牌都进行对比。

像我们关心的品类头部，紫燕，煌上煌，周黑鸭，久久丫，卤江南，廖记棒棒鸡，那我就会去进行对比，看一下各方面的数据。

从目前来说，我们的开店速率是第一名。（速率指的是，开店的数量和原本总基数的比例）

口味评分，环境，差评率，好评率，基本上我们都是在第二第三名。

人均消费，我们的偏低的。

这样的一个竞品分析，会激励着我去研究哪些品牌做得比我们好。

在这么多的竞品里面，有些是我重点关注的，也有些是我觉得不足为虑的。

比如：店铺数量三五百家的样子，但是分布在全国。

特别有意思的是，看它的开店时序图。看看最近一年，最近三年它的开店速度怎么样？

△图片来源：窄门餐眼小程序

比如，有些品牌就是看着店铺很多，但近一年都没怎么开店了，过段时间之后，你会发现他的店铺数量变少。

如果没有战略的能力，开店非常分散，运营各方面在后期都会出问题的。

在我概念里要么是属于肿瘤式增长，要么属于脂肪式增长，它是没有竞争力的。

在新进入一个市场准备开店的时候，我们也会用到窄门餐眼。

先分析一下我们的竞品在哪里开店，找到当地排名靠前的20个品牌，找到销量靠前的门店，按照我们的选址逻辑去对市场进行分析，然后排一下开店的优先级。

包括选择城市，也是一样的逻辑。

我们最近进入成都市场，我们会看一下成都市场，受消费者喜好的品牌的主打产品是什么？

无骨凤爪是我们的主打，那么还有哪些产品是我们可能去创新的方向呢？

那么灵感可以说是源于这里。

△图片来源：窄门餐眼小程序

产品研发是最核心最难的。

不是说你把这个技术搞定，最难的是明白消费者到底喜欢什么？技术不是目的，开发出一个受顾客喜欢的产品才是目的。

那么消费者到底喜欢什么呢？ 

通过窄门餐眼看一下我们的竞品，然后他受欢迎的，点赞比较高的产品是什么？

想明白为什么喜欢那个东西？具体分析以后，我们再去做一些研发。

其实无骨凤爪，就是一方面结合窄门餐眼，另一方面结合顾客的反馈，这样研发出来的。

开始的时候，我们的口味只有一种，现在就变成了好几种。

我们通过窄门餐眼看到给绝味，紫燕做设计的公司，比如合众合，我们就会去找他聊一下。

窄门餐眼它统计了每个品牌它有多少个店开通了外卖，它的月均是多少？人均消费是多少？月销售量是多少？

你可以同时看哪些店铺生意比较好，接下来做进一步的分析。

这一点，对我们整个的运营帮助非常大。

这也是为什么，我在夜深人静，没人打扰的时候，我没事就打开窄门餐眼挨着翻，结果每一个词儿每一个标签都翻过。

总结：产品创新的真正难点，往往不是技术攻关。而是不确定消费者到底需要你提供什么产品？

我的分析方法一般有这4个步骤：

当然，窄门餐眼是一个客观数据的反应，它代表了过去。

另外一方面，也需要结合自己的行业洞察，基于人性的观察去建立自己真正的行业视野。

这是我的一个核心收获。

最后一点是，我经常用窄门餐眼为身边的人做贡献。

就目前为止，我们刚刚结束一轮融资，有很多机构来找我们聊，然后聊到一些问题的时候，他们就会惊讶于，我们对这个行业特别了解。

这种时候，我就会把窄门餐眼推荐给他们，他们觉得还蛮有意思的，本来是来给你做顾问，结果自己还有一些收获。

这让你的社交变得有价值，你能对他们做出贡献。

当然最核心的还是公司的选址，运营，招商的同事。

他们可以经常去看一些他们关心的数据，到了一个新市场之后把周边的情况分析一下。

这就是我的整体一个收获和使用情况。

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内容2：品牌进入新城市，选址的2大注意事项

分享人：楚文杰 星商选铺 创始人

星商选铺在郑州做选址业务已经经营了9年，是一家专门为连锁拓展门店的第三方机构。

这两年也做了一些餐饮的投资，有两个原因：

第一个，这几年餐饮在风口上，连锁化的趋势势如破竹。

第二个，餐饮行业对于选址的依赖度也高，我们的资源刚好能用上。

周黑鸭开放加盟之后，我们做了它河南一部分的市场，还有北京的醉面，哈尔滨的无名缘米粉，近两年自从转型餐饮之后，以代理的形式跟这几家进行了合作。

我们是出选址方面的资源优势，品牌方出供应链、品牌、运营管理等内容。

餐饮行业不像零售行业，经销商体系还不是很完善，全国的餐饮市场对于分销商、代理商大家都在摸索，我们也在去做尝试。

对于市场开拓和规划有一些心得，跟大家分享两个：

1、市场的布局打法。

2、购物中心并不是一个必选项，也能有别的可能。

我做了九年的选址，我觉得一个品牌，到一个新城市的落地，是有一定的打法的。

第一个跟大家分享的话题是 新市场的布局规划。

准一线城市的这种市场，依然还是阶梯式的打法，从高往低，先占领制高点，然后再往下去带动，这个时候它的效果就会非常好。

目前为止我还没有找到用这个方法之外更快的线下布局路径。

当品牌方入局一个新的城市，a级商圈如果是100万开一个店，b级商圈花70万，如果你在纠结这30万到底要不要花的时候，这个案例可以给大家坚定一下，一定是要花100这个。

这30看似只是一个金额，但是它带来的效果是几何倍增的。

在河南，书亦和茶百道的线下打法是完全不一样的。

书亦用的还是最传统的打法，排列商圈的一二三级之后，进行倒推。当时在郑州，花了500万开了四个店。

如果你在北上广深开店，花500万做三四个店，可能传播不出来。

但是在郑州，或者郑州相同的省会城市，商圈集中度比较高，用这种打法，基本上几个门店铺开之后，效果是非常好的。

包括益禾堂、沪上阿姨的河南分公司，我们也建议他们用这样的打法。

目前线下这个领域，还是比较传统的。

我觉得没有太多的技术类的捷径可以去借鉴，依然还是线下的打法。

第二个话题：购物中心和街铺，开店均衡的布局，可能会是一个更健康的布局方式。

茶饮品牌，大部分是做加盟形式的。

开发落地的工作，基本上都是由加盟商来做的，那就各显其能了。

公司只要定好这个红线，在哪个区域重点发展就行。

但是一些正餐品牌一旦把品牌做出来之后，进了购物中心，这看似是一个品牌力带来的能够快速下沉的好渠道。

但实际上也是一种无奈，因为只有购物中心的渠道是公开的。

直营的品牌，或者是大店，大家几乎都没得选，你只能进购物中心里。

购物中心的一个后续问题，是当下很多品牌都没有考虑到的。

当你品牌力上升的时候，这些购物中心是追着你求着你让你入驻的。

但是，当品牌力趋于平缓，有可能下滑的时候，这些购物中心会让你闭店更快。

它不像街铺，街铺在你签完一段时间之后，它允许你有一定的调整周期。

购物中心和街铺有一定的比例，各占一部分的，这个可能才是比较健康的门店布局。

也建议做直营的老总，在做市场规划的时候可以相对平衡一些。

保持品牌的新鲜感，让用户来了还想来，这个可能比较难，只开购物中心的话，压力还是蛮大。

在一个城市里，最好购物中心跟街铺能进行一个平衡。

当然开出好的街铺不是很容易，需要静下心来去梳理市场的规划。

购物中心并不是一个必选项，也可以有别的可能。

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