国庆婚宴营销攻略： 用高性价比打动顾客

       酒店活动的主要目的，是运作品牌和塑造品牌形象，最后的目的才是增加接单。只有这场活动办好了，才能使酒店在老顾客心中的地位更稳固、新顾客对酒店的好感度提升，为下半年的经营做足准备。下边，我们就以国庆节、中秋节和节日主题宴会为例，请杭州德悦海鲜大酒店的总经理王桂桃与湖州德清国贸花园酒店的总经理方东为我们精彩分享。

      好结果离不开未雨绸缪。国贸花园酒店在国庆节前，就开始有所行动，用一场精彩隆重的婚博会抢占市场先机。
        这场以“国贸首届婚博会”为主题的婚礼博览会为期两天，邀请了包括婚庆、婚纱、珠宝、酒水、婚车礼仪等众多商家合作，着力为消费者提供一站式服务。仅两天，珠宝的签单量达到100单，总销售额高达70万。而德清国贸花园酒店作为主办方，更是凭借一场婚博会签下12场婚宴，并获得18个意向客户，婚宴日程甚至排到了2018年的3月。那么，这场成功的婚博会是如何一步一步进行策划和营销的呢？具体攻略就在下文。
首先渠道先行，为了对婚博会进行宣传与推广，打开知名度。酒店充分考虑和利用了各种渠道，不放过每一个存在消费者的角落，主要的方式有：

1.广播电台广告投放。
        酒店在广播电台进行了为期两个月的高密度广告投放，于一天之中的早晚高峰期播放八次。因为如今汽车进入了千家万户，广播电台自然成为低成本、高到达率的广告投放方式。
2.重点跟进目标客户，微信后台精准推送文章。
        在此之前，德清国贸花园酒店微信公众平台通过朋友圈转发集赞获自助餐代金券的活动，获得了6000名粉丝关注。接着，发布了一则报名婚博会的H5广告，获取了众多新人的姓名、电话等个人信息。最后在活动举办前一周，销售人员根据客户资料重点跟进，进行邀约。此外，微信后台也通过筛选年轻用户进行活动文章的精准推送，收获一大批潜在客户群。
3.针对父母群体投放夹报广告单页。
        由于很多婚宴都由父母代替子女进行操办，所以父母群体也是不可忽视的目标客户。而报纸种类的选择也有技巧，比如单位机关报等覆盖此类顾客群比较广的报纸媒介。
4.传统的广告投放方式：扫楼、扫街发放传单。
这个时代已是互联网的时代，互联网拥有海量数据和迅速及时的特性，它无疑成为商家做推广时最好的武器。但是扫楼、扫街发放传单这样的传统广告投放方式，依然有一定成效。针对活动的特点，全面考虑所有可能的渠道，往往产生双赢的效果。

        其次，婚博会的内容是整场活动的中心。

        德清国贸花园酒店主打婚宴品牌，所以在活动主架构的设计上以体现竞争优势，展现品牌力量为主，具体做法有：
1.户外婚礼和室内婚礼的现场秀展示商家实力。
每天各表演两场户外婚礼和室内婚礼的现场秀，通过展现婚礼标准化的质量、完美的设计、直观的效果，让新人把对婚礼的美好预设和想象具化，使其感觉婚礼现场仿佛就在眼前,在客户心中留下美好而又深刻的印象。
2.凡婚博会现场下单均可抽取豪华大奖。
赢得好印象之后，接下来要通过设置一些互动环节去刺激消费者下订单。抽奖活动设置了七个奖项，一等奖设置三星双门冰箱一台，二等奖设置TCL液晶电视两台，三等奖设置电饭煲、热水壶等家用电器若干，充分向顾客展现了商家的实力和诚意。特别是在有顾客赢得大奖时，将现场氛围烘托的异常热烈，从而可以带动其他消费者立即下单。
3.凭下单小票砸金蛋，获取现金红包。
现金红包对顾客的诱惑力是极大的，在提升顾客参与性和积极性的同时，让他们感觉“赚到了”、“超值”。

4.发布最前沿的婚宴场景布置。
用四个婚宴厅加上草坪场地，精心打造出最前沿的婚宴场景效果，让婚礼呈现的视觉效果充满新鲜感和诱惑力，同时充分向顾客展现了花园酒店在承办婚宴上的专业性。
        最后方总谈到，酒店这些活动的主要目的，是运作品牌和塑造品牌形象，最后的目的才是增加接单。只有活动办好了，才能使酒店在老顾客心中的地位更稳固、新顾客对酒店的好感度提升，为下半年的经营做足准备。婚博会后，酒店的忠诚顾客越来越多，来就餐和举办宴会的都是回头客，赚足了人气。

        酒店这些活动的主要目的，是运作品牌和塑造品牌形象，最后的目的才是增加接单。
婚博会后，酒店的忠诚顾客越来越多，来就餐和举办宴会的都是回头客，为酒店赚足了人气。

        据了解，在德清当地的四星级酒店举办一场婚礼，桌均费用在4000元左右。相比之下，德清国贸花园酒店的桌均只有2500元，散客的人均消费为140元，但酒店在菜品品质、服务质量、装修环境等方面，却不比四星级酒店的规格差。这样，让顾客消费一次后就能留下“物超所值”的印象。
        除了价格上的高性价比之外，还有“买一赠多”的实惠。即凡在酒店举办宴席，即可享受婚礼一条龙服务，这对消费者来说非常划算。具体服务包括：
婚礼前后提供专门的大巴车接送新人的亲友；
·赠送适量的酒水；
·为帮忙筹备婚礼的亲友提供简餐；
·赠送1178海鲜自助的代金券；
·宴席数量达到40桌以上的赠送年夜饭。
        这些贴心、周到又实在的服务，不仅切实降低了顾客的金钱和时间成本，削减了预算，还提升了酒店产品的附加价值。酒店如果单单只卖菜品，在宴会中获得的利润十分有限，而这些附加价值，或者说宴会的副产品，是才是打动消费者、提升销量的诀窍。

      德清国贸花园酒店设婚宴大厅4个，包厢13个。除接办各种宴会外，接待散客的包厢也呈天天爆满的状态，旺季则需要提前3-5天预订。究竟是什么原因能让顾客如此青睐这家酒店呢？
        作为杭州德悦集团旗下的分公司，这种良好的经营状况首先得益于继承了总公司成熟的管理模式，依托总公司每个月的经营分析会，可以清楚总结在一个阶段内的利弊得失，学习先进的经营管理经验。其次，酒店同样以海鲜为主打，包括调料包在内的原材料接受中央厨房的统一配送，配送率高达80%，使菜品的口味达到标准化。最后，酒店秉承品质第一的原则，严格把控上菜的速度和程序，确保菜品的温度、口感和色泽。即使平时不举办打折优惠活动，来就餐的人也是络绎不绝。菜品的好品质，是从细节的把关而实现的：厨房不存在过夜菜；每晚厨师去包厢进行封台检查；前厅收集日常工作中存在的问题；第二天10点以前对前一天的顾客电话回访等等。好的口碑才能口口相传，而菜品始终是好口碑的基础和餐企安身立命的关键。

        除了菜品的好品质，酒店在服务方面也可谓是做到了极致。酒店把人均消费达到200元以上的顾客确定为VIP顾客，存入档案，再次就餐时提供VIP接待规格，并享受更多的特权，例如：提供专属菜单；菜品摆盘更美观和别致；上菜程序严格把控；菜品上菜速度既不是太快也不会久等；提供餐后茶水和水果等等。

      接待酒店VIP客户的不是普通服务员，而是经过培训和选拔的优秀的VIP顾客接待专员，她们入职前都要接受严格的接待程序培训，通过考试后才能上岗，表现优秀的员工还能加薪。酒店每个月都设置七个课时的课程对员工进行培训，各个部门也要上报本月的部门内部培训计划。此外，酒店还会不定期的举办员工军训、素质拓展活动、烹饪比赛等等，通过这些培训和活动，着实提高了员工素质，增加了团队的凝聚力和向心力。优秀的团队需要精心培养，这样一支训练有素的团队在工作时像一支军队，指哪打哪；在生活中像家人，团结友爱。这样的员工队伍能使顾客满意、获得好口碑，也就不足为奇了。

        优秀的团队需要精心培养，这样一支训练有素的团队在工作时像一支军队，指哪打哪；在生活中像家人，团结友爱。这样的员工队伍能使顾客满意、获得好口碑，也就不足为奇了。