460多家连锁店，每年扩张上百家，小串串如何做成1000㎡大店

马义彬：现在我们所说的串串已经不是过去街边摊的串串，而是摆脱了“脏乱差”，走进厅堂的串串。串串品类的爆发，有餐饮大环境的原因，那就是餐饮“大时代”已经过去，餐饮“小时代”已经来临，小品类单品店以其投资少、成本低、收效快等优势迅速得到广大餐饮人的认同，毕竟降低经营风险才是当下餐饮业的主流。

从品类而言，串串已经在民间生存了相当长的时间，有广泛的群众消费基础和认知度。只要稍加改进，串串就能化身成为一款爆品，比如现在的火锅串串，冷锅串串，还有我们的小郡肝串串，这种演变过程提升了这个小品类的内在价值，加之顾客的接受度高，不需要更多的宣传，就能迅速深入人心。 

马义彬：目前来说，我们店的主要消费人群以年轻人为主，中年人也有一部分。串串店开到任何地方都会招引年轻食客，我们也一样，瞄准年轻人的消费习惯，采取相应的方法。

首先，我们从装修下手，改变就餐环境。用最流行的屌丝风格去吸引年轻人，使就餐体验清新时尚，同时还可以起到解压的作用。我们总结出一个规律，现在的年轻人就餐，除了享受美食以外，很大程度上是为了减压。如果餐厅在这方面下点功夫，锁住年轻人就不算太难。

其次，串串店的价格比较亲民，我们的店人均60元左右，可以让更多年轻人吃好喝好。年轻人的消费相当理智，他们不愿多花一分钱，算的比我们还精，你稍微让他占点小便宜，他就会死死粘住你。

最后，一定要考虑年轻人的面子问题，这也许是大家比较忽略的。以前年轻人请客吃饭，很少去串串店，因为没有档次，又没有服务。给人以小气的感觉。我们的店已经在这方面做了很大的改进，效果极佳。比如我们开了一个大店，1000多平米，这在全国都少见。

店大的好处就是让吃饭的人有面子，而且我们的品牌在当地已经是数一数二了，因此博得了大家的信任。不管是请客还是被请，能来我们店里都感觉很有面子，气场很大。花同样的钱，谁不愿意去大店吃饭？说算等一会也心甘情愿。

马义彬：这是我们做营销的一个小手段，但很实用。我们提出了一个口号，叫“每个顾客都必须带东西走。”这个东西就是我们的1500元大礼包。

每当客人消费后结账时，收银员都会询问是否有礼券，如果没有，直接送你一个大礼包，里面有各种消费券，包括酒券、饮料券、菜品券等等。

顾客拿到这个大礼包后，一定会来二次消费，喜欢喝酒的用酒券，喜欢喝饮料的用饮料券等等。总有一款适合顾客下一次来消费。当顾客用完了礼券，我们接着送。

这样循环往复，就把消费客群死死锁住。反正都是吃串，为什么不到我们家来吃，今天可以免酒钱，明天可以免费喝饮料，后天还能免费多吃几个串，谁都会算这个账。

马义彬：我们对员工的管理主要是三方面：

1. 给予员工基本的生活保障，包括吃、住、行。尽量改善员工的工作、生活条件，让他们能安心工作。

2. 合理的薪酬待遇，这是留住员工的基础。

3. 良性的竞争机制，就是给员工提供更多的上升空间和施展才华的机会。如果某位员工在单店做的很优秀，我们会选送他到我们的商学院进行学习和提升，然后进入我们的人才库，当开新店时，这些人就是管理层的首选。

马义彬：我们现在460多家店，每年还有很多店开业。产业链成为我们的重中之重。这此，我们建立了自己的生产加工基地，有自己的物流系统。形成了从生产到配送，再到店面的供应链。同时，我们有一个专业的研发团队，打造产品结构，研发新产品，保证所有店面的出品稳定。我们现在还有3毛钱的串串，之所以能做到这一点，关键是我们把数据管理做到了极致。

我们大致将数字指标分为12项，包括菜品毛利、锅底毛利等。通过大数据，可以准确核算出每个店面的费用，包括人工费，能耗费，产品成本等。最后核算出顾客流量的平衡点，如果达不到这个平衡点，店面经营一定出现了问题，总部就会派人去解决。3 毛钱不是什么噱头，而是实实在在的价格，我们的成本控制基于大数据管理，做到价格合理，利润合理，这样才能让顾客信任。

马义彬：最开始干的时候，我们还没有什么知名度，更谈不上什么品牌影响力了。如果刚开始就做加盟，把我们公司变成一个加盟公司，也许这个品牌早就死掉了。现在证明我做对了，先让自己强大起来，这才是做好加盟的基础。我们现在做加盟底气很足，源自于以下几个方面：

第一：我们的品牌影响力，也是公司的知名度。这不是靠竞价排名或靠广告投入硬挤上来的，是靠自己的实力和努力拼出来的。这是做加盟的基础，达不到应有的影响力，先不要做加盟，这是真理。

第二：强大的直营体系，也是有足够规模的直营店。当你的直营店做到一定的规模时，你会在产业链、出品稳定、员工管理、店面管理等方面积累了足够的经验，当直营店运行平稳以后，再做加盟就得心应手了，从管理和人员储备都很顺畅。

第三：强大的数据库，可以准确把握店面运营动态，及时调整和纠错，这是长期发展的保障。

总结一下，加盟商为什么会找到你，要加盟你，上述几个方面非常重要，他们要找大品牌，知道大品牌有影响力，有实力，可以在加盟后帮助加盟商解决很多的问题。我们也是这么做的，从设计到装修，再到人员培训，包括赠送加盟的大礼包，很多设备也是总部赠送的，开业时还会派专人负责到底，直到运转正常为止。基本上不收什么费用，全部是我们自己承担，这就是我们的实力和自信所在。所以我们的加盟做的不错，很多人找我们来谈，他们看到我们有1000平米的大店，而且生意火爆，不用多说，对方很快就信任了我们。

最后我想跟大家说，做串串店最重要的是流量，就是客流，你要想方设法争取更大的流量，这样才能在串串这个领域有所建树，我也希望我的品牌够用名字一样，再多飞一会儿。