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很多时候,餐饮品牌的定位来源于老板的“我想做什么”。
很多餐饮老板在初创时期,其实是消费者思维,从消费者转化成创业者——因为你觉得这个产品好吃,所以才会想做这个产品。
再加上初创时期往往在门店亲力亲为,也能够最快、最直接地了解到店的消费者。
而当品牌和体量逐渐壮大后,大多数餐饮老板转化成了思维,“认为某一品类有潜力,于是全公司围绕着老板的需求去实现。”
最糟糕的情况是,整个公司思考的都是如何服务好老板,拿到好的薪水,而不是如何让客户满意。
所以,餐厅的定位不应由餐饮老板自己决定,而是要有消费者来定。
从事实来看,只要一个品牌进入市场3个月,消费者就会对这个品牌有非常量化、公开、客观的市场定位。
在今天这个高度发达的餐饮市场上,消费者已经相当理性,你的餐饮品牌值多少钱,该被放在什么位置,消费者比你更清楚。
而你要做的,就是把他们给你的角色扮演好。
在望京洛娃、启明、数码港、摩托罗拉大厦、瑞创、爱立信、双鹤等望京工业园区附近有一个中等规模的商业中心。
这个商业中心一楼的快餐店更换比较频繁。多年前有家,售卖英式Pie,的餐厅,店面约是35平方米,店里的客人一直很稀少。
老板是一个从英国留学回来的年轻人,他开店的初衷想的很好,pie虽然是英国食物,但它的口感好,而且无论是里面的馅儿还是起酥皮,都挺符合中国人的口味。
开业以后,大家一定觉得又新鲜又好吃,蜂拥而来。但现实比想象残酷得多,他把自己的好恶当成目标群体分析。
他没有对目标群体做任何分析,甚至不知道自己的目标群体是什么,只是一厢情愿地认为所有人都会和他一样对pie有着痴迷。
他一直强调自己的pie起酥有多棒,这个pie的馅有多好,这个pie的烘焙是请的名师等等。
是的,产品特点很重要,这是一切的本源。但是如果产品特点和目标群体完全不搭配的话,再完美也没意义。
有一句话:“媚眼抛给瞎子看。”媚眼是很诱人的,但目标群体是瞎子的话,那么这个媚眼是凤姐还是林志玲抛来的,根本没任何区别。
如果想诱惑他,就要明白他最敏感的是触觉和听觉,要派声音好听人去。
望京的这个商业中心人流量不小,所以他以为自己的餐厅也一定会有不少人光顾,这是很多人都认可的地段很重要,但单独指望地段能带来收益,纯属妄想。
那种“无论卖什么都火”的地段是不存在的。
需要的是进一步市场细分。这个商业中心五层、四层是中、高档餐厅比如毛家菜、渝湘汇等;一层是一圈快餐性质的店如汉堡王、味千、小火锅、南粥北面、木桶三国等。
地下一层是电影院,电影院旁边是一圈冰淇淋店和甜品店。这里每一层的目标客户都是经过细分过的。
附近公司如果想找一个体面的地方招待客户,可以选择四五层,有电梯直通。
白领的工作餐都是去一层,情侣们约会的话,可以直接下地下一,不必担心被其他层的顾客打扰到。
你的目标客户大群,应该是这些吃工作餐的白领。
他们收入适中,愿意承受贵一点的价格,而且对西式食物接受度很高。更重要的是,他们的数量是最大的。
这一个客户群体在中午对饭店的选择,有四个标准:一是快速,二是美味,三是经济,四是方便。
所以经营一家餐厅,你要想清楚以下几个问题:
1、选定一个什么样的位址,能让餐厅在同类菜品市场中更容易占据顾客心智?
2、这个位置有哪些同行,对我的餐厅存在威胁?
3、这些同行有那些优势?我应该如何避免与他们的优势点进行正面冲突?
4、这些同行有哪些劣势?我如何才能发现这些劣势?
5、如何从同行最大问题中打开突破口,快速占据消费者心智?
6、如果用一句广告词介绍自己的餐厅,这句广告词是什么?
7、商圈内的顾客群有那些特点?我能通过什么渠道快速通知到这些顾客群?
8、我的餐厅如何做到聚焦?
9、如何找到能给餐厅带来80%利润的20%的顾客?同行店里的顾客群分布是怎样的?他们有什么喜好?
10、是以量来赚钱,还是以单桌消费额赚钱?
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